Torstaiblogi on toivoa täynnä

Mikä on myyntityön tulevaisuus?

Perjantai 30.1.2015 klo 0:19 - Antti Kaihovaara

Ennustaminen on vaikeaa, etenkin tulevaisuuden ennustaminen. Aika ajoin on kuitenkin hyvä seisahtua ja katsoa eteenpäin pidemmälle kuin yhden tai kolmen vuoden myyntiennusteen verran.

Digitaalinen myynti ja markkinointi, palveluiden siirtyminen verkkoon, globaali ostaminen ja myyminen, älyteknologiat ja moni muu kehitys vaikuttaa myyntityön sisällön kehittymiseen.

Yrittäjyyden yhteiskunta ja yhteisöllisyyden nousu ovat tulevaisuuden tutkijoiden mukaan seuraavat suuria muutoksia tuovat kehityssuunnat. Mitä mieltä olet, miten ne voisivat muuttaa myyntityötä?

Tulevaisuuden tutkimus

Tulevaisuudentutkimus ei pyri ennustamaan yhtä ainoaa tulevaisuutta, vaan kartoittamaan mahdollisia vaihtoehtoisia tulevaisuustiloja. Perusolettamuksen mukaan tulevaisuus on avoin ja siihen voidaan vaikuttaa. Ennustaessaan tutkijat käyttävät hyväkseen mm. aikasarja-analyyseja, skenaarioita ja simulaatioita.

kondratiffin_syklit2.jpg

Kondratieffin mielenkiintoiset talouskehitystä kuvaavat syklit liittävät mukaan taloutta kiihdyttäneet innovaatiot. Juuri nyt olemme kuudennen nousuaallon alkupisteessä. Älyteknologiat ja yhteisöllisyyden nousun myötä vahvistuvien arvojen mukaiset ympäristön puhtautta ja terveyspalveluita kehittävien innovaatioiden ennustetaan olevan nousuaallon kohottajia.

Miten alkava nousuaalto muuttaa myyntityötä? Kuinka myyjät voivat hyödyntää vahvistuvia trendejä?

Gartenerin ennustus ja myynti 2.0

Digitaalisen markkinoinnin ja myynnin kehittyminen on ollut paljon esillä. Kovasti yliampuva oli tutkimusyhtiö Gartnerin ennustus, jonka mukaan vajaassa kymmenessä vuodessa 80% myyjistä menettää työnsä verkko-ostamisen johdosta. Joissakin arvioissa kylmäsoittoja ei enää tehottomina myynnin kannata käyttää.

Näitä ennusteita olen kommentoinut aiemmissa blogikirjoituksissa. Laadukas kylmäsoitto on erittäin tehokas työkalu ja kaikki hyvät yritysmyyjät säilyttävät varmasti työnsä ja lisää tarvitaan koko ajan. Riittää, kun taidat hyötyjen myynnin, tunnet riittävästi asiakkaasi liiketoimintaa ja osaat hakea kontakteja verkostoitumalla.

Yrittäjyyden yhteiskunta

Yrittäjyyden merkityksen kasvu on selvästi nähtävissä ainakin kahdella tavalla – nuoret ovat alkaneet innolla perustaa yrityksiä ja yksinyrittäjien määrä on kasvanut valtavaa vauhtia. Yrittäjyyden yhteiskunnassa ei varmasti puhuta vain yrittäjistä, vaan myös työn tekemisestä yrittäjähenkisesti tai yrittäjän omaisesti.

Myymisen taidon merkitys nousee yrittäjyyden kasvaessa. Pienissä ja nuorissa yrityksissä ei välttämättä aluksi ole erikseen myyjiä, vaan kaikkien on osattava myös myydä. Erityisen haasteellinen tilanne on asiantuntijuudesta syntyneissä yrityksissä, mitä useat yksinyrittäjät ovat. Tällöin monesti ei ole juurikaan kokemusta myymisestä.

Myyntikanavat, verkostoituminen ylipäätään, myyntipalveluiden ostaminen, digitaaliset myyntitavat ja omien myyntitaitojen kehittäminen ovat pienissä yrityksissä eräitä monista keinoista ’hoitaa myyntiä kuntoon’. Kasvuhakuisissa yrityksissä kannattaa myynti laittaa osaavien ammattilaisten avulla heti oikealle mallille. Minkälaisia toimintatapoja itse suosisit yrittäjyyden yhteiskunnassa?

