Myyntikanavat ja kumppaniverkostot

Usein paras tapa kasvattaa myyntiä nopeasti on hyödyntää eri tyyppisiä myyntikanavia. 
Myyntikanavat eivät kuitenkaan käynnisty itsestään, vaikka tuotteesi olisi kuinka hyvä. Kumppaneiden etsintä, arviointi, valinta ja yhteistoiminnan käynnistys edellyttää systemaattista työtä. Sopimusmalleissa tulee ottaa huomioon kumppanuuden muoto ja oman toiminnan erityispiirteet. Kumppaneiden organisaatioiden toiminta ei ole sinun suorassa ohjauksessasi, joten toimintamallissa tulee ottaa sekin huomioon. Etukäteen pitää tietää muun muassa miten arvioit, ohjaat, motivoit, seuraat ja palkitset kumppaneita.

Nopean kasvun hakeminen on harvoin käytännössä mahdollista vain omaa suoraa myyntiä kasvattamalla, jo myyntiresurssien määrän kasvatus tuo monia haasteita. Myyntikanavilla on valmiita resursseja ja valmiita asiakassuhteita, joita pystyy hyvin rakennetuilla toimintatavoilla hyödyntämään tehokkaasti. Myyntikumppanisi saavat lisää myytävää asiakkailleen ja sinä saat kasvua myyntimääriin. 

Myyntikanavia ja kumppaniverkostoja käytettäessä pitää aina muistaa tavoitella win-win-win -tilannetta. Hyötyä yhteistyöstä pitää olla niin toimittajalle, myyntikumppanille kuin asiakkaallekin.

Jälleenmyyjät

Jälleenmyyjä myy tuotettasi tai palveluasi sinun puolestasi omaan lukuunsa, eli vastaa toimitussopimuksen mukaisesti asiakkaalle. Jälleenmyyjä tuottaa myös lisäarvoa asiakkaalle tuotteiden tai palveluiden muodossa. Jälleenmyyjä useinmiten ostaa tuotteet sinulta nettohinnoin, hinnoittelee tuotteesi/palvelusi itse ja näin määrittelee itselleen jäävän myyntikatteen.

Jälleenmyyjien valinta on tärkeää, sillä hänen osaamisensa vaikuttaa asiakkaan tuotteestasi/palvelustasi muodostamaan mielikuvaan ja käyttökokemukseen. Jälleenmyyjien tuleekin sopimuksellisesti ja käytännössä täyttää asettamasi toimintaan ja osaamiseen liittyvät vaatimukset.

Oikeanlaisen jälleenmyyntisopimuksen laadinta on yhteistyön toimivuudelle tärkeää. Yhteistyö lähtee heti alusta sopivalle uralle vain oikeanlaisella sopimuksella, jonka avulla molemminpuoliset odotusarvot ja tavoitteet on määritelty hyvin. Sopimuksessa tulee aina olla juridinen osa vastuineen ja velvoitteineen, mutta sitäkin tärkeämpää on yhteistoiminnan käytännön asioista sopiminen. 

Jälleenmyyntitoiminnassa on paljon tärkeitä yksityiskohtia, joita toiminnan pyörittämiseen kokematon henkilö ei edes tule ajatelleeksi esimerkiksi toimintamallien, sopimusten, myynnin tuen, logistiikan ja hinnoittelun alueilla. Erityisen tärkeää on, että jälleenmyyjien kanssa tehdään tiivistä ja systemaattista yhteistyötä. Myynnin johtaminen jälleenmyyntikanavan kanssa on paljon minisäikeisempää kuin oman suoramyynnin ohjaaminen.

Myyntikumppanit

Myyntikumppani myy tuotettasi tai palveluasi sinun lukuusi, eli vastaa myyntityöstä ja sinä vastaat toimitussopimuksen mukaisesti asiakkaalle. Myyntikumppanin tuottama lisäarvo on myyntityötä ja asiakastuntemusta, joskus myös muita lisäarvopalveluita. Myyntikumppaneita kutsutaan joskus myös myyntiedustajiksi. Myyntikumppaneiden käyttö on yleistä silloin, kun ei haluta omia kiinteitä kuluja kasvattaa - etenkin ulkomailla ja kansainvälistymisen alkuvaiheessa.

Myyntikumppaneiden käyttö edellyttää omaa toimintatapaa ja sopimusmallia, joka voi vaihdella toimintamallin ja vastuunjaon osalta eri markkina-alueilla. Myyntikumppaneiden käytössä on omat niksinsä ohjauksen osalta, mikä poikkeaa normaalista jälleenmyyntitoiminnasta.

Franchising-ketjut

Franchising-toimintamalli sopii hyvin vahvan tuote- ja palvelubrändin jakeluun. Ketjun myyntipisteet ovat yrittäjävetoisia ja toteuttavat ketjun määrittelemää liiketoimintaideaa. Toimintamallissa yrittäjille annetaan valmis ketjubrändi, tuote- ja palveluvalikoima, markkinointikonsepti, volyymeja hyödyntävä ostokanava ja mahdollisesti myös hallintopalveluita. Franchising-yrittäjät maksavat ketjulle lisenssi- tai ketjumaksuja, joita vastaan saavat tuotteet ja palvelut käyttöönsä.

Franchising-toimintamallin käyttöönotto edellyttää valmiiksi mietittyä ja rakennettua hyvää konseptia ja tuotteistusta. Mallia kannattaa varmasti arvioida monessa kasvuhakuisessa tilanteessa. Toimintamalli voi olla työläs käynnistää, mutta aiempia toteuttamisen kokemuksia pystyy erittäin hyvin hyödyntämään pohjalle. Kokenut vuokrajohtaja pystyy käynnistämään toimintamallin nopeastikin, minkä jälkeen osaaminen jää omaan organisaatioon.

Kumppaniverkostot

Suorien myyntikanavien ohella monenlaiset kumppaniverkostot voivat auttaa liiketoimintaa kasvamaan. Potentiaaleja kumppaneita voivat olla kanssasi samoihin asiakasryhmiin työtä tekevät tahot - mm. konsultit, palvelutarjoajat ja jopa viranomaistahot. Kumppaniverkostojen aktiivisena pitäminen edellyttää oikeanlaista yhteydenpitoa ja tietojen vaihtoa. 


Myyntisykkeellä on merkittävän paljon esimerkkejä monentyyppisten myyntikanavien ja kumppaniverkostojen onnistuneista kehittämisistä.