Torstaiblogi on toivoa täynnä

Lipputanko ja sitoutuminen

Torstai 27.11.2014 klo 17:02 - Antti Kaihovaara

1980-luvulla Suomessa pystytettiin 25.000 lipputankoa vuodessa, mutta nykyään määrä on alle 6.000. Omakotitalojen rakentaminenkin on vähentynyt, mutta hyvin harvassa pihassa enää liehuu siniristilippu – uusilla omakotitaloalueilla tietämän mukaan sadasta vain kahdessa. Onko isänmaallisuus katoamassa ja näkyykö vastaavaa ylpeyden ja sitoutumisen vähenemistä myös työelämässä?

Voiko ulkoisten näkyvien tunnusmerkkien kautta ”näytä väriä” –ajatusmaailmalla päätellä sitoutumisen astetta? Melko varmasti olet isänmaallinen, kun laitat siniristilipun salkoon. Toimiiko se samoin myös toisin päin – oletko epäisänmaallinen, jos sinulla ei ole edes lipputankoa? Jos yrityksessäsi jaettaisiin kaikille työntekijöille vaikka verkkarit, pipo tai sateenvarjo, jossa olisi hyvin näkyvä yritysnimi/-logo, niin kuinka moni tai ketkä niitä vapaa-aikanaan käyttäisivät? Kertoisiko se jotain sitoutumisen (ylpeyden) tasosta?

Työelämän muutokset

Tällä vuosituhannella työelämä on ollut voimakkaassa muutoksessa, joka ehkä tiivistyi 90-luvun laman seurauksena. Työuran mittaisia työsuhteita ei enää juurikaan ole, viimeinen linnake julkishallintokin on muutoksen alkumetreillä. Samanaikaisesti pätkätyöt, määräaikaisuudet, vuokratyövoiman käyttö ja yksinyrittäminen ovat kasvaneet valtavasti. Samaan ’kehityspakettiin’ voidaan laittaa viime vuosikymmenten aikana syntynyt yksilöllisyyden korostuminen.

Työelämän muuttuminen on tapahtunut pääasiassa taloudellisilla perusteluilla – mm. globalisaation, työn tuottavuuden, kvartaalitalouden elementeillä. Pieneltä osin vaikuttajana ovat olleet uudet sukupolvet, jotka haluavat kokeilla montaa työtä ja tehdä vain sitä mikä tuntuu kivalle.

Muutoksen tuoksinassa – ja fokuksen ollessa kuukausittain tuloslaskelman alimmalla rivillä – on monissa yrityksissä unohtunut pitkäjänteinen henkilöstöpolitiikka, jonka keskeisiä arvoja ovat tasapuolisuus, kannustavuus, avoimuus ja luotettavuus.  Toisin sanoen sellainen toiminta, joka on omiaan saamaan aikaan sitoutumista.

Minkä puolesta laitat itsesi peliin?

Meitä kaikkia ohjaavat erilaiset tunteet, arvot ja motivaatiotekijät, minkä lisäksi olemme kukin erilaisissa elämäntilanteissa. Jotkut meistä ovat luontaisia yksilölajien huippuja ja toiset taas varsinaisia joukkuelajien velhoja. Toiset tekevät maaleja, jotkut syöttävät ja osa toimii huoltojoukoissa tai valmennustiimissä. Erilaisten roolien, ajatusmaailman ja tilanteiden takia saamme kukin oman JESSS! -fiiliksemme eri asioista.

Milloin viimeksi keskityit ajattelemaan minkä puolesta työelämässä olet valmis laittamaan itsesi peliin, tai kysyit omalta tiimiltäsi heidän ajatuksiaan? Monissa yrityksissä käydään pakollisia kehityskeskusteluja, mutta hoidetaanko ne rutiininomaisesti vai mennäänkö niissä ajatuksella yksilötasolle – mikä saa sinut parhaimmillesi ja kuinka yritys voi tukea siinä?