Yhteisöllisyyden nousu

Britannian Big Society –hankkeen ajatuksissa hyvinvointiyhteiskunnan peruskivi ei ole julkinen sektori, vaan yhteisöllisyys. Yritykset keskenään ja kansalaisten kanssa toimivat aktiivisemmin yhdessä omaksi ja yhteisön parhaaksi – tällöin mm. moniarvoisuus, paikallisuus ja vapaaehtoisuus korostuvat. Yhteisöllisyyden kasvaessa isot keskusjohtoiset organisaatiot madaltuvat ja hajoavat paikallisesti johdetuiksi yksiköiksi, myös tunnetut globaalit brändit saavat paikallisia arvolatauksia.

Suuria vaikutuksia tällä kehityksellä on tuotteiden ja palveluiden sisältöön sekä ulkoiseen ’olemukseen’. Tämä tietysti muuttaa myös myynnin toimintamalleja, kun yksilöllisyys ja paikallisuus korostuu. Kehitys muuttaa digitaalisen myynnin haastavammaksi ja mielestäni lisää henkilökohtaisen myynnin tarvetta sekä osaamista. Tämän pohtiminen vaatii ihan oman aikansa. Mitä muutoksia yhteisöllisyyden korostus sinun mielestäsi tuo myyntiin?

Tulevaisuus syntyy tämän päivän päätöksillä

Osto- ja myyntitapojen kehittyminen etenee melkoista vauhtia. Selkeät trendit kannattaa heti huomioida ja muuttaa omia toimintatapoja niiden pohjalta. Ensimmäisen neljänneksen joukossa kannattaa olla, koska silloin on vielä mahdollisuus kasvaa kilpailijoiden kustannuksella.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myynti, myyntitaito, tulevaisuus, ennustaminen

Uskallatko puhua hinnasta?

Torstai 22.1.2015 klo 20:22 - Antti Kaihovaara

Hinnasta puhuminen jää yritysmyyjällä joskus vähälle. Myyjät jopa välttelevät aihetta, sillä hienoista ominaisuuksista ”paasaaminen” on helpompaa. Tehokas hinnan myyminen edellyttää hyvää itsetuntoa ja asiakkaan sekä asiakasyrityksen liiketoiminnan tuntemista. Harjoittelu, myyntikokemus ja sosiaalinen pelisilmä auttavat paljon hinnan käsittelyssä ja sen oikealla tavalla esille tuomisessa.

Hinta on strateginen valinta

Hinnoittelu on tuote- ja palvelustrategian tärkeimpiä elementtejä. Uskallan kuitenkin väittää, että isossa osassa yrityksiä mietitään ensin ominaisuudet ja jopa tuotanto-/palveluprosessit valmiiksi ennen kuin paneudutaan hinnan määrittämiseen.

Jo tuotesuunnittelun alkuvaiheessa on hyvä olla myynnin pääkohderyhmille määriteltynä tavoitehintataso tai –hintatasot. Tällöin pystytään huomioimaan mahdollisimman hyvin tuotteen mahdolliset versioinnit ja lisäoptiot, joilla saadaan rakennettua erilaisia hintatasoja eri asiakassegmenteille ja erilaisiin käyttötarpeisiin.

Hinta on markkinointioppien mukaan keskeinen markkinointistrategian komponentti, mutta ilman hinnoittelun huomiointia jo tuotesuunnitteluvaiheessa, voidaan markkinoinnissa joutua keinotekoisiin hinnoittelumalleihin. Silloin hinnan myyminen saattaa muodostua vaikeaksi kokeneellekin ”myyntigurulle”.

Hinta suhteessa hyötyyn

Monta kertaa hinta määritellään markkinatason, eli kilpailijoiden hintojen pohjalta. Tämä on myös se helppo tapa. Kuinka usein olet selvittänyt minkälaisen taloudellisen hyödyn asiakkaasi saa tuotteesi/palvelusi käytöstä? Se ei välttämättä ole niin monimutkaista kuin ensi tuntumalla luulisi. Vaikka hinnoittelu ei näin aina olisi mahdollistakaan, niin asian selvittäminen antaa paljon hyvää tietoa myynnin tueksi.

