Torstaiblogi on toivoa täynnä

Hyvää ja Rauhallista Joulun aikaa

Torstai 25.12.2014 klo 18.22

Torstaiblogi antaa lukijoilleen ansaitun rauhan joulupyhiksi.

Mukavaa yhdessäoloa, rentoitumista ja voimien keruuta.

Kommentoi kirjoitusta.

Sosiaalinen pelisilmä on ratkaiseva tekijä

Torstai 18.12.2014 klo 23.26 - Antti Kaihovaara

Yritysmyyjä ei enää pärjää vain hallitsemalla hyvin myyntiprosessin vaiheet ja osaamalla argumentoinnin tai tuntemalla hyvin omat tuotteensa. Hyvällä tunneälylläkään ei välttämättä pysty varmistamaan hyvää myyntitulosta. Ostajat hoitavat itse tiedonhankinnan ja vaihtoehtojen vertailun. Suosituksia ja kokemuksia tai mielikuvia toimittajien ratkaisuista kysellään monien verkostojen kautta.

Tällaisessa ympäristössä parhaat tulokset tekee myyjä, jolla on sosiaalista pelisilmää. Myyntityö ei ole enää vain kasvotusten tapahtuvaa systemaattista työtä, vaan monipuolista tiedon ja verkostojen hyödyntämistä. Se on myös muuttuvien tilanteiden ja eri sidosryhmien välisten suhteiden merkityksen nopeaa näkemistä.  

Tunneäly myyntityön pohjana

Menestyvien myyjien yhdeksi tärkeimmistä ominaisuuksista on todettu hyvä tunneäly. Tunneälyllä tarkoitetaan kykyä tunnistaa ja hallita omat tunteet, taitoa nähdä tunteet toisissa ihmisissä ja suhtautua niihin empaattisesti. Tunneälyn piiriin lasketaan myös kyky valjastaa omat tunteet itsensä motivointiin ja ihmissuhdetaidot, joita käyttämällä kanssaihmiset motivoituvat haluamallasi tavalla.

Perinteisessä myyntiprosessissa, jossa myyjä ’kuljettaa’ asiakastaan läpi kaikkien vaiheiden kiinnostuksen herättämisestä päätöksentekoon asti, tunneälykäs myyjä onnistuu tunneälyttömämpää selvästi paremmin. Ilman tunneälyä myyjä tuppaa viemään systemaattisesti myyntiprosessia vaihe vaiheelta ilman, että osaa ottaa asiakkaan tunteita, tilannetta tai tarpeita huomioon. Tunneälykäs osaa luovia tilanteen mukaan ja herättää siten luottamusta ja antaa ammattimaisen kuvan itsestään.  

Tunneäly on yksi älykkyyden osa-alueista, joita muita ovat mm. matemaattinen, kielellinen ja musiikillinen älykkyys. Toisin kuin älykkyysosamäärä, tunneäly on enimmäkseen oppimisen tulosta ja kehittyy elämänkokemuksen myötä. Tämän vuoksi jokaisella meistä on mahdollisuus kehittää tunneälyä, mutta se vaatii ajan lisäksi sisua ja selkärankaa. Aalto Yliopiston tutkimuksen mukaan 13 viikkoa kestänyt tunneälyn kehittämiskoulutus paransi tuloksia, kun taas kaksi päivää kestänyt koulutus ei sitä tehnyt. Jatkuva palaute sekä rohkaisee että kannustaa muutokseen, joten porukalla kehittyminen on parhaiten mahdollista.

Uusi ostotapa edellyttää myyjältä vahvaa sosiaalista pelisilmää

Ostotapa yrityksissä lähestyy kovaa vauhtia kuluttajien ostamista. Ostaja etsii itse verkosta ja verkostostaan tietoa vaihtoehdoista ja valitsee ne, joille tarjouspyyntö lähetetään. Tässä toimintatavassa ostaja ottaa itselleen tehtäväksi ison osan perinteisen myyntiprosessin alkupäästä. Tämän lisäksi ostaja usein hyödyntää verkostoaan kokemusten ja näkemysten kuulemiseksi, jopa tuntemattomien suositukset vaikuttavat.

Uudesta myyntitavasta käytetään nimityksenä myös myynti 2.0:aa. Siinä tuetaan uutta ostotapaa rakentamalla hyvää digitaalista näkyvyyttä ja sisältöä, joka ottaa huomioon ostajan tarpeet. Tämä ei ole vain verkkomainontaa ja sisällön rakentamista, vaan pääosassa on …

Tulevaisuudessa pärjää myyjä, jolla on pohjalla sopivasti tunneälyä ja sen päälle loistava sosiaalinen pelisilmä. Sosiaalinen pelisilmä osaa hahmottaa henkilöiden ja sidosryhmien välisiä suhteita ja niiden vaikutuksen päätöksentekoon.