Sitoutuminen ei ole sama kuin velvollisuuden tunne

Joskus erehdytään ajattelemaan, että työntekijät ovat vahvasti sitoutuneita, kun suostuvat venyttämään päivää tai tekemään oma-aloitteisesti töitä kotonakin. Kyllä näinkin on, mutta usein kyse on suomalaisten kiltteydestä ja velvollisuuden tunteesta. Tällainen tilanne on omiaan lisäämään stressiä ja vähentämään sitoutumista kunnes ’yllättäin’ yhteistyö päättyy työntekijän aloitteesta tai ainakin työteho laskee merkittävästi.

Voiko sitoutumista ostaa?

Etenkin johdon palkkiojärjestelmiä nimetään usein sitouttamisohjelmiksi.  Myynnin osalta puhutaan enemmänkin kannustepalkkioista tai provisiojärjestelmistä. Parhaillaan molemmat ovat sellaisia, että ne kannustavat hyvään tekemisen tasoon päivittäin ja pitkällä tähtäimellä. Operatiivisessa tehtävässä seurantajakso on tietenkin lyhyempi ja strategisessa tehtävässä pidempi.

Molempien ryhmien pitkäjänteinen sitoutuminen voidaan palkkiojärjestelmiin sisällyttää. Hyvän järjestelmän erottaa huonommasta ainakin siitä, että taloudellisen tuloksen mittareiden lisäksi mukana on myös laadullis-määrällisiä mittareita. Niillä voidaan varmistaa paras tulos pitkällä aikavälillä ja samalla myös muun henkilöstön sitoutumiseen johtava toiminta.

Sitoutumisen on aina kaksisuuntaista

Ihmisiä ei voi motivoida, vaan kunkin meistä pitää itse motivoitua. Vastaavasti sanon, että sitoutumista ei ole olemassa yksisuuntaisena, vaan sen on aina oltava kaksisuuntaista. Korkeintaan lyhyen aikaa voi olla sitoutunut yritykseen, jos se ei ole sitoutunut minuun. Ja kun toteutumisjärjestystä mietitään, niin yrityksen tulee olla ensin sitoutunut henkilöstöön ennen kuin henkilöstö voi olla sitoutunut yritykseen.

Uskon, että vähänkin asiaa mietittyään jokainen yritys haluaa sitoutuneen henkilöstön. Sitoutuminen on parhaimmillaan lähes joukkohysterian kaltaista innostumista yhteisen asian puolesta toimimiseen ja yhteiseen tavoitteeseen pyrkimiseen. Ei siitä kukaan halua jäädä paitsi.

Jos haluat sparrailla kuinka myynti saadaan tekemään kaikkensa hyvän tuloksen eteen, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Muutaman tunnin panostus voi tuoda ison ’buustin’ myyntilukuihin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Sitoutuminen, henkilöstöpolitiikka, palkkiojärjestelmät, blogi, torstaiblogi

Asiakas tuotekehittäjänä

Torstai 20.11.2014 klo 18:32 - Antti Kaihovaara

Henry Fordin kerrotaan olleen sitä mieltä, että asiakkaita ei pidä kuunnella tuotekehityksessä. Hän tokaisi ensimmäisen autonsa julkistuksen jälkeen: ”Jos olisin kysynyt mitä ihmiset haluavat, he olisivat vastanneet, että nopeampia hevosia”. Ford on todennäköisesti noin sanonutkin, mutta olen varma hänen kuitenkin perustaneen tuotekehityksen omiin ja potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin ja toiveisiin.

Ulkoistettu käyttötestaus

Paljon on puhuttu asiakkaiden joutumisesta eri tilanteissa haluamattaan tuotteiden/palveluiden testaajiksi ja sitä kautta myös kehittäjiksi – näin etenkin b2b-markkinassa, missä tuotevastuulaki ei ole suojelemassa. Nämä tilanteet ovat monesti seurausta tarpeesta saada tuotteet mahdollisimman pian markkinoille ja/tai omien resurssien vajeesta.