Hyödyn kautta laskettavan hinnan kanssa tilanne on haastava, jos samaan aikaan kilpailijat hinnoittelevat kustannuspohjaisesti ja pienen katteen päälle laittaen. Jos tuotteenne ovat täysin samanlaiset, niin hintakisaksihan se sitten menee. Kun olet tuotteen/palvelun suunnitteluvaiheessa ottanut sisällön ja hinnoittelun osalta asiakaskohtaisen ”versionnin” huomioon, niin pystyt erottautumaan kilpailijoista ja perustelemaan myös parempaa hintaa.

Hinnoittelussa monipuoliset mahdollisuudet

Saman tuotteen voi hinnoitella monella tavalla - vaikka kertamaksuna, kuukausimaksuna tai niiden yhdistelmänä. Hinnoittelumallin kautta asiakassuhteen luonnekin voi määräytyä kertaluontoiseksi tai jatkuvaksi. Siinäkin mielessä hinnoittelulla on tärkeä rooli tuote- ja asiakasstrategiassa.

Voit myös muodostaa asiakkaasi kanssa kumppanuuden ja avata hinnoittelua, jolloin käytön aikaisen hyödyn jakaminen on mahdollista. Silloin sinäkin hyödyt siitä mitä enemmän asiakkaan liiketoiminnalle tuotteesi käytöstä on hyötyä. Tapoja on monia ja ne pitääkin usein määritellä asiakas- ja tapauskohtaisesti. Voitte sovitusti jakaa vaikka kasvanutta liikevaihtoa (revenue share) tai myynnin tulosta (profit share).

Hinnalla myynnin ja hinnan myynnin ero

Joskus oikea strategia on myydä hinnalla, eli kustannusjohtajuuden ja volyymien avulla olla halvin ja saavuttaa siten hyvä markkina-asema. Tällöin myös markkinaviesti on sen mukainen ja myyjien argumentointi keskittyy hintaan. Ihan kaikkiin tuotesegmentteihin ei hinnalla myynti sovi, eli silloin kun hinta ja laatu linkittyvät tiukasti yhteen. Eikä hinnalla myynti ole kannattavaa lopulta kuin kustannusjohtajalle.

Hinnan myynti on hinnan perustelua. Sitä tämä artikkeli en enimmäkseen käsitellyt. Siihen tarvitaan osaamista ja tietoa. Hinnan myynnin osaaminen parantaa huomattavasti katettasi, antaa myyjille intoa parempien provisioiden merkeissä ja nostaa yrityksen tulosta. Ei enempää eikä vähempää.

Jos haluat sparrailla hinnoittelun mahdollisuuksista myynnin kehittämisessä tai parantaa myynnin osaamista hinnan myymisessä, niin ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Muutaman tunnin tai päivän panostus voi räjäyttää myyntipotin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myynti, myyntitaito, hinta, hinnoittelu

Kylmäsoitto ei ole kuolemassa

Torstai 8.1.2015 klo 22:21 - Antti Kaihovaara

Myynnin ja etenkin markkinoinnin ammattilaisten yleinen viesti on, että kylmäsoitot ovat uusasiakashankinnassa nyt yritysmyynnissäkin mennyttä aikaa.  Arvioiden mukaan joillakin toimialoilla jopa 80% ostoprosessista työstetään ennen ensimmäisiä myyntikohtaamisia, joihin kutsutaan vain lyhytlistalle päässeet. Yritysten ostajat alkavat käyttäytyä siis kuluttajien lailla - se on sitä myynti 2.0:aa.

Ei kylmäsoitto ole kuolemassa. Se on vaan niin vaikea laji, että sitä ei mielellään haluta tehdä. Vaikka ostamisen tavat ovatkin muuttumassa, niin kylmäsoitto tulee pysymään tärkeänä ja tehokkaana välineenä. Kylmäsoitto kannattaa suunnitella hyvin, sitä pitää harjoitella kunnolla ja sen tuloksellisuutta aktiivisesti seurata. Myyntijohdon pitää ottaa asia omakseen, eikä tehdä sitä helppoa ratkaisua – eli ulkoistaa tai lopettaa kokonaan.

Kylmäsoitto on vaikea laji – älä ulkoista, harjoittele

Hyvin harva on luontaisesti mainio kylmäsoittaja, vaikka olisikin loistava myyjä. Kylmäsoiton harjoittelua tehdään silti harvassa yrityksessä ja kaiken lisäksi usein uudet kokemattomat myyjät laitetaan uusasiakashankintaan, eli käytännössä kylmäsoittoon ihan kylmiltään.

