Kun yrityksesi haluaa lisää myyntiä, uutta liiketoimintaa, tärkeän projektin tehdyksi tai osaamista strategiatyöhön

Myynnin vauhdittamisen, liiketoiminnan kehittämisen ja uudelleen suuntaamisen tai äkillisen henkilöpulan tilanteissa yrityksellä on tarve saada käyttöönsä kokenut ja tilanteeseen valmis resurssi nopeasti. Usein näissä tilanteissa on hyvä saada erilaista näkemystä ja uusia ideoita, joita löytyy vain yrityksen ulkopuolelta.

Määräaikaiseen ja tiiviillä aikataululla toteutettavaan tarpeeseen hyvä ja kustannustehokas ratkaisu on käyttää vuokrajohtajan palveluita. Pitkäjänteisempään strategiseen suuntaamiseen ratkaisuna on kokemuksen hankkiminen hallitustyöhön. Perinteisestä liikkeenjohdon konsultoinnista poiketen vuokrajohtaja ja hallitusammattilainen tekevät vastuullisina operatiivista työtä yrityksen sisällä ja saavat mitattavia tuloksia aikaan.

Myynti kasvuun

Myynnin kasvatus voi tapahtua monella tavalla. Riippumatta yrityksen nykyisistä markkinoista, myyntitavoista, tuotteista ja palveluista, resursseita ja taloudellisesta asemasta voidaan lähes kaikkea tehostaa tai muuttaa paremmaksi. Muun muassa uudet markkina-alueet, myyntikanavien hyödyntäminen, kumppaniverkostot, palveluiden tuotteistukset, luovat hinnoittelumallit, myynnin ohjausmenetelmät ja uudet myyntitavat ovat tehokkaita keinoja myynnin kasvattamiseen.

Uudet ideat käytäntöön

Yrityksellä voi olla paljonkin hyviä ideoita liiketoiminnan kehittämiseen, mutta monasti ei löydy aikaa tehdä suunnitelmia valmiiksi ja viedä toteutusta maaliin. Olemassa oleva liiketoiminta ei kärsi, kun toteutusta otetaan yrityksen ulkopuolelta vetämään kokenut johtaja, jolla on vain yksi tavoite - saada projekti valmiiksi ja tavoitteet saavutetuksi.

Strategia toimivaksi

Yrityksen toiminnan uudelleen suuntaamista, painopisteiden muuttamista, yrityskauppoja, kansainvälistämistä tai muita yrityksen strategian kannalta keskeisiä toimintamalleja kannattaa suunnitella ja valmistella huolella. Aina yrityksissä ei osata hyödyntää hallituksia tärkeässä strategiatyössä, eikä hallituksia ole myöskään koottu eri alueiden osaajista. Haluttaessa hallituksista saadaan rakennettua yrityksen ohjaamisen lisäksi aktiivinen työväline yrityksen kehittämiseen.

Sponsorointi, markkinointia vai tukemista?

Torstai 5.3.2015 klo 23:43 - Antti Kaihovaara

Sponsorointi on yksi tehokkaimmista markkinoinnin ja myynninedistämisen keinoista. Tehot saa irti, kun sitä osaa hyödyntää oikein ja toimenpiteet toteuttaa tehokkaasti. Sponsorointi kuuluu kuitenkin harvan yrityksen aktiiviseen työkalupakkiin. Nyt markkina on ostajalle edullinen ja keino kannattaa ottaa harkintaan.

Sponsoroinnilla on joidenkin mielessä ’huono kaiku’. Se mielletään rahojen tuhlaamiseksi ja lahjoittamiseksi. Näin varmasti onkin silloin, kun kohteen palveluita ei osata hyödyntää tai - mikä on vielä yleisempää – kohteella ei ole kunnon palveluita hyödynnettäväksi.

Usein sponsorointi mielletään urheiluun liittyväksi, mutta hyviä kohteita löytää myös tieteen, taiteen, musiikin ja yhteiskuntavastuullisten toimijoiden piiristä. Vahvassa nousussa ovat lapsiin ja nuoriin sekä sosiaalisiin kohteisiin annettu tuki, sponsorointi. Sponsorin pitää ennen sponsoroimistaan tietää mitä haluaa ja kuinka on valmis panostamaan yhteistyön hyödyntämiseen. Silloin sponsorointi tuottaa useimmiten paremman tuloksen kuin perinteiset markkinoinnin keinot.

