Torstaiblogi on toivoa täynnä

Lipputanko ja sitoutuminen

Torstai 27.11.2014 klo 17.02 - Antti Kaihovaara

1980-luvulla Suomessa pystytettiin 25.000 lipputankoa vuodessa, mutta nykyään määrä on alle 6.000. Omakotitalojen rakentaminenkin on vähentynyt, mutta hyvin harvassa pihassa enää liehuu siniristilippu – uusilla omakotitaloalueilla tietämän mukaan sadasta vain kahdessa. Onko isänmaallisuus katoamassa ja näkyykö vastaavaa ylpeyden ja sitoutumisen vähenemistä myös työelämässä?

Voiko ulkoisten näkyvien tunnusmerkkien kautta ”näytä väriä” –ajatusmaailmalla päätellä sitoutumisen astetta? Melko varmasti olet isänmaallinen, kun laitat siniristilipun salkoon. Toimiiko se samoin myös toisin päin – oletko epäisänmaallinen, jos sinulla ei ole edes lipputankoa? Jos yrityksessäsi jaettaisiin kaikille työntekijöille vaikka verkkarit, pipo tai sateenvarjo, jossa olisi hyvin näkyvä yritysnimi/-logo, niin kuinka moni tai ketkä niitä vapaa-aikanaan käyttäisivät? Kertoisiko se jotain sitoutumisen (ylpeyden) tasosta?

Työelämän muutokset

Tällä vuosituhannella työelämä on ollut voimakkaassa muutoksessa, joka ehkä tiivistyi 90-luvun laman seurauksena. Työuran mittaisia työsuhteita ei enää juurikaan ole, viimeinen linnake julkishallintokin on muutoksen alkumetreillä. Samanaikaisesti pätkätyöt, määräaikaisuudet, vuokratyövoiman käyttö ja yksinyrittäminen ovat kasvaneet valtavasti. Samaan ’kehityspakettiin’ voidaan laittaa viime vuosikymmenten aikana syntynyt yksilöllisyyden korostuminen.

Työelämän muuttuminen on tapahtunut pääasiassa taloudellisilla perusteluilla – mm. globalisaation, työn tuottavuuden, kvartaalitalouden elementeillä. Pieneltä osin vaikuttajana ovat olleet uudet sukupolvet, jotka haluavat kokeilla montaa työtä ja tehdä vain sitä mikä tuntuu kivalle.

Muutoksen tuoksinassa – ja fokuksen ollessa kuukausittain tuloslaskelman alimmalla rivillä – on monissa yrityksissä unohtunut pitkäjänteinen henkilöstöpolitiikka, jonka keskeisiä arvoja ovat tasapuolisuus, kannustavuus, avoimuus ja luotettavuus.  Toisin sanoen sellainen toiminta, joka on omiaan saamaan aikaan sitoutumista.

Minkä puolesta laitat itsesi peliin?

Meitä kaikkia ohjaavat erilaiset tunteet, arvot ja motivaatiotekijät, minkä lisäksi olemme kukin erilaisissa elämäntilanteissa. Jotkut meistä ovat luontaisia yksilölajien huippuja ja toiset taas varsinaisia joukkuelajien velhoja. Toiset tekevät maaleja, jotkut syöttävät ja osa toimii huoltojoukoissa tai valmennustiimissä. Erilaisten roolien, ajatusmaailman ja tilanteiden takia saamme kukin oman JESSS! -fiiliksemme eri asioista.

Milloin viimeksi keskityit ajattelemaan minkä puolesta työelämässä olet valmis laittamaan itsesi peliin, tai kysyit omalta tiimiltäsi heidän ajatuksiaan? Monissa yrityksissä käydään pakollisia kehityskeskusteluja, mutta hoidetaanko ne rutiininomaisesti vai mennäänkö niissä ajatuksella yksilötasolle – mikä saa sinut parhaimmillesi ja kuinka yritys voi tukea siinä?

Sitoutuminen ei ole sama kuin velvollisuuden tunne

Joskus erehdytään ajattelemaan, että työntekijät ovat vahvasti sitoutuneita, kun suostuvat venyttämään päivää tai tekemään oma-aloitteisesti töitä kotonakin. Kyllä näinkin on, mutta usein kyse on suomalaisten kiltteydestä ja velvollisuuden tunteesta. Tällainen tilanne on omiaan lisäämään stressiä ja vähentämään sitoutumista kunnes ’yllättäin’ yhteistyö päättyy työntekijän aloitteesta tai ainakin työteho laskee merkittävästi.

Voiko sitoutumista ostaa?

Etenkin johdon palkkiojärjestelmiä nimetään usein sitouttamisohjelmiksi.  Myynnin osalta puhutaan enemmänkin kannustepalkkioista tai provisiojärjestelmistä. Parhaillaan molemmat ovat sellaisia, että ne kannustavat hyvään tekemisen tasoon päivittäin ja pitkällä tähtäimellä. Operatiivisessa tehtävässä seurantajakso on tietenkin lyhyempi ja strategisessa tehtävässä pidempi.

Molempien ryhmien pitkäjänteinen sitoutuminen voidaan palkkiojärjestelmiin sisällyttää. Hyvän järjestelmän erottaa huonommasta ainakin siitä, että taloudellisen tuloksen mittareiden lisäksi mukana on myös laadullis-määrällisiä mittareita. Niillä voidaan varmistaa paras tulos pitkällä aikavälillä ja samalla myös muun henkilöstön sitoutumiseen johtava toiminta.