Mitä sosiaalinen pelisilmä on?

Sosiaalinen pelisilmä edellyttää hyvää tunneälyä ja loogista ajattelukykyä. Tunneäly auttaa meitä toimimaan tilanteisiin istuvalla tavalla ihmisten kanssa ja looginen ajattelu helpottaa sidosryhmien välisten suhteiden ja merkitysten hahmottamisessa. Sosiaalinen pelisilmä tekee myyjästä loistavan myyjän. Sosiaalinen pelisilmä alkaa myös olla tämän päivän johtajan perusvaatimuksia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Tunneäly, sosiaalinen pelisilmä, yritysmyynti, myynti 2.0

UX pelastamaan Suomea

Torstai 11.12.2014 klo 23.15 - Antti Kaihovaara

Etenkin pelimaailman yritykset ovat tuoneet esille UX-osaajat, jotka tutkivat käyttäjäkokemusta (User Experience) ja pyrkivät varmistamaan, että käyttäjän kokema tunne on positiivinen. Tiettyä käyttäjäkokemusta ei tuotteisiin suoraan rakentaa, onhan se käyttäjän omakohtainen kokemus, mutta tutkimalla ja hyvin suunnittelemalla todennäköisyys hyvän kokemuksen luomiseen on suuri. Pelimaailman osalta ymmärtää, että Ilman loistavaa ja koukuttavaa käyttäjäkokemusta pelit eivät kovassa kilpailussa pärjää.

Ei käyttäjäkokemuksen korostaminen vain peliyhtiöiden kautta ole tullut. Onhan siitä puhuttu ja sitä pyritty toteuttamaan, varsinkin kuluttajapalveluiden osalta, jo pitkän aikaa. Jostakin syystä asia on kuitenkin jäänyt melko vähäiselle huomiolle yritystuotteiden ja –palveluiden yhteydessä. Niin ei pitäisi olla, koska sillä on valtava merkitys etenkin asiakasyrityksen tuottavuuden tekijänä.

Hyvä käyttäjäkokemus nostaa tuottavuutta

Usein myyjien mielestä asiakasyrityksen saamat liiketoimintahyödyt pelkästään riittävät ostopäätöksen tekemiseen, eikä käyttäjäkokemukseen tarvitse kiinnittää huomiota. Valitettavan usein myös ostajat tekevät päätöksen samalta pohjalta arvioimatta ollenkaan käyttäjäkokemuksen tuottavuusvaikutuksia.

Uskallan väittää, että merkittävää tuottavuuden parantumista saataisiin aikaan kutakuinkin kaikissa yrityksissä, jos käytettävien tuotteiden, palveluiden ja työkalujen käyttäjäkokemuksista olisi jonkinlaista tietoa ja se voitaisiin ottaa huomioon hankintapuolella. Sen lisäksi, että säästetään työajassa, tyytyväiset käyttäjät myös ovat tehokkaampia. Positiivinen käyttäjäkokemus saa näin aikaan huomattavasti parempaa tuottavuutta. Tuottavuuden parantaminen on yksi pääteemoista Suomen talouden ylös saamisessa.

Varmista hyvä käyttäjäkokemus

Tuotekehityksen näkökulmasta on hyvä pohtia tuotteen sopivuutta erilaisiin käyttötilanteisiin. Muista, että käyttäjäkokemus ei ole tuotteessa, vaan ihmisessä. Käyttäjäkokemusta ei voi tutkia klikkauksia laskemalla, vaan haastattelemalla käyttäjiä – kuuntelemalla miltä heistä tuntui. Tärkeimpiä mittareita ovat mieleen jääneet tunteet. Hyvää käyttäjäkokemusta on kilpailijoidenkin vaikea kopioida.

Argumentoi myynnissä käyttäjäkokemuksen puolesta

Myynnissä on hyvä miettiä myytävien tuotteiden tai palveluiden hyötyjä käyttäjäkokemuksen kautta. Jos tietoa asiakkaiden kokemuksista ei vielä ole, aloita niiden kerääminen heti seuraavassa asiakaskontaktissa. Samassa tulet tehneeksi myös asiakastyytyväisyyden mittaamista. Hyvät käyttäjäkokemukset kannattaa hyödyntää myynnissä – lisää ne liiketoiminta-argumenttien jatkoksi. Tällä hetkellä pystyt sillä keinolla erottumaan myös kilpailijoistasi.

Ota yhteyttä, niin mietimme yhdessä kuinka voit ottaa käyttäjäkokemuksen osaksi myynnin argumentointia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: UX, käyttäjäkokemus, tuottavuus

Ole suomalainen, vältä suomalaisuutta

Torstai 4.12.2014 klo 16.37 - Antti Kaihovaara

Siniristiliput liehuvat taas ylihuomenna Suomen itsenäisyyden kunniaksi. Päivä saa minut tuntemaan ylpeyttä suomalaisuudestani ja samalla nöyrän kiitolliseksi niille sukupolville, jotka itsenäisyyden kovissa olosuhteissa Suomelle varmistivat.