Monta hyvää syytä sponsoroinnille

Yksi syy sponsoroinnille on yritykselle tai tuotteelle saatava näkyvyys ja tunnettavuuden parantaminen. Jotta näkyvyyttä voi tehokkaasti hyödyntää, pitää kohteen osalta tietää missä näkyvyyttä saa ja keitä näkyvyydellä tavoitetaan. Ja totta kai sinun pitää tietää ketä haluat logollasi tai viestilläsi tavoittaa. Näkyvyyden haluat tietysti herättävän positiivisia tuntemuksia, joten kohteen ja yrityksesi imagon/arvojen on hyvä olla yhteneviä tai tukea toisiaan. Kustannustehokasta ei ole näkyä korkealla profiililla maan kattavasti –vaikka se tuntuisikin hienolle -, jos haluat tavoittaa vain oman talousalueesi kohderyhmää. Näkyvyyden arvoa voit halutessasi verrata eri kohteiden välillä tai ostettuun mediatilaan ja –aikaan.

Toinen syy on imagon nosto tai muuttaminen ja arvomaailman esille tuonti. Silloin tietysti pitää tietää mikä on yhteistyökohteen imago. Jos kohde on tuotteistanut yhteistyömallin hyvin, on se teettänyt mittauksen asiakaskunnassaan ja tietää imagoarvonsa. Joistakin kohteista, etenkin hyväntekeväisyyskohteista, pystyy imagon arvioimaan ilman tutkimustakin. Imagomarkkinoinnissa brändisi hyötyy kohteen brändistä ja tiiviissä yhteistyössä voidaan puhua jopa yhteisbrändäyksestä, eli co-brändingistä. Positiivisesti latautunutta yhteistyökohteen logoa ja tarinaa voit käyttää markkinoinnissa laajalti hyväksesi.

Asiakkuuksien kehittäminen on yksi sponsorointiyhteistyön tavoitteista. Silloin kohteella on oltava tilaisuuksia ja tapahtumia, joihin asiakkaittesi kanssa voit osallistua. Arvosta asiakkaitasi ja heidän aikaansa tilaisuuksia järjestäessäsi. Pelkkä lätkämatsiin tai konserttiin vienti ei ehkä enää säväytä, vaan tarvitaan elämyksiä kuten pelaajien tai taiteilijoiden tapaamisia. Työtahdin ollessa tiivis, ei moni asiakas halua enää olla vapaa-ajalla ”töissä”, jolloin isät-ja-pojat tai äidit-ja-tyttäret –tyyppiset tilaisuudet voisivat purra.

Myynnin edistämisen pitää olla kaiken sponsoroinnin perimmäisenä tavoitteena. Tunnettuuden ja imagon nostossa vaikutukset näkyvät pidemmällä aikajänteellä, mutta monia muita keinoja käytettäessä voit nähdä välittömiä vaikutuksia myynnissä. Kaikkeen sponsorointiin kannattaa miettiä linkki myyntitoimenpiteisiin ja suurimpaan osaan pitää myös toteuttaa niitä. Rahasi menevät suurelta osin hukkaan, jos et sitä tee.

Tulosten mittaaminen on hyvin tärkeää

Kunnolla toteutettu sponsorointi pitää aina sisällään ainakin suunnittelun, toteutuksen ja mittaamisen. Tulosten mittaaminen ja arviointi on kaikessa liiketoiminnassa tärkeää, niin myös markkinoinnissa ja sponsoroinnissa. Rahoille pitää saada vastinetta ja eri kohteita pitää pystyä vertailemaan tulosten perusteella.

Myynti saa positiivista ’buustia’ sponsoroinnista

Sponsoroinnin kohteet, oli sitten kyseessä urheilu, musiikki, tiede, taide, kulttuuri tai hyväntekeväisyys, herättävät omissa asiakkaissaan /omassa kohderyhmässään aina suuria tunteita. Tutkimukset osoittavat selvästi, että niihin tunteisiin liitetyt sponsorit muistetaan perinteiseen mainontaan verrattuna paljon paremmin. Myös ostamisen valintatilanteessa sponsorin tuotteet valitaan herkemmin.