Sitoutumisen on aina kaksisuuntaista

Ihmisiä ei voi motivoida, vaan kunkin meistä pitää itse motivoitua. Vastaavasti sanon, että sitoutumista ei ole olemassa yksisuuntaisena, vaan sen on aina oltava kaksisuuntaista. Korkeintaan lyhyen aikaa voi olla sitoutunut yritykseen, jos se ei ole sitoutunut minuun. Ja kun toteutumisjärjestystä mietitään, niin yrityksen tulee olla ensin sitoutunut henkilöstöön ennen kuin henkilöstö voi olla sitoutunut yritykseen.

Uskon, että vähänkin asiaa mietittyään jokainen yritys haluaa sitoutuneen henkilöstön. Sitoutuminen on parhaimmillaan lähes joukkohysterian kaltaista innostumista yhteisen asian puolesta toimimiseen ja yhteiseen tavoitteeseen pyrkimiseen. Ei siitä kukaan halua jäädä paitsi.

Jos haluat sparrailla kuinka myynti saadaan tekemään kaikkensa hyvän tuloksen eteen, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Muutaman tunnin panostus voi tuoda ison ’buustin’ myyntilukuihin.

1 kommentti . Avainsanat: Sitoutuminen, henkilöstöpolitiikka, palkkiojärjestelmät, blogi, torstaiblogi

80% työpanoksestasi valuu hukkaan

Torstai 13.11.2014 klo 22.53 - Antti Kaihovaara

Vähän väliä on hyvä itselle muistuttaa, että fokusointi ja priorisointi ovat tehokkuuden ja tuloksenteon kannalta kaikkein tärkeimmät tekijät. Päivittäiset rutiinit vievät monesti mennessään ja uudet kiinnostuksen kohteet hajauttavat fokusta ja prioriteetit unohtuvat. Tällöin aikaa käytetään ainakin osittain sillä hetkellä vääriin asioihin.

80/20-sääntö ja sen johdannaiset ovat hyvä keino muistuttaa prioriteeteista. Ajattelu kannattaa ottaa tavaksi. Samalla pitää huomata, että tekemällä vain ne kaikkein tärkeimmät tehtävät jää kokonaisuuden kannalta keskeisiä asioita tekemättä, eli 80/20 jakaumaan ei kannata käyttää resursseja 100/0-jaolla.

Pareton periaate

Italialainen Vilfredo Pareto tutki vaurauden jakautumista 1800-luvun lopun Englannissa. Tutkimusten tuloksena syntyi epäoikeudenmukaisen jakautumisen teoria. Pareton havainto tunnetaan nykyään 80/20-sääntönä. Pareton periaatteen mukaan missä tahansa ilmiössä 80 % seurauksista johtuu 20 %:sta syistä Esimerkkinä vaikka niin, että 20% tuotteista tuottaa 80% myynnistä. Pareton periaatteessa suhde voi olla vaikka 90/20, eli lukujen summa ei ole välttämättä sata.

Tärkeintä on havainto, että pieni joukko tuottaa suurimman osan tuloksista. Tätä voidaan soveltaa sekä positiivisiin, että negatiivisiin tapahtumiin.

Myynnin tehokkuus

Miten Pareton periaate auttaa kehittämään myyntiä? Ehkä keskeisin huomio on, että fokusoimalla tärkeimpiin, eli kaupallisesti potentiaaleimpiin, keisseihin saat parhaan mahdollisen lopputuloksen. Esimerkiksi niin, että käytät 80% ajastasi siihen 20% myyntikeisseistä, jotka toisivat sen 80% tuloksesta – ja loppuihin 80% keisseistä käytät 20% ajastasi.

Kun käytät 80% henkilökohtaisesta ajastasi 20%:iin asiakkaista, niin et pysty mitenkään hoitamaan loppuja 80% tapauksista samalla toimintamallia – jäljellä oleva aika ei vain riitä siihen. Tämän takia tulee olla erilaisia myynnin toimintamalleja – myyntiprosessin vaiheet pitää pystyä tilanteen mukaan hoitamaan joko henkilökohtaisessa tapaamisessa, puhelimessa, sähköpostilla tai verkkopalvelussa. Myynnin automatisointia kannattaa miettiä myös tältä näkökulmalta.

Asiakastyytyväisyys ja palvelun laatu

Kun tarkastelet vaikka asiakasreklamaatioita, niin saatan huomata, että 80% reklamaatioista saadaan 20% asiakkaista. Saat siis hoidettua valtaosan reklamaatioista keskittymällä pieneen osaan asiakaskuntaa. Tämä ei missään tapauksessa merkitse sitä, että kaikkia reklamaatioita ei tarvitsisi hoitaa kuntoon. Kun olet hoitanut ensin 80% kuntoon, niin saat paremman rauhan hoitaa loputkin.

On hyvä huomata, että prioriteetteihin voivat vaikuttaa yhtäaikaisesti useammat tekijät – jos yhden reklamaation on tehnyt asiakas, joka tuottaa vaikka 70% tuloksestasi, niin sen hoito varmasti pääsee jonon kärkeen vaikka ei olisikaan sen 20% joukossa.

Ajankäyttö

80/20-säännöllä ei pysty eikä kannata ratkaista kaikkia asioita. Useimmissa tilanteissa se auttaa keskittymään tärkeisiin asioihin niiden edellyttämällä tavalla. Sillä tavalla pystyt myös saamaan itsellesi lisää aikaa – tärkeät asia nimittäin sotkevat hoitamattomina koko aikataulusi.