Suomalaisuudella on kaksi ulottuvuutta – suomalaisuus tuotteen brändin osana ja suomalaisuus luonteen piirteenä ja tapana toimia. On hienoa tuntea suomalaisuutta rehellisenä, avoimena, asiantuntijana, teknisenä osaajana, luotettavana, hyvin koulutettuna ja ainoana sotakorvaukset täysin maksaneena. Suomalainen luonne ja tapa toimia ei ole kuitenkaan lyönyt leiville kansainvälisessä myynnissä, brändien rakentamisessa, kumppaniverkostojen luomisessa ja itsensä esille tuomisessa.

Talk show  -isäntä Jay Leno on kuvannut amerikkalaisia hyväntekijöinä seuraavasti: ”Everybody knows of the good work we are doing anonymously”. Suomalainen olisi sanonnan mukaisesti “hiljaa kuin pissi sukassa”.

Hyvät ja luotettavat tuotteet – suomalainen on edelleen plussaa

Me suomalaiset olemme hyviä kehittämään teknisiä tuotteita. Monet yritykset ovat voineet ja voivat edelleen sanoa tuotteidensa olevan maailman parhaita. Samoin olemme loistavia rakentamaan toimivia ja laadukkaita prosesseja. Olemme hyviä asiantuntijoita, meihin luotetaan ihmisinä, yleistietomme taso on korkea ja koulutusjärjestelmämme on maailman huippua.

Näistä piirteistä kannattaa pitää kiinni ja pysyä niiltä osin suomalaisena. Noita piirteitä pitää myös myynnissä ja markkinoinnissa uskaltaa ylpeästi korostaa.

Markkinointi ja myynti ei tuo tulosta – suomalaisuus ei toimi

Suomalaiset aloittavat yleensä markkinoinnin vasta, kun tuote on valmis. Silloin olemme monesti jo puoli vuotta tai vuodenkin takamatkalla kilpailijoihin nähden. Vastaavasti amerikkalainen käynnistää markkinoinnin ja pohjustaa myyntiä, kun tuoteidea on olemassa. Jo myynnin peruskursseilla olemme oppineet, että ratkaisun edut ja hyödyt pitää tuoda esille. Sen me teemmekin, mutta vain faktoihin vedoten – tunnetason käsittely jää tekemättä. Ei meistä tule epärehellisiä helppoheikkejä, vaikka olisimmekin sosiaalisia tunnetasolla toimivia myyjiä.

Myynti 2.0 saattaa auttaa suomalaisia parempaan tulokseen

Suomalaisten mahdollisuudet kansainvälisten myyntitulosten parantamisessa paranevat B2B-ostoprosessin siirtyessä enemmän verkkoon. Ennusteiden mukaan 60% myyntiprosessin alkupäästä tapahtuu pian verkossa. Meillä suomalasilla on hyvät mahdollisuudet rakentaa hyvällä sisällöllä varustetut teknisesti hyvin toimivat järjestelmät, jotka tuovat paremman myyntituloksen kuin sama henkilökohtaisella myynnillä tehtynä. Kun myyntitratan alkupää toteutetaan teknisillä ratkaisuilla, niin täältä Euroopan perukoilta katsottuna myös myynnin kuluissa säästetään.

Myyjien pitää kuitenkin oppia toimimaan uudella tavalla. Pitää osata paremmin auttaa asiakkaita heidän ostoprosessissaan. Tuotteiden tunteminen ei riitä, täytyy ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja markkinan muutoksia. Myyjiä suuremmat muutostarpeet koskevat myynnin johtoa. Myynti ei muutu, jos myynnin ohjaus ei uudistu. Pitää keskittyä enemmän asiakkaan ostoprosessien kuin omien myyntiprosessien johtamiseen.

Uudessa myyntitavassa suomalaiset pystyvät menestymään B2B-myynnissä, missä faktat ovat tunteiden ohella vahvasti ostopäätöksiä tehtäessä mukana. Pystyykö suomalainen oppimaan kuluttajamyynnissä menestymiseen vaadittavaa brändin rakentamista ja tunteisiin vetoavaa myyntiä? Se jää nähtäväksi. Mahdollisuuksia siihen saattaa olla peliyritysten ja uusien ennakkoluulottomien yrittäjäsukupolvien myötä.

Jos haluat sparrailla kuinka suomalaisuudella ja uusilla myyntitavoilla voidaan kansainvälistä myyntiä kehittää, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Suomalaisuus, kansainvälinen myynti, myynnin kehitys, myynnin johtaminen, myynti 2.0,