Jos vain osaat valita oikeat sponsoroinnin kohteet, joilla on asiakkainaan haluamaasi kohderyhmää, niin sinut muistetaan tehokkaasti ja sillä on suora positiivinen korrelaatio ostokäyttäytymiseen tuotteittesi hyväksi. Mietitään yhdessä sponsorointia ja sen tehokasta hyödyntämistä. Ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: sponsorointi, markkinointi, myynnin edistäminen

Jälkimaterialismin aika muuttaa myyntiä

Torstai 26.2.2015 klo 23:18 - Antti Kaihovaara

Teollinen vallankumous alkoi 1700-luvun lopulla Britanniassa. Karkeasti sanottuna sitä ennen ihmiset taistelivat täyttääkseen perustarpeensa ja sen jälkeen alkoi materialismin aika, jolloin myös käytännössä turhien tai turhan arvokkaiden (mm. brändituotteet) tavaroiden omistaminen on ollut valtaosan tavoitteena tai haaveena.

Länsimainen kulutuskäyttäytyminen etsii nyt jatkumoa materialistiselle kuluttamiselle. Me olemme ohjautumassa emotionaaliseen kuluttamiseen. Elämme jälkimaterialistista aikaa ja aineettomat arvot nousevat materian rinnalle ja ohi. Ylhäältä alas tuleva hallinnointi tulee hellittämään julkishallinnossa, mutta ensin ja ennen kaikkea yrityksissä.

Muutos näkyy haasteina työelämässä etenkin jäykissä ja globaaleissa suuryrityksissä. Selvä trendi näyttäisi olevan, että suuret yritykset eivät enää kasva, vaan kasvu tulee keskisuurista ja pienistä yrityksistä. Pienemmät ovat joustavia, muuntautuvat markkinatarpeiden mukaan ja palvelevat hyvin lähellä asiakasta. Tämä vaikuttaa myös siihen kuinka tuotteita ja palveluita myymme jälkimaterialistiselle kuluttajalle tai päättäjälle.

Lordi Keynes tiesi sen

Englantilainen taloustieteilijä Keynes ennakoi tulevaa kehitystä vuonna 1930 kirjoituksessaan ”The Economic Prospects of our Grandchildren”. Hän kirjoitti, että yhä useammat ihmisryhmät tulevat vapautuman ongelmista, jotka liittyvät välttämättömyyshyödykkeiden hankintaan. Hän myös totesi, että arvostetuimpia tulevat olemaan ihmiset, jotka voivat opettaa miten tunnit ja päivät voi parhaiten hyödyntää ja jotka osaavat nauttia eri asioista.

Kyse on siis elämän laadun parantamisesta, joka on keskeinen alue jälkimaterialismissa. Kyse on myös arvoista. Entistä useammin valitsemme tuotteen siihen liitettyjen arvojen pohjalta ja samaten yrityksissä valitsemme liiketoimintakumppanit sekä tavarantoimittajat.

Myytkö tuotetta vai merkitystä?

Karkeasti arvioituna nykyjään pääosa myynnissä olevista tuotteista ja palveluista on käyttötarvemielessä riittävän hyviä. Mieti, mitä tuotteesi tarpeen tyydyttämisen lisäksi saa aikaan. Millaista merkitystä, arvoa tai emotionaalista tunnetta myyt tai pyrit saamaan aikaan? Minkä unelmien täyttymystä myyt ja millaisella tarinalla?

Pelkkä hyvä tarina ei riitä, sen sisältö ja merkitys ratkaisee. Ja tarinan pitää olla myös totta, eli sen pitää olla heijastuma yrityksen ja koko henkilöstön toiminnasta. Jälkimaterialistisilla markkinoilla ei muuten pidemmän päälle pärjää.

Globaalisti markkinat ovat eri vaiheessa

Korkean tulotason maat ovat ensimmäisenä tulossa jälkimaterialistisiksi. Aasiassa eletään edelleen materialistista unelmaa vielä ainakin 15-20 vuotta. Ja suuressa osassa Afrikkaan ollaan vasta pääsemässä materialismin vaiheeseen. Ylellisyystuotteiden myynnin painopiste on jo alkanut selvästi siirtyä keskitulotason maihin ja matalan tulotason eliittiin.

