Torstaiblogi on toivoa täynnä

Jälkimaterialismin aika muuttaa myyntiä

Torstai 26.2.2015 klo 23:18 - Antti Kaihovaara

Teollinen vallankumous alkoi 1700-luvun lopulla Britanniassa. Karkeasti sanottuna sitä ennen ihmiset taistelivat täyttääkseen perustarpeensa ja sen jälkeen alkoi materialismin aika, jolloin myös käytännössä turhien tai turhan arvokkaiden (mm. brändituotteet) tavaroiden omistaminen on ollut valtaosan tavoitteena tai haaveena.

Länsimainen kulutuskäyttäytyminen etsii nyt jatkumoa materialistiselle kuluttamiselle. Me olemme ohjautumassa emotionaaliseen kuluttamiseen. Elämme jälkimaterialistista aikaa ja aineettomat arvot nousevat materian rinnalle ja ohi. Ylhäältä alas tuleva hallinnointi tulee hellittämään julkishallinnossa, mutta ensin ja ennen kaikkea yrityksissä.

Muutos näkyy haasteina työelämässä etenkin jäykissä ja globaaleissa suuryrityksissä. Selvä trendi näyttäisi olevan, että suuret yritykset eivät enää kasva, vaan kasvu tulee keskisuurista ja pienistä yrityksistä. Pienemmät ovat joustavia, muuntautuvat markkinatarpeiden mukaan ja palvelevat hyvin lähellä asiakasta. Tämä vaikuttaa myös siihen kuinka tuotteita ja palveluita myymme jälkimaterialistiselle kuluttajalle tai päättäjälle.

Lordi Keynes tiesi sen

Englantilainen taloustieteilijä Keynes ennakoi tulevaa kehitystä vuonna 1930 kirjoituksessaan ”The Economic Prospects of our Grandchildren”. Hän kirjoitti, että yhä useammat ihmisryhmät tulevat vapautuman ongelmista, jotka liittyvät välttämättömyyshyödykkeiden hankintaan. Hän myös totesi, että arvostetuimpia tulevat olemaan ihmiset, jotka voivat opettaa miten tunnit ja päivät voi parhaiten hyödyntää ja jotka osaavat nauttia eri asioista.

Kyse on siis elämän laadun parantamisesta, joka on keskeinen alue jälkimaterialismissa. Kyse on myös arvoista. Entistä useammin valitsemme tuotteen siihen liitettyjen arvojen pohjalta ja samaten yrityksissä valitsemme liiketoimintakumppanit sekä tavarantoimittajat.

Myytkö tuotetta vai merkitystä