Oman manageriurani alusta muistan tilanteen, kun kova työmäärä vaivasi ja kysyin esimieheltäni kuinka tilanteesta pääsisin ulos. Vastaus oli, että ”tee vain ne tärkeät asiat”. Saman suuntainen ohje pätee meille kaikille yhä edelleen – tehkää ensin ne tärkeät asiat. Se on perusasia, josta kannattaa muistuttaa itseään aina uudelleen ja uudelleen.

Ota yhteyttä Myyntisykkeeseen, niin voimme yhdessä etsiä ne tärkeät asiat ja kuinka niihin keskittymällä myynti saadaan kasvuun.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: tehokkuus, tuloksenteko, priorisointi, myynnin tehostus, ajankäyttö, blogi, torstaiblogi

Miksi töistäpaluuruuhkan aika ei kummastuta?

Torstai 30.10.2014 klo 23.51 - Antti Kaihovaara

Muutama päivä sitten ajelin Länsiväylää pitkin tapaamiseen Helsingin keskustaan. Kello oli minuutteja yli kolmen. Vastaantulevat kaksi kaistaa alkoivat jo olla ihan täynnä kaupungista poistuvia. En kiinnittänyt siihen millään tavalla huomiota, sehän on ihan tavallista – kunnes havahduin asiaa miettimään.

Tällaistahan tämä on ollut, jos ei aina, niin ainakin pitkään. Runsaat 10 vuotta sitten aamuruuhka alkoi noin puolta tuntia myöhemmin, mutta niin alkoi paluuruuhkakin. Siltä pohjalta arvioiden työpäivien pituus on pysynyt aivan samana.

Kuten kaikki tiedämme, niin Suomi on tällä hetkellä talouskasvussa Euroopan pohjalla. Menee vielä monta vuotta ennen kuin bruttokansantuotteemme on edes vuoden 2008 tasolla. Me tiedämme sen, mutta tiedostammeko me todella sen.

Voiko ruuhkia pitää tuottavuuden mittareina?

Monet seikat tietysti vaikuttavat ruuhkien syntymiseen – liikenneväylät, työpaikkojen sijainti, kotona tehtävän työn määrä, työllisyystilanne ja ihan varmasti myös tehokkaasti tehtyjen työtuntien määrä. Tutkimatta tarkasti kaikkia muuttujia, olen vakuuttunut paluuruuhkaindeksistä ja sen kertomasta.

Taloustilanteen takia yritykset tehostavat toimintaansa – tai ainakin vähentävät kulujaan. Työntekijöitä vähennetään ja jäljelle jäävät tekevät entistä enemmän töitä. Miksiköhän tämä ei näy paluuruuhkassa?

Rohkeutta kasvun hakemiseen tarvitaan

Korkeasti koulutettujen työttömyys on kasvanut Pääkaupunkiseudulla valtavaa vauhtia ja luvut ovat jo Suomen ennätyksiä. Samanaikaisesti itsensä työllistävien yksinyrittäjien määrä on kasvanut yli 150 tuhannen ja heistä 30 tuhatta yrittää yksin olosuhteiden pakosta.

Nyt tarvitaan yrityksiltä rohkeutta hakea kasvua tekemällä uusia asioita. Menemällä vaikka uusille markkinoille kotimaassa tai kansainvälisesti, lisäämällä myyntikanavia, järjestelemällä tuotepaletti uusiksi, luomalla uusia hinnoittelumalleja, tehostamalla myynnin toimintamalleja ja kehittämällä uusia palveluita.

Rohkean päätöksen esteenä saattaa olla resurssipula, osaamisvaje tai ajan puute. Kaikkiin noihin esteisiin hyvänä ratkaisuna on vuokrajohtajan käyttäminen. Vaadittavaan tehtävään jopa ylipätevä ja erityisen motivoitunut henkilö, joka hoitaa kasvuprojektin tulosvastuullisesti maaliin tehokkaasti. Oma henkilöstö oppii toteutuksen myötä ja on valmis vastaamaan uudesta toiminnasta projektin päättymisen jälkeen.

Ota yhteyttä Myyntisykkeeseen, niin voimme yhdessä miettiä kuinka liiketoimintaasi saadaan lisäkasvua.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: tuottavuus, talouskasvu, myynnin kasvu, blogi, torstaiblogi, vuokrajohtaja

Reklamaatiot ovat hyväksi

Torstai 23.10.2014 klo 23.59 - Antti Kaihovaara

Reklamaatiot ovat hyväksi … vai ovatko? Muistan kuulleeni tarinaa yrityksistä, jotka aiheuttavat tahallaan asiakasreklamaatioita – lieneekö kuitenkin legendaa. Toimenpiteen ajatuksena on se, että paras asiakastyytyväisyys saadaan, kun hoidetaan reklamaatio hyvin. Poikkeustilanteiden käsittelyssä asiakaspalvelun kyky juuri mitataankin, mutta olisiko asiakastyytyväisyys kuitenkin parempi silloin, kun reklamaatiotilanteita ei tule ollenkaan? Negatiivinen asiakaspalaute kiirii ympäriinsä, mutta niin kiirii positiivinenkin – kumman vaikutus on suurempi?

Ennen negatiivinen palaute levisi 10X positiiviseen nähden ja nyt – 100X?