Tarinasi ja tapasi myydä pitää sopeutua eri vaiheessa oleviin markkinoihin. Vaikka trendit selvemmin näkyvät kuluttajamarkkinassa, niin ainahan yrityspäättäjä on kuluttaja itsekin ja se vaikuttaa päätöksentekoon.

Myyjät ovat yrityksen näkyvin käyntikortti asiakkaisiin päin, minkä johdosta myyjän pitää olla sisäistänyt yrityksen arvot , yrityksen tarinan – ja elää sen mukaisesti. Erityisen tärkeää on osata tunnistaa asiakasyritysten tarina ja arvot, sillä pian yleisenä ostokriteerinä tulee olemaan arvomaailmojen yhtenevyys. Silloin myynnin ensisijaisiin kohdesegmentteihin kannattaa ottaa myyvän yrityksen kanssa saman arvomaailman jakavat yritykset. Mieti ja varaudu tulevaan, se on lähempänä kuin osaat arvata.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myyntitaito jälkimaterialismi arvot tarinankerronta

Onko hissipuheesi kunnossa?

Perjantai 6.2.2015 klo 0:13 - Antti Kaihovaara

Jokainen meistä on tavalla tai toisella myyjä. Monta kertaa yrityksen paras myyjä voi olla on henkilö, jonka titteli ei ole millään tavalla myyntiin liittyvä. Meillä pitäisikin olla rohkeutta hyödyntää kaikki mahdolliset kohtaamiset potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Pystytkö selkeästi ja kiinnostusta herättävästi kertomaan yrityksestäsi, tuotteestasi tai itsestäsi 15-60 sekunnissa? Oletko miettinyt ja harjoitellut hissipuhetta vai oletko jopa töissä sellaisessa harvinaisessa yrityksessä, jossa on valmiiksi mietitty puhe?

Hissipuhe voi olla myös mainio väline yrityksen sisäisessä viestinnässä. Mikä voisi olla tehokkaampi tapa kiteyttää yrityksen viesti ja saada se kaikkien tietoon? Strategian tai toiminnan painopisteiden muutoksista on selkeä kertoa uuden hissipuheen muodossa.

Mikä on hissipuhe?

Hissipuhe on niin lyhyt, että ehdit kertoa sen vaikka hississä. Silloin ei ole aikaa, tai edes mahdollisuutta, turvautua valmiiseen esitysaineistoon. Kun kaivat esiin tabletin tai muuta esitysvälinettä, niin silloin alat jo pitää myyntiesitystä.

Hissipuheen ei aina tarvitse olla täysin sama, mutta kannattaa opetella ja sisäistää yksi vakiopuhe ennen kuin alat muunnella sitä tilanteeseen sopivaksi. Kun hallitset hyvin hissipuheesi ja osaat muokata sitä tilanteen ja vastaanottajan mukaan, niin piristävästi erilaista on monologin sijaan käydä dialogi heittämällä peliin kuulijaa aktivoiva kysymys. Mikä voisi olla se kysymys, jolla herätät kuulijasi ja saat samalla itsellesi hyödyllistä tietoa?

Hissipuheen sisältö ja tavoite

Hissipuheesi pitäisi jäädä tavalla tai toisella kuulijan mieleen, etenkin silloin kun kuulija on potentiaali asiakas tai yhteistyökumppani. Jos viestisi on turhan yleinen tai ympäripyöreä, niin se unohtuu jo ennen pohjakerrosta – sen ”asiakkaan viimeisen rivin parantamisen kustannuksia vähentämällä ja myyntiä kasvattamalla” ovat kaikki kuulleet jo niin monesti.

Kiteytä viestisi sellaiseksi, että se jää varmasti mieleen – tyyliin ”valmistamme autoa, joka ei tarvitse polttoainetta”, ”myymme lentokonetta, joka maksaa vain euron” tai ”olen ainoa suomalainen uimari, joka käyttää altaassa henkseleitä”. No, noita ei varmasti kannata käyttää, mutta mieti jotakin vastaavaa.