Kun palveluun/tuotteeseen liittyy perinteinen tietojärjestelmähanke, on jopa todennäköistä että tuote viivästyy ja käyttöönotossa tulee kiire. Tutkimusyhtiö Standish Groupin mukaan vain 32 % uusista hankkeista valmistui muutama vuosi sitten aikataulussa ilman merkittäviä virheitä. Tutkimuksessa kävi myös ilmi, että yli kymmenen miljoonan dollarin hankkeista onnistui vain joka viideskymmenes. Alle 750 000 dollarin hankkeista onnistui 46 %. Kaikki muistamme VR:n lipunmyyntijärjestelmän uusinnan haasteet pari vuotta sitten – iso järjestelmä, isot riskit ja todennäköiset ongelmat.

Jätetään suurten käyttäjämäärien aiheuttamat haasteet ja mietitään keskisuuria tai pienempiä projekteja, jolloin puhutaan palvelun/tuotteen sisällöstä, ominaisuuksista ja käyttökokemuksesta. Käyttötestaus voidaan silloin tehdä kunnolla jo kehittämisen yhteydessä.

Asiakkaat mukaan kehittämiseen

Asiakkaat kannattaa ja pitää ottaa systemaattisesti mukaan tuotteiden kehitystyöhön. Vanhakantaisen perinteisellä suomalaisen insinööritaidon näytteellä tyyliin viilataan-omassa-laboratoriossa-kaikki-tekniset-hienoudet-kuntoon-ennen-kuin-tuodaan-tuote-asiakkaille ei enää pärjää markkinoilla juuri kukaan.

Käy avoin keskustelu strategisten asiakkaittesi kanssa ja ota heidät mukaan tuotekehitykseen jo sen suunnitteluvaiheessa. Valitse kourallinen erityyppisiä asiakkaita, jotka käyttäjinä täydentävät toisiaan. Jos pystyt istuttamaan asiakkaat ryhmässä saman pöydän ääreen, saavutat suurimman hyödyn – ja asiakkaat saavat yhteistyöstäkin enemmän. Anna asiakkaiden osallistua innovointiin, älä vain vahvista omia käsityksiäsi.

Miksi asiakkaat panostaisivat yhteistyöhön?

Totta kai heidän tulee saada vastinetta ajankäytölleen. Ensinnäkin asiakkaat saavat tuotteen, joka paremmin vastaa heidän tarpeitaan. Yhdessä mietittäessä he voivat löytää itselleen myös uusia kilpailuetuja. Vastineeksi asiakkaille saatetaan esimerkiksi luvata tuotteet käyttöön ennen kilpailijoitaan tai vaikka määräaikainen hintaetu. Yhteistyö on sinulle merkityksellistä asiakasmarkkinan ymmärtämiseksi , minkä lisäksi asiakkaat sitoutuvat ihan eri tavalla yhdessä kehitettyihin tuotteisiin. He myös herkemmin suostuvat referensseiksi ja suosittelevat tuotetta muillekin.

Kehittämistä tukeva palautejärjestelmä

Tuotekehityksen tulee olla jatkuvaa, ei vain yksi ”rykäisy” alkuvaiheessa. Jatkuvaa kehittämistä varten sinun on hyvä luoda menettelytavat asiakaspalautteen keräämiseksi. Jatkuvan palautteen järjestelmä mahdollistaa asiakkaille/käyttäjille välittömän kommentoimisen (ja kyselyn) palvelua käytettäessä.  Sosiaalinen media ja keskustelupalstat ovat myös helposti valjastettavissa palautekanaviksi. Erittäin tärkeää on muistaa kouluttaa kaikki asiakaskontakteissa olevat henkilöt kysymään palautetta, sillä tavoin saadaan parhaat perustelut ja taustatiedot kehitystoiveille.