Amerikkalaisen verkossa saatujen palautteiden tutkimuksen mukaan yhden negatiivisen palautteen neutralisoimiseksi tarvitaan 12 positiivista palautetta. Toisaalla samassa tutkimuksessa todetaan, että keskimääräinen yritys saa tietoonsa vain 4% asiakkaidensa tyytymättömyyksistä – tällöin 96% niistä jää pimentoon, eikä niitä pysty korjaamaan reklamaatioita hoitamalla.

Sosiaalisen median kanavat ja muu verkkopalaute antavat nykyisin mahdollisuuden seurata asiakastyytyväisyyttä melkein ”livenä”. Ennen saatiin palautetta pyytämällä, nyt sitä saadaan itsestään ja pyytämättä. Etenkin kuluttajien ostokäyttäytymiseen on sen myötä tullut suuri muutos ja sama on nyt valtaamassa yritysmyyntiäkin. Siis suositukset ja negatiiviset suositukset.

Yritysten itse tuottamaan informaatioon uskoo enää alle 50% asiakkaista, mutta verkossa luetut suositukset (jopa tuntemattomien) vaikuttavat lähes kaikkien asiakkaiden ostokäyttäytymiseen – 90% sanoo positiivisen palautteen vaikuttavan ja 86% sanoo negatiivisten vaikuttavan.

Älä arvaa, vaan mittaa asiakkaittesi tyytyväisyyttä

Erään asiakaspalvelututkimuksen mukaan 80% yrityksistä sanoo palveluidensa laadun olevan erinomainen, mutta vain 8% asiakkaista sanoo samojen yritysten palveluiden olevan erinomaisia. Tällaista ristiriitaa ei syntyisi, jos yrityksissä oltaisiin riittävästi asiakkaan ”iholla”.

Asiakkailta tulee aistia palautetta kaikkia mahdollisia kanavia myöten. Erittäin tärkeitä ovat kasvotusten käytävät keskustelut, mutta samaten kaikki verkossa saatu palaute ja siellä käytävä keskustelu on käsiteltävä. Työ ei loppujen lopuksi ole ylitsepääsemätön, se vaatii vain systemaattisuutta ja jatkuvuutta – päteehän tässäkin 80/20-sääntö, eli 20% asiakkaista aiheuttaa 80% reklamaatioista.

Reklamaatioiden avulla toimintaa saadaan kehitettyä

Vaikka paras asiakastyytyväisyyden tae on laadukas ja virheetön toiminta, niin kaikki meistä saavat myös reklamaatioita käsiteltäväksemme. Jokainen reklamaatio pitää ottaa vakavasti ja hoitaa asian vaatimalla tavalla. Reklamaatiot on hyvä myös kirjata ylös, jotta tuote-/palvelukehityksen kautta voimme välttää niiden toistumisen.

Reklamaatioiden käsittelyä varten on olemassa pitkä lista hyviä toimintatapoja – mm. pahoittelu, hyvittäminen, tuotevaihto, lisäalennus jne. Ota yhteyttä myyntisykkeeseen, niin autamme reklamaation käsittelyprosessin kehittämisessä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: reklamaatio, asiakaspalaute, torstaiblogi, blogi, asiakastyytyväisyys

Myynti 2.0 - hypeä vai realismia?

Torstai 16.10.2014 klo 20.36 - Antti Kaihovaara

Gartnerin mukaan yritysmyyjien määrä vähenee vuoteen 2020 mennessä 85%. Tutkimus ennustaa, että vain kourallinen tuote- ja palvelumyyjiä on silloin enää jäljellä ja puhelinmyynnin sekä tapaamisten buukkausten arvellaan loppuvan lähes kokonaan. Kaikki tämä on uuden ja uljaan myynti 2.0:n ansiota.

Myynti 2.0 tarkoittaa kiteytettynä sitä, että pääosa yritysmyynnin myyntiprosessista siirtyy verkkoon ja samalla henkilökohtaisen myyntityön määrä vähenee merkittävästi. Myynti 2.0:sta on tullut konsulttien ja markkinointi-ihmisten toistama mantra, jolla myydään omia palveluita – sisältömarkkinointi ja myynnin automatisointi ovat näkyvin osa niitä.

Onko myynti 2.0 pelkkää hypeä vai onko siinä myös totuuden siementä?

Myyjän toimintatavan tulee seurata asiakkaan ostotapaa

Myyjä, joka ei kuuntele asiakasta menestyy harvoin hyvin. Sama pätee myyjiin, jotka itsepintaisesti etenevät oman myyntiprosessinsa vaiheiden mukaisesti ottamatta huomioon asiakkaan ostoprosessia.

Kuluttajina olemme siirtäneet ostamistamme paljon verkkoon. Vaikka emme tekisi varsinaista kauppaa verkossa, niin ostopäätöksemme syntyy entistä useammin verkon avulla. Me haemme tietoa tuotteista ja myyjistä, kyselemme kokemuksia kavereilta ja luemme tuntemattomienkin suosituksia. Ostajina teemme siis itse paljon perinteisen myyjän työstä ja kun menemme kauppaan, niin meillä on ostopäätös tehtynä jo ennakkoon.

Kaikki yritysten ostajat ovat myös kuluttajia ja sama ostotapa siirtyy väistämättä myös yrityskauppaan. Myyjinä meidän pitää nähdä myynti 2.0 toimintamallina asiakkaan ostamisen helpottamiseksi. Myyjän tulee antaa monipuolisesti tietoa ostajalle eri verkkokanavissa. Jos et ole tässä kehityksessä mukana, niin pian yrityksesi ei saa enää tarjouspyyntöjä. Arvioiden mukaan joillakin toimialoilla jopa 80% ostoprosessista tehdään ennen ensimmäistä myyntikohtaamista. Tässä mielessä myynti 2.0 on jo realismia.