Hyvä tapa jäädä mieleen on myös tuotteen esittelykappaleen mukana pitäminen, jos se vain on mahdollista. Voit vetäistä tuotteen esiin taskustasi ja kysyä kuulijalta vaikka ”osaatko sanoa mitä tämä on?” tai ”tämä voisi muuttaa asiakkaasi elämän”. Samalla toteutuu nopea dialogi ja tuotteeseen kosketus, mitkä helpottavat aiheen mieleen jäämistä.

Hissipuheelle, kuten kaikille asiakaskohtaamisille, kannattaa asettaa myös tavoite. Tavoite voi olla vaikka käyntikorttien vaihtaminen tai luvan saanti uuteen yhteydenottoon. Kuinka monta käyntikorttia sait kerättyä viime seminaarin taukojen aikana? Vai juttelitko vain tuttujen työkavereiden kanssa? Miettikääpä porukalla hyvä hissipuhe ja pistäkää vaikka pikku kisa aikaan seuraavan seminaarin tai messujen yhteydessä.

Hissipuhe on tärkeä palanen markkinointiviestiäsi. Jo sen miettiminen selkiyttää ajatuksiasi yrityksesi lisäarvosta asiakkaillesi. Se voi auttaa myös koko henkilökuntaasi ymmärtämään mitä ja miksi me teemme sitä mitä sitten teemmekin. Jos haluat sparrata hissipuheen kiteyttämisessä, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: hissipuhe, myyntitaito, myynti, myyntiesitys

Mikä on myyntityön tulevaisuus?

Perjantai 30.1.2015 klo 0:19 - Antti Kaihovaara

Ennustaminen on vaikeaa, etenkin tulevaisuuden ennustaminen. Aika ajoin on kuitenkin hyvä seisahtua ja katsoa eteenpäin pidemmälle kuin yhden tai kolmen vuoden myyntiennusteen verran.

Digitaalinen myynti ja markkinointi, palveluiden siirtyminen verkkoon, globaali ostaminen ja myyminen, älyteknologiat ja moni muu kehitys vaikuttaa myyntityön sisällön kehittymiseen.

Yrittäjyyden yhteiskunta ja yhteisöllisyyden nousu ovat tulevaisuuden tutkijoiden mukaan seuraavat suuria muutoksia tuovat kehityssuunnat. Mitä mieltä olet, miten ne voisivat muuttaa myyntityötä?

Tulevaisuuden tutkimus

Tulevaisuudentutkimus ei pyri ennustamaan yhtä ainoaa tulevaisuutta, vaan kartoittamaan mahdollisia vaihtoehtoisia tulevaisuustiloja. Perusolettamuksen mukaan tulevaisuus on avoin ja siihen voidaan vaikuttaa. Ennustaessaan tutkijat käyttävät hyväkseen mm. aikasarja-analyyseja, skenaarioita ja simulaatioita.

kondratiffin_syklit2.jpg

Kondratieffin mielenkiintoiset talouskehitystä kuvaavat syklit liittävät mukaan taloutta kiihdyttäneet innovaatiot. Juuri nyt olemme kuudennen nousuaallon alkupisteessä. Älyteknologiat ja yhteisöllisyyden nousun myötä vahvistuvien arvojen mukaiset ympäristön puhtautta ja terveyspalveluita kehittävien innovaatioiden ennustetaan olevan nousuaallon kohottajia.

Miten alkava nousuaalto muuttaa myyntityötä? Kuinka myyjät voivat hyödyntää vahvistuvia trendejä?

Gartenerin ennustus ja myynti 2.0

Digitaalisen markkinoinnin ja myynnin kehittyminen on ollut paljon esillä. Kovasti yliampuva oli tutkimusyhtiö Gartnerin ennustus, jonka mukaan vajaassa kymmenessä vuodessa 80% myyjistä menettää työnsä verkko-ostamisen johdosta. Joissakin arvioissa kylmäsoittoja ei enää tehottomina myynnin kannata käyttää.

Näitä ennusteita olen kommentoinut aiemmissa blogikirjoituksissa. Laadukas kylmäsoitto on erittäin tehokas työkalu ja kaikki hyvät yritysmyyjät säilyttävät varmasti työnsä ja lisää tarvitaan koko ajan. Riittää, kun taidat hyötyjen myynnin, tunnet riittävästi asiakkaasi liiketoimintaa ja osaat hakea kontakteja verkostoitumalla.