Palautejärjestelmän rakentaminen ei ole nykyteknologioilla vaikeaa eikä kallistakaan, kunhan sen suunnittelee huolella. Onnistumisen kannalta tärkeintä on saada koko henkilökunnalle oikea asenne.

Tuoteinnovaatiot ja palvelumuotoilu

Parikymmentä vuotta sitten innovoinnista puhuttaessa tarkoitettiin sillä pääasiassa tuotekehitystä tuotteiden teknisten ominaisuuksien avulla. Nykyisin on Suomessakin jo ymmärretty, että innovaatiot voivat olla myös hienosti sanottuna palvelumuotoilun alueelta. Tuotteella on hyvä olla sopivat ominaisuudet, mutta käyttökokemus pitkälti ratkaisee menestymisen markkinassa. Tämä on jo luonnonlaki kuluttajatuotteissa, mutta on erittäin nopeasti vahvistumassa myös yritysmarkkinassa.

Käyttökokemuksen parantamiseksi saa varmasti hyvää palautetta nykyisiltä asiakkailta, mutta hyvä idea voisi olla pyytää ns. villejäkin ehdotuksia digitaalisessa kuluttajamarkkinassa luontevasti liikkuvilta nuorilta. On ollut hienoa huomata Slusheissa ja muualla start-up ”skenessä” nuoren yrittäjäsukupolven innovatiivisuus ja rohkeus – etenkin käyttäjäkokemuksen vahva mukana olo innovaatioiden ytimessä.

Siitä kannattaa ottaa mallia ennen kuin pienet, nuoret ja nopeat vievät markkinat vakiintuneilta isommilta toimijoilta. Jos Nokian kokoluokassa markkina hävisi alta muutamassa vuodessa, niin pienemmillä yrityksillä se voi olla tosiasia selvästi lyhyemmässä ajassa. Kannattaa olla hereillä.

Jos haluat sparrailla kuinka tuotekehitykseen saadaan asiakasnäkökulma ja luova innovointi mukaan, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Muutaman tunnin panostus voi muodostua isoksi hyödyksi.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Tuotekehitys, innovaatiot, palvelumuotoilu, asiakaspalaute, asiakassuhde

80% työpanoksestasi valuu hukkaan

Torstai 13.11.2014 klo 22:53 - Antti Kaihovaara

Vähän väliä on hyvä itselle muistuttaa, että fokusointi ja priorisointi ovat tehokkuuden ja tuloksenteon kannalta kaikkein tärkeimmät tekijät. Päivittäiset rutiinit vievät monesti mennessään ja uudet kiinnostuksen kohteet hajauttavat fokusta ja prioriteetit unohtuvat. Tällöin aikaa käytetään ainakin osittain sillä hetkellä vääriin asioihin.

80/20-sääntö ja sen johdannaiset ovat hyvä keino muistuttaa prioriteeteista. Ajattelu kannattaa ottaa tavaksi. Samalla pitää huomata, että tekemällä vain ne kaikkein tärkeimmät tehtävät jää kokonaisuuden kannalta keskeisiä asioita tekemättä, eli 80/20 jakaumaan ei kannata käyttää resursseja 100/0-jaolla.

Pareton periaate

Italialainen Vilfredo Pareto tutki vaurauden jakautumista 1800-luvun lopun Englannissa. Tutkimusten tuloksena syntyi epäoikeudenmukaisen jakautumisen teoria. Pareton havainto tunnetaan nykyään 80/20-sääntönä. Pareton periaatteen mukaan missä tahansa ilmiössä 80 % seurauksista johtuu 20 %:sta syistä Esimerkkinä vaikka niin, että 20% tuotteista tuottaa 80% myynnistä. Pareton periaatteessa suhde voi olla vaikka 90/20, eli lukujen summa ei ole välttämättä sata.

Tärkeintä on havainto, että pieni joukko tuottaa suurimman osan tuloksista. Tätä voidaan soveltaa sekä positiivisiin, että negatiivisiin tapahtumiin.