Referenssejä vai suosituksia?

Tutkimuksen mukaan 90% meistä luottaa läheisen suositukseen ja 70% jollain tavalla tutun suositukseen. Yli puolet luottaa ihan tuntemattomienkin suosituksiin, mutta sitä vastoin alle puolet luottaa yritysten omaan myyntiaineistoon. Paljon on käytetty referenssimyyntiä ja se onkin hyvä ostajia vakuuttava myyntitapa. Referenssit ovat kuitenkin yritysten itsensä valitsemia, jolloin vapaaehtoisesti ja spontaanisti annetut suositukset toimivat paljon tehokkaammin ostajan vakuuttelussa.

Suosituksien saamiseksi meidän pitää luoda asiakkaille mahdollisuus niiden antamiseen. Laajimmillaan toteutettuna me voimme hyödyntää yrityksen LinkedIn-sivua, työntekijöiden LinkedIn-sivuja, yrityksen Facebook- ja verkkosivuja, Twitteriä, YouTubea, SlideSharea, blogeja, keskustelupalstoja ja webinaareja. Kaikkea ei kannata ottaa heti käyttöön. Jo muutaman kanavan suunnitelmallinen hyödyntäminen auttaa pääsemään hyvin liikkeelle ja samalla pääsemme mukaan asiakkaan osto 2.0 –toimintatapaan.

Mainonnan sijaan aktiivista myyntiliidien luontia

Ostotavassa tapahtuvan muutoksen johdosta myynnin ja markkinoinnin integraation tarve kasvaa entisestään. Itse olen aina ihmetellyt erillisiä myynti- ja markkinointiorganisaatioita. Parhaat myyntiliidit syntyvät myynnin ja markkinoinnin yhteistyöllä, silloin myynti myös sitoutuu niiden aktiiviseen hoitamiseen.  Markkinoinnilla on mielestäni vain yksi tehtävä – laadukkaiden myyntiliidien luonti. Myös brändimarkkinoinnin keskeisenä tavoitteena tulee olla myyntiliidit, muuten panostus menee hukkaan.

Myynti 2.0 –toimintatapaa hyödynnettäessä myyntiliidejä saadaan monella tapaa, sillä kaikki asiakkaan osoittama kiinnostus voidaan huomioida – verkkosivuilla käynti, sähköpostiviestin lukeminen, tuote-esityksen lataus, LinkedIn- ja Facebook-tykkääminen, webinaarin kuuntelu ja niin edelleen. Asiakkaan osoittama kiinnostus palkitaan entistä kohdistetummalla viestinnällä ja henkilökohtaisella kontaktoinnilla.

Myyjiltä vaaditaan entistä laajempia taitoja

Urheiluvertausta käyttäen myynti 1.0 voisi olla golf – myynti lyö palloa lyönti kerrallaan aina tilanteeseen sopivalla mailalla ja lopuksi putataan sisään. Myynti 2.0 on koripalloa, missä samassa joukkueessa pelaa markkinointi, asiakkaat ja myynti – markkinointi ja asiakkaiden kontaktit sekä suositukset ovat syöttöjä, joiden ansiosta myynti pistää pallon vastustajaa harhauttaen lopuksi pussiin.

Myyjiltä vaaditaan systemaattisen prosessin osaamisen sijaan, tai oikeammin lisäksi, hyvää sosiaalista pelisilmää kontakteissaan ja taitoa toimia sosiaalisen median eri kanavissa. Jos yritys ja myyjä eivät ole esillä asiakkaan sähköisellä työpöydällä ostoprosessin alkuvaiheessa, niin tarjouspyyntöjä on ihan turha odotella. Samoin moni myyjä on jo huomannut, että kylmäsoitoilla tapaamisten saaminen on paljon vaikeampaa kuin vielä muutama vuosi sitten.

Myynti tarvitsee pärjätäkseen tukea myynti- ja yritysjohdolta. Asiakasrekisterin, puhelimen ja auton lisäksi myynnillä tulee olla myös muut digitaaliset työkalut käytettävissä ja perehdytys niiden hyödyntämiseen. Herätys uuteen myyntitapaan on hyvä tapahtua johdossa nyt, kun sillä voi vielä erottua kilpailijoista ja saada siitä itselleen todellisen kilpailuedun.

Kannattaa aina muistaa, että myynnissä onnistuminen on numeropeliä, eli mitä enemmän kontakteja ja mitä enemmän yhteydenpitoa, sitä enemmän kauppaa. Jokainen potentiaalin asiakkaan eri medioissa osoittama kiinnostus pitää kuitenkin pystyä hyödyntämään. Kiinnostuksen havaitsemiseen tarvitaan välineitä ja joissakin tapauksissa reagointikin voidaan automatisoida, mutta kaupan maaliin vienti edellyttää sosiaalista pelisilmää ja henkilökohtaisia myyntitaitoja.

Toteutuuko ennuste?