Yrittäjyyden yhteiskunta

Yrittäjyyden merkityksen kasvu on selvästi nähtävissä ainakin kahdella tavalla – nuoret ovat alkaneet innolla perustaa yrityksiä ja yksinyrittäjien määrä on kasvanut valtavaa vauhtia. Yrittäjyyden yhteiskunnassa ei varmasti puhuta vain yrittäjistä, vaan myös työn tekemisestä yrittäjähenkisesti tai yrittäjän omaisesti.

Myymisen taidon merkitys nousee yrittäjyyden kasvaessa. Pienissä ja nuorissa yrityksissä ei välttämättä aluksi ole erikseen myyjiä, vaan kaikkien on osattava myös myydä. Erityisen haasteellinen tilanne on asiantuntijuudesta syntyneissä yrityksissä, mitä useat yksinyrittäjät ovat. Tällöin monesti ei ole juurikaan kokemusta myymisestä.

Myyntikanavat, verkostoituminen ylipäätään, myyntipalveluiden ostaminen, digitaaliset myyntitavat ja omien myyntitaitojen kehittäminen ovat pienissä yrityksissä eräitä monista keinoista ’hoitaa myyntiä kuntoon’. Kasvuhakuisissa yrityksissä kannattaa myynti laittaa osaavien ammattilaisten avulla heti oikealle mallille. Minkälaisia toimintatapoja itse suosisit yrittäjyyden yhteiskunnassa?

Yhteisöllisyyden nousu

Britannian Big Society –hankkeen ajatuksissa hyvinvointiyhteiskunnan peruskivi ei ole julkinen sektori, vaan yhteisöllisyys. Yritykset keskenään ja kansalaisten kanssa toimivat aktiivisemmin yhdessä omaksi ja yhteisön parhaaksi – tällöin mm. moniarvoisuus, paikallisuus ja vapaaehtoisuus korostuvat. Yhteisöllisyyden kasvaessa isot keskusjohtoiset organisaatiot madaltuvat ja hajoavat paikallisesti johdetuiksi yksiköiksi, myös tunnetut globaalit brändit saavat paikallisia arvolatauksia.

Suuria vaikutuksia tällä kehityksellä on tuotteiden ja palveluiden sisältöön sekä ulkoiseen ’olemukseen’. Tämä tietysti muuttaa myös myynnin toimintamalleja, kun yksilöllisyys ja paikallisuus korostuu. Kehitys muuttaa digitaalisen myynnin haastavammaksi ja mielestäni lisää henkilökohtaisen myynnin tarvetta sekä osaamista. Tämän pohtiminen vaatii ihan oman aikansa. Mitä muutoksia yhteisöllisyyden korostus sinun mielestäsi tuo myyntiin?

Tulevaisuus syntyy tämän päivän päätöksillä

Osto- ja myyntitapojen kehittyminen etenee melkoista vauhtia. Selkeät trendit kannattaa heti huomioida ja muuttaa omia toimintatapoja niiden pohjalta. Ensimmäisen neljänneksen joukossa kannattaa olla, koska silloin on vielä mahdollisuus kasvaa kilpailijoiden kustannuksella.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myynti, myyntitaito, tulevaisuus, ennustaminen

Uskallatko puhua hinnasta?

Torstai 22.1.2015 klo 20:22 - Antti Kaihovaara

Hinnasta puhuminen jää yritysmyyjällä joskus vähälle. Myyjät jopa välttelevät aihetta, sillä hienoista ominaisuuksista ”paasaaminen” on helpompaa. Tehokas hinnan myyminen edellyttää hyvää itsetuntoa ja asiakkaan sekä asiakasyrityksen liiketoiminnan tuntemista. Harjoittelu, myyntikokemus ja sosiaalinen pelisilmä auttavat paljon hinnan käsittelyssä ja sen oikealla tavalla esille tuomisessa.

Hinta on strateginen valinta

Hinnoittelu on tuote- ja palvelustrategian tärkeimpiä elementtejä. Uskallan kuitenkin väittää, että isossa osassa yrityksiä mietitään ensin ominaisuudet ja jopa tuotanto-/palveluprosessit valmiiksi ennen kuin paneudutaan hinnan määrittämiseen.