Myynnin tehokkuus

Miten Pareton periaate auttaa kehittämään myyntiä? Ehkä keskeisin huomio on, että fokusoimalla tärkeimpiin, eli kaupallisesti potentiaaleimpiin, keisseihin saat parhaan mahdollisen lopputuloksen. Esimerkiksi niin, että käytät 80% ajastasi siihen 20% myyntikeisseistä, jotka toisivat sen 80% tuloksesta – ja loppuihin 80% keisseistä käytät 20% ajastasi.

Kun käytät 80% henkilökohtaisesta ajastasi 20%:iin asiakkaista, niin et pysty mitenkään hoitamaan loppuja 80% tapauksista samalla toimintamallia – jäljellä oleva aika ei vain riitä siihen. Tämän takia tulee olla erilaisia myynnin toimintamalleja – myyntiprosessin vaiheet pitää pystyä tilanteen mukaan hoitamaan joko henkilökohtaisessa tapaamisessa, puhelimessa, sähköpostilla tai verkkopalvelussa. Myynnin automatisointia kannattaa miettiä myös tältä näkökulmalta.

Asiakastyytyväisyys ja palvelun laatu

Kun tarkastelet vaikka asiakasreklamaatioita, niin saatan huomata, että 80% reklamaatioista saadaan 20% asiakkaista. Saat siis hoidettua valtaosan reklamaatioista keskittymällä pieneen osaan asiakaskuntaa. Tämä ei missään tapauksessa merkitse sitä, että kaikkia reklamaatioita ei tarvitsisi hoitaa kuntoon. Kun olet hoitanut ensin 80% kuntoon, niin saat paremman rauhan hoitaa loputkin.

On hyvä huomata, että prioriteetteihin voivat vaikuttaa yhtäaikaisesti useammat tekijät – jos yhden reklamaation on tehnyt asiakas, joka tuottaa vaikka 70% tuloksestasi, niin sen hoito varmasti pääsee jonon kärkeen vaikka ei olisikaan sen 20% joukossa.

Ajankäyttö

80/20-säännöllä ei pysty eikä kannata ratkaista kaikkia asioita. Useimmissa tilanteissa se auttaa keskittymään tärkeisiin asioihin niiden edellyttämällä tavalla. Sillä tavalla pystyt myös saamaan itsellesi lisää aikaa – tärkeät asia nimittäin sotkevat hoitamattomina koko aikataulusi.

Oman manageriurani alusta muistan tilanteen, kun kova työmäärä vaivasi ja kysyin esimieheltäni kuinka tilanteesta pääsisin ulos. Vastaus oli, että ”tee vain ne tärkeät asiat”. Saman suuntainen ohje pätee meille kaikille yhä edelleen – tehkää ensin ne tärkeät asiat. Se on perusasia, josta kannattaa muistuttaa itseään aina uudelleen ja uudelleen.

Ota yhteyttä Myyntisykkeeseen, niin voimme yhdessä etsiä ne tärkeät asiat ja kuinka niihin keskittymällä myynti saadaan kasvuun.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: tehokkuus, tuloksenteko, priorisointi, myynnin tehostus, ajankäyttö, blogi, torstaiblogi

Rehtiä pilkettä silmäkulmiin

Torstai 6.11.2014 klo 20:32 - Antti Kaihovaara

Yleispätevää ratkaisua työelämän moniin haasteisiin on mahdoton löytää. Olen kuitenkin vahvasti sitä mieltä, että kaikkia tilanteita parantaa yksi keino – suhtaudu tilanteisiin ja toteuta tehtäväsi rehti pilke silmäkulmassa!