Myynti 2.0 ei toteudu yritysmyynnissä yön yli, mutta kuluttajasegmentin nopea ostokäyttäytymisen muutos tulee varmasti muuttamaan yritysmyynnin toimintatavat. En usko Gartnerin ennusteeseen, missä 85% myyntitehtävistä loppuisi. Uusi ostamisen tapa vähentää varmasti jonkin verran vähän lisäarvoa antavia myyjiä. Olen kuitenkin varma, että pärjätäkseen nykyisten myyjien pitää muuttua ja uusia myyjiä pitää kouluttaa ihan uudella tavalla. Myyjien määrä ei niin paljoa muutu, mutta vaihtuvuus on runsasta jos uusille tavoille ei opita.

Myyntisykkeellä on keinot myynnin kasvatukseen myynti 2.0 huomioiden. Ota yhteyttä, niin kerromme kuinka.

1 kommentti . Avainsanat: Myynti, myynti 2.0, markkinointi, sisältömarkkinointi, blogi, torstaiblogi

Myyntikanava ei myy itsestään

Torstai 9.10.2014 klo 5.56 - Antti Kaihovaara

Yllättävän yleinen harhaluulo on että, myyntikanavien pelkkä olemassaolo lisää tuotteen myyntiä. Näin voisi ainakin uskoa, kun tietää kuinka pienen panoksen moni yritys myyntikanaviinsa laittaa. Tiedetään, että kanavat ovat tärkeitä, mutta niitä ei osata kunnolla hyödyntää. Myynti ei kanavan kautta todellakaan synny itsestään, vaan siihen tulee panostaa enemmän kuin suoramyyntimallissa.

Miksi käyttää myyntikanavia?

Hyvä kanava antaa monellakin tavalla mahdollisuuden kasvattaa myyntiä ihan eri vauhtia kuin oma suoramyynti - kun haluat voimakasta kasvua, niin myyntikanavat usein mahdollistavat sen. Kaikki tuotteet ja etenkään palvelut tai kokonaisratkaisut eivät toki sovellu myyntikumppaneiden myytäväksi. Haaste kanavamyynnille on esimerkiksi se, kun tuotetta myyntivaiheessa räätälöidään asiakkaan tarpeiden mukaan. Uusille markkina-alueille laajennettaessa on usein helpompaa ja nopeampaa käyttää myyntikanavia, joilla on jo valmiiksi asiakkuuksia ja tuntuma paikalliseen kulttuuriin. Joissakin tapauksissa uusiin asiakasryhmiin sisään pääsemistä helpottavat kumppanit, joihin asiakkailla on jo valmiit ostokanavat.

Hyvin rakennetun ja hoidetun myyntikanavan avulla yrityksesi myynti kasvaa, pääsette uusille markkinoille ja saatte lisää asiakkaita. Tämän lisäksi tuotteenne saavat usein kylkeensä lisäarvopalveluita, jotka pidentävät ja syventävät asiakkuuksia.

Mikä saa myyntikanavan myymään?

Tätä kysymystä pitää katsoa kahdelta kantilta, eli yrityksen ja myyjien kannalta. Yrityksen tasolla eniten vaikuttavat liiketoimintamahdollisuudet, sopimus ja siinä olevat tavoitteet sekä palkkiot. Yritys näkee yhteistyön strategisena (esim. kilpailutekijä) tai taktisena (esim. myynnin kasvatus). Kun yhteistyösopimus on riittävällä strategisella tasolla, niin yrityksen johto vastaa operatiivisen tason motivoinnista yhteistyöhön – esimerkiksi tavoitteilla, palkitsemisella ja käskemällä.

Kumppanin myyntihenkilöstön saaminen aidosti aktiiviseksi tulee ansaita kahdella alueella – tuotteiden pitää olla mahdollisimman helppoja myydä ja niistä pitää saada mahdollisimman hyvä kate. Tämä tarkoittaa mm. hyvää myynnin tukimateriaalia, selkeää hinnoittelumallia ja valmiita liidejä.

Myyntitavoitteet ja -kannusteet

Myyntitavoitteita on hyvä asettaa kahdella tasolla – yritykselle sopimuskaudelle ja operatiiviselle tasolle vaikka kuukausittain tai vuosineljänneksittäin. Sopimustasolla on hyvä olla kannustavia ja pakottavia tavoitteita – kannustavat palkitsevat taloudellisesti tavoiterajan tai -rajojen ylityksistä, pakottavat alarajat ehdollistavat sopimuksen jatkamisen kauden jälkeen.

Operatiivisen tason tavoitteet ja kannusteet on hyvä rakentaa yhdessä kumppanin myyntijohdon kanssa. Tavoitteet pilkotaan useampiin mittareihin – kuten uusien asiakkaiden määrä ja tuote- tai tuoteryhmätason myynti – ja sopimuskautta lyhempiin jaksoihin. Kannusteina operatiivisella tasolla toimivat sopimuksessa olevat vuositason lisäpalkkiot, mutta mukaan kannattaa laittaa myyntiä käytännössä auttavia asioita. Niitä ovat mm. liidien generointi ja muut markkinointitoimenpiteet. Myös myyntikilpailut toimivat hyvin, mutta niistä pitää aina ensin sopia myynti- tai yritysjohdon kanssa etukäteen. Yrityksen johto ei pidä siitä, että heidän ohitseen pyritään ohjaamaan heidän omaa myyntiään tietyn tuotteen tai palvelun myyntiin.   