Jo tuotesuunnittelun alkuvaiheessa on hyvä olla myynnin pääkohderyhmille määriteltynä tavoitehintataso tai –hintatasot. Tällöin pystytään huomioimaan mahdollisimman hyvin tuotteen mahdolliset versioinnit ja lisäoptiot, joilla saadaan rakennettua erilaisia hintatasoja eri asiakassegmenteille ja erilaisiin käyttötarpeisiin.

Hinta on markkinointioppien mukaan keskeinen markkinointistrategian komponentti, mutta ilman hinnoittelun huomiointia jo tuotesuunnitteluvaiheessa, voidaan markkinoinnissa joutua keinotekoisiin hinnoittelumalleihin. Silloin hinnan myyminen saattaa muodostua vaikeaksi kokeneellekin ”myyntigurulle”.

Hinta suhteessa hyötyyn

Monta kertaa hinta määritellään markkinatason, eli kilpailijoiden hintojen pohjalta. Tämä on myös se helppo tapa. Kuinka usein olet selvittänyt minkälaisen taloudellisen hyödyn asiakkaasi saa tuotteesi/palvelusi käytöstä? Se ei välttämättä ole niin monimutkaista kuin ensi tuntumalla luulisi. Vaikka hinnoittelu ei näin aina olisi mahdollistakaan, niin asian selvittäminen antaa paljon hyvää tietoa myynnin tueksi.

Hyödyn kautta laskettavan hinnan kanssa tilanne on haastava, jos samaan aikaan kilpailijat hinnoittelevat kustannuspohjaisesti ja pienen katteen päälle laittaen. Jos tuotteenne ovat täysin samanlaiset, niin hintakisaksihan se sitten menee. Kun olet tuotteen/palvelun suunnitteluvaiheessa ottanut sisällön ja hinnoittelun osalta asiakaskohtaisen ”versionnin” huomioon, niin pystyt erottautumaan kilpailijoista ja perustelemaan myös parempaa hintaa.

Hinnoittelussa monipuoliset mahdollisuudet

Saman tuotteen voi hinnoitella monella tavalla - vaikka kertamaksuna, kuukausimaksuna tai niiden yhdistelmänä. Hinnoittelumallin kautta asiakassuhteen luonnekin voi määräytyä kertaluontoiseksi tai jatkuvaksi. Siinäkin mielessä hinnoittelulla on tärkeä rooli tuote- ja asiakasstrategiassa.

Voit myös muodostaa asiakkaasi kanssa kumppanuuden ja avata hinnoittelua, jolloin käytön aikaisen hyödyn jakaminen on mahdollista. Silloin sinäkin hyödyt siitä mitä enemmän asiakkaan liiketoiminnalle tuotteesi käytöstä on hyötyä. Tapoja on monia ja ne pitääkin usein määritellä asiakas- ja tapauskohtaisesti. Voitte sovitusti jakaa vaikka kasvanutta liikevaihtoa (revenue share) tai myynnin tulosta (profit share).

Hinnalla myynnin ja hinnan myynnin ero

Joskus oikea strategia on myydä hinnalla, eli kustannusjohtajuuden ja volyymien avulla olla halvin ja saavuttaa siten hyvä markkina-asema. Tällöin myös markkinaviesti on sen mukainen ja myyjien argumentointi keskittyy hintaan. Ihan kaikkiin tuotesegmentteihin ei hinnalla myynti sovi, eli silloin kun hinta ja laatu linkittyvät tiukasti yhteen. Eikä hinnalla myynti ole kannattavaa lopulta kuin kustannusjohtajalle.

Hinnan myynti on hinnan perustelua. Sitä tämä artikkeli en enimmäkseen käsitellyt. Siihen tarvitaan osaamista ja tietoa. Hinnan myynnin osaaminen parantaa huomattavasti katettasi, antaa myyjille intoa parempien provisioiden merkeissä ja nostaa yrityksen tulosta. Ei enempää eikä vähempää.

Jos haluat sparrailla hinnoittelun mahdollisuuksista myynnin kehittämisessä tai parantaa myynnin osaamista hinnan myymisessä, niin ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Muutaman tunnin tai päivän panostus voi räjäyttää myyntipotin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myynti, myyntitaito, hinta, hinnoittelu

Lisää kirjoituksia