Usein 20% myyjistä tekee 80% tuloksista ja ehkäpä tuohon 20%:iin pystyy edelleen käyttämään 80/20 -sääntöä kylmäsoiton hallitsemisen suhteen. Kun kylmäsoitto on monelle ”luonteen vastaista”, eikä sitä osata, niin se ulkoistetaan. Sitä ei mielestäni kannata tehdä, ellei myytävä tuote ole hyvin selkeä ja yksinkertainen – useinkaan yritys/ratkaisumyynnissä näin ei ole.

Paras myyntiprojektin käynnistäjä on oma myyjä, joka osaa vastata asiakkaan kysymyksiin ja pystyy suuntaamaan keskustelua asiakkaan tilanteen mukaan. Kylmäsoitto on kuitenkin niin haastavaa, että hyvällekin myyjälle kannattaa käydä läpi soittoon liittyvät perusasiat. Harjoittelua pitää myös tehdä. Jos osaamista itseltä löytyy, niin se voidaan hoitaa omalla tiimillä sisäisesti. Usein kuitenkin kannattaa muutaman tunnin ajaksi ottaa mukaan osaava asiantuntija.

Valitse kohde ja suunnittele

Umpimähkäinen kylmäsoitto on tekijälleen helposti masentava ja tulokseton kokemus. Kohderyhmä on valittava hyvin ja soiton käsikirjoitus tehdään kohderyhmän mukaan. Käsikirjoitukseen kannattaa miettiä myös vastaukset mahdollisiin vastakysymyksiin.  Tämän lisäksi soittajan kannattaa tutustua kohteen liiketoimintaan ennen soittoa. Usein verkkosivustoon vilkaisu on ihan riittävää, mutta mitä isompi potentiaali sitä paremmin valmistautuminen pitää tehdä.

Soittamisesta voi tehdä myös sisäisen tapahtuman, joka innostaa ja kannustaa myyntiä soittamaan. Sen lisäksi, että kukin soittaa oman muun ohjelman lomassa, niin pidetään viikoittain kerran tai pari yhteinen soittotunti. Tunnit voivat olla sisäisiä kisoja palkintoineen, mutta myös kokemusten vaihtotuokioita. Samalla saadaan uusia ideoita ja pystytään kehittämään käsikirjoituksia.

Tavoitteen asettaminen

Kylmäsoitolla voi olla kaksi tavoitetta, joko tapaamisen sopiminen tai kaupan teko. Kauppaa saa tehtyä vain selkeillä, yksinkertaisilla ja suhteellisen edullisilla tuotteilla. Pääosalla soittoja tavoite on siis saada sovittua tapaaminen. Kuten kaikessa myynnissä, niin esitystavan ja sisällön lisäksi etenkin kontaktimäärät ratkaisevat. Menestystä saavuttaakseen on myös hyväksyttävä, että pääosa soitoista ei saavuta tavoitettaan. Mitä luontevammin tämän hyväksyy, sitä helpompi on soittaa määrissä uusiin numeroihin – päällimmäisenä pitää olla onnistumisen jano epäonnistumisen pelon sijaan.

Molemmat on parempi kuin joko-tai

Digitaalisen markkinoinnin ja sosiaalisen verkostoitumisen merkitys on koko ajan kasvamassa myös yritysmyynnissä. Se ei merkitse sitä, että kaikki paukut pitäisi panostaa sinne, mutta menestyäkseen sekin pitää huomioida - joillakin toimialoilla sillä on jopa valtava merkitys. Perinteisempää ostotapaa noudattavia yrityksiä on edelleen paljon ja tulee jatkossakin olemaan suuri määrä.

Kun muut alkavat vähentää kylmäsoittoja tai ulkoistavat ne kokonaan, niin sinä voit rakentaa siitä itsellesi erottautumistekijän. Aiheesta saa hyvän hissipuheen pohjan ja voit saavuttaa segmenttisi johtajuuden. Kehitä siis kylmäsoittotaitoja, mutta rakenna myös digitaalista myyntiä. Hyvien tulosten saavuttaminen kohdelistasta, jolla olevien tiedät käyneen verkkosivuillasi on helpompaa kuin ’pimeästä’ listasta.

Jos haluat kehittää myynnin soittostrategiaa ja soittojen laatua, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Muutaman tunnin tai päivän panostus voi muodostua isoksi hyödyksi.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kylmäsoitto, myynti 2.0, myyntitaito