Myynnin tukeminen

Yhdessä tekemällä saat kanavan myyjät sitoutuneiksi ja pyrkimään annettuihin tavoitteisiin. Tärkeitä ovat yhteiset myyntitoimet – luotettavien todellisten myyntiliidien luonti ja tarvittaessa yhteiset myyntikäynnit. Myynnin tukeminen on jatkuvaa kanssakäymistä, ei vain vuositapaamisia ja myyntiennusteiden vaatimista. Muista, että myyntikanavan myyjät ja johto ovat sinun asiakkaitasi, eivät pelkästään loppuasiakkaat.

Erilaisella konseptilla toimivia kanavia

Myynnin kasvatukseen voit käyttää mahdollisen oman suoramyyntisi lisäksi monen tyyppisiä kanavia – jälleenmyyjiä, myyntikumppaneita ja -edustajia, franchisingia, vinkkiverkostoa. Jossakin tilanteessa voi olla hyvä keskittyä yhteen kanavamalliin, mutta usein muutama malli täydentää hyvin toisiaan. Toimintamallin valinta on riippuvainen muun muassa tuotteistasi, palveluistasi, asiakkaistasi ja toiminta-alueestasi. Valitun mallin ei aina tarvitse olla myöskään yhtenevä kaikkialla – voi olla ihan perusteltua myydä kotimarkkinassa suoraan ja vientimaissa kanavakumppaneiden kanssa tai kautta.

Eri tyyppisten myyntikanavien sovittaminen yhdeksi kanavamyyntistrategiaksi on tehtävä huolellisesti. Toimintamallin ja periaatteiden tulee olla selkeät ja läpinäkyvät, etenkin jos yhtenä kanavana on oma suoramyyntiorganisaatio. Turhia kanavakonflikteja kannattaa välttää ja avoimmuus, etenkin oman suoramyynnin osalta, on tärkeää. Suoramyynnin ja kanavamyynnin sovittaminen yhteen on niin tärkeä aihe, että se ansaitsee oman blogikirjoituksensa myöhemmin.

Suunnitelmallista ja pitkäjänteistä

Myyntikanavien kanssa työskentelyn pitää olla suunnitelmallista ja pitkäjänteistä. Toimintamallin on oltava yhtenevä ja kaikille kumppaneille sama. On hyvä myös muistaa, että kanavan kanssa työskentely on monella tavalla hitaampaa kuin oman suoramyynnin kanssa – kanavaa ei voi samalla tavalla käskeä, tiedon kulussa loppuasiakkaalle asti on yksi tai muutama taso enemmän ja niin edelleen. Innostunut ja sitoutunut myyntikanava on liikkeelle lähdettyään valtava voimavara myynnin kasvatuksessa.

Kun tarvitset tulosvastuullista myyntikanavan käynnistäjää, myyntikanavan kehittäjää Suomeen tai ulkomaille tai kumppanimyynnin strategista osaajaa hallitukseen, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Laitamme myyntikanavasi entistä tehokkaampaan kuntoon.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myyntikanava, myynnin johto, myynnin kasvatus, blogi, torstaiblogi, myyntiblogi, myynti, Myyntisyke

Leave me alone, I know what I'm doing

Torstai 2.10.2014 klo 16.00 - Antti Kaihovaara

Tulisiko loistavan omia teitään kulkevan myyjän antaa toimia tavallaan vai pitääkö kaikkien noudattaa annettuja myynnin toimintatapoja? Joidenkin mielestä tulosta tekevään koneeseen ei kannata koskea. Sanoisin, että hyvä myyjä ei välttämättä tarvitse ohjeita, mutta kaikki kaipaavat suunnan näyttämistä.

Myynnin johtaminen

Myyntiä johdetaan usein historian, eli jo saavutettujen tulosten kautta. Verrataan viime kuun toteutunutta myyntiä tavoitteeseen, monasti seurataan myös tilaus- ja tarjouskantaa. Kiinnitetään huomiota pääasiassa määrään ja vähemmän laatuun. Laadulla tarkoitan, että suunnitellaan ja seurataan mistä numerot muodostuvat – asiakas- ja tuoteryhmät, maantieteelliset alueet, uusasiakkaat ja niin edelleen. Laatua on myös seurata myyntiputken eri vaiheissa olevia projekteja. Resurssit ja toimenpiteet on hyvä kohdistaa tavoitteiden saavuttamisen kannalta oikeisiin projekteihin.

Myynnin tavoite voi olla tiukassa tilanteessa perustellusti myydä mahdollisimman paljon nyt heti – eli kiinnitetään huomiota määrään. Yrityksen tulee kuitenkin elää myös ensi vuonna ja siitä eteenpäin. Sen takia pitää olla yrityksen strategiasta johdettuja laadullisia tavoitteita. Myynnin johtamisen tarkoitus on varmistaa, että myynti saavuttaa yrityksen määrälliset ja laadulliset tavoitteet.

Asiakkaan huomioiminen

Tärkeä osa myynnin johtamista ja myyntityötä on asiakkaan huomioiminen, mihin ei usein panosteta riittävästi. Myyntiprosessin tulee istua ja tukea asiakkaan ostoprosessia. Myynnin johdon pitää antaa myyjille mahdollisuus ja myyjien tulee kyetä toimimaan asiakkaan toivomalla tavalla. Toimintatapojen on silloin oltava sopivalla tavalla joustavia.

Hyvää myyntitulosta tekevät oman tiensä kulkijat ovat yleensä erinomaisia juuri asiakkaan huomioimisessa. Asiakaskohtaamisissa he osaavat rakentaa luottamusta ja reippaasti hakevat ostopäätöstä. Pääosaa usein näyttelee luontainen sosiaalinen pelisilmä. Yleensä reseptissä on mukana myös hyviä toimintatapoja, joista muillekin olisi käyttöä.

Jokaisella on jokin vahvuusalue

Myyntiprosessissa on monta vaihetta, myytiin sitten tuotetta, palvelua tai ratkaisua. Toiset myyjistä ovat hyviä myymään tuotteita uusille asiakkaille ja toiset ratkaisuja nykyasiakkaille. Joku on hyvä käynnistämään uusia projekteja ja toinen hakemaan ostopäätöstä. Kukaan ei ole luontaisesti vahva kaikissa vaiheissa, mutta kaikki voivat oppia hoitamaan myyntityön tuloksekkaasti alusta loppuun.

Myynnin johtamisen kannalta vahvuuksien hajautuminen on ensituntumalta haaste, mutta loppukädessä se on valtava vahvuus, joka pitää osata hyödyntää. Myynnin johtajan tehtävä on saada jokaiselta myyjältä ulos paras mahdollinen suoritus. Myyntitiimin paras vahvuus voi olla sen myyjien erilaisuus, kun myyntijohto osaa sen hyödyntää.

Onko myynnissänne viime aikoina tehty henkilöarvioita vahvuuksista ja kehittämiskohteista? Nykyisin on olemassa kustannuksiltaan sopivia ja nopeasti toteutettavia arviointimenetelmiä - niitä kannattaa harkita. Myyntihenkilöstön kehittäminen on niin tärkeä asia, että siitä tarkemmin myöhemmissä blogikirjoituksissa. Osa myyntijohdon laadullisista tavoitteita pitää liittyä myös henkilöstön osaamisen kehittämiseen.

Myynnin mittarit

Usein myyjillä on mittarina vain myyntikate, johon myös kokonaispalkka pitkälti perustuu. Se on tärkein mittari, sillä yritys ei elä liikevaihdolla eikä asiakkaiden lukumäärällä vaan katteella. No, niinhän se on, mutta pitkällä tähtäimellä katetta syntyy enemmän keskittymällä myymään strategisesti oikeille asiakkaille ja strategisesti oikeita tuotteita. Näiden painotusten tulee olla myös osa myynnin mittaristoa.

Kaikilla myyjillä ei tarvitse olla samat mittarit, vaan niitä voidaan käyttää henkilön vahvuuksien hyödyntämiseen tai uusien vahvuuksien luomiseen. Samoja yrityksen strategiasta johdettuja numeerisesti mitattavia laatumittareita kannattaa käyttää myös yksilöllisten kehityskeskusteluiden pohjalla – silloin saadaan yrityksen strategiset tavoitteet mukaan henkilötasolle. Mittarit eivät saa olla monimutkaisia, vaan jokaisen pitää pystyä itsekin niiden toteutumista seuraamaan. Myynnin mittarit ja palkitsemismenetelmät ovat tärkeä ja laaja asia, johon palaan myöhemmissä blogeissa.

Myynti on joukkuelaji

Myynnin johdon tulee olla erittäin vaativa asioiden ja aikataulujen suhteen, mutta samaan aikaan kannustava ja tiimin onnistumisesta sekä kehittymisestä välittävä. Myynti on joukkuelaji ja sen johtaja on aktiivinen pelaajavalmentaja, joka käyttää ison osan työajastaan myyjien tukemiseen myyntiprojektien voittamiseksi. Hyvä valmentaja saa pelaajat myös toimimaan tiiminä ja auttamaan toinen toisiaan.

Erilaisuus ja persoonallisuus ovat myyntityössä etu. Massasta poikkeava olemus huomataan ja muistetaan. Kun nuo ominaisuudet yhdistyvät luontaisiin myyntitaitoihin, on myyntijohtajalla käsissä kultakimpale, jota ei kannata väkisin laittaa toimimaan toisin. Kunhan kaikki menevät samaan sovittuun suuntaan ja jakavat energiaansa muillekin.

Kun tarvitset väliaikaista myynnin johtajaa tai myynnin strategista osaajaa hallitukseen, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myynnin johtaminen, myynti, myyntijohtaja, torstaiblogi, myyntiblogi, torstai on toivoa täynnä, blogi

Torstait ovat toivoa täynnä! Ensimmäinen blogikirjoitus ilmestyy to 25.9.2014

Maanantai 22.9.2014 klo 17.14 - Antti Kaihovaara

Myyntisykkeen verkkosivulla alkaa viikottaisten blogikirjoitusten julkaiseminen torstaina 25.9.2014.

Blogin nimeksi olen päättänyt: "Torstai on toivoa täynnä". Nimeen liittyy ainakin kaksi asiaa, eli kirjoitusten julkaisupäivä ja yleinen positiivinen suhtautuminen kehittymiseen ja onnistumiseen.

Blogin kirjoitukset tulevat käsittelemään suoraan tai joskus epäsuoraan myynnin, palveluiden ja yleensä ottaen liiketoiminnan kehittämistä. Kehittäminen edellyttää aina uskoa tulevaisuuteen ja vaatii onnistuakseen sitoutumista - kovalla työllä ja hyvällä sykkeellä.

Blogikirjoituksia voi myös kommentoida ja toivonkin aiheiden kirvoittavan monenlaisia ajatuksia. Jos haluat keskustella aiheista kahden kesken, niin soita tai täytä "Ota yhteyttä"-lomake.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: blogi, torstaiblogi, myyntiblogi, torstai on toivoa täynnä