Pääsääntöisesti me suomalaiset olemme rehellisiä ja noudatamme tarkasti annettuja sääntöjä sekä toimintatapoja - suomalainen menestys on pitkälti rakentunut juuri tiukalle asiaosaamiselle. Toisessa ääripäässä on joukko kaikissa kulttuureissa esiintyviä mutkia oikovia nopean voiton tavoittelijoita. Asioihin voi suhtautua vakavasti, vaikka ei olisikaan totinen. Toisaalta ilman avoimuutta, tasapuolisuutta ja rehellisyyttä ei pitkäjänteistä kauppaa tai kestäviä sidosryhmäsuhteita pysty rakentamaan.

Voiko sosiaalista pelisilmää kehittää?

Luotatko lähtökohtaisesti ihmisiin, vai epäiletkö aina ensin? Pitääkö asiat kirjoittaa tarkasti sopimuksiin, vai riittääkö kädenpuristus?

Sosiologi Pierre Bourdieu laajensi aikanaan pääoman käsitettä kehittäen teorioita sosiaalisesta pääomasta taloudellista pääomaa täydentämään – menestymiseen tarvitaan molempia.  Sosiaalisella pääomalla tarkoitetaan yhteisön jäsenten välistä kykyä toimia keskenään ja heidän välistä keskinäistä luottamusta. Sujuva kulkeminen sosiaalisissa tilanteissa edellyttää taitoa hahmottaa sanojen ja tekojen aikaansaama vaikutus. Pärjääminen edellyttää  ’pelisilmää’, joka auttaa toimimaan sosiaalisesti oikein ja toista arvostavasti (kohteliaasti) oli kyseessä neuvottelu tai arkipäiväinen kanssakäyminen.

Nykyisin yhä useampi asiantuntija Suomessakin toimii konsulttina tai itsellisenä yrittäjänä. Niissä hommissa ei pelkkä asiaosaaminen riitä - henkilökohtainen myyntityö ja sosiaalinen pelisilmä ovat aivan välttämättömiä.

Onneksi sosiaalisia taitoja voi opetella ja pelisilmää kehittää – se ei ole muusta kuin halusta kiinni. Hakeudu vaikka tilanteisiin, joissa joutuu ja pääsee ihmisten kanssa tekemisiin. Keskusteluun ja kuunteluun liittyviä taitoja voi parantaa, kun kiinnittää huomiota omaan käyttäytymiseen vuorovaikutustilanteissa. Sosiaaliset taidot paranevat siten lisäämällä itsetuntemusta. Omien tunteiden tunnistaminen antaa pohjaa myös toisten tunteiden, jopa ajatusten, tunnistamiselle. Sosiaalisista taidoista voi pyytää myös palautetta läheisiltä ihmisiltä.

Mieti hetki ennen kuin tyrmäät ehdotuksen – kasvua on hyvä hakea kaikkialta

Merkittävä toimintaa kehittävä asia on positiivinen ajattelu. Yhteisön sosiaalinen pääoma on vaarassa, jos pääosa uusista kehittämisehdotuksista tyrmätään. Ruotsalaistyyppistä diskuteerausta ei tarvitse harrastaa, mutta tyrmäämällä suoralta kädeltä varmistat, että uusia ehdotuksia ei enää välttämättä tule.

Nykyisessä taloudellisessa ympäristössä on äärimmäisen tärkeää, että avoimesti ja tosissaan kehitetään toimintaa ja haetaan myynnin kasvua. Kaikki ideat kannattaa ottaa vakavasti, liittyivät ne sitten tuotteen ominaisuuksiin, palvelun sisältöön, uusiin markkinoihin, myyntitapoihin, resurssien käyttöön tai yhteistyöhön sidosryhmien kanssa. Kun kaipaat sparrausta kasvun hakemisessa, ota Myyntisykkeeseen yhteyttä.

Hyvällä sosiaalisella pelisilmällä ja rehti positiivinen pilke silmäkulmassa et voi epäonnistua. Sen lisäksi ne varmasti tarttuvat koko yhteisöön.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Sosiaalinen pääoma, sosiaalinen pelisilmä, kehittäminen, myynnin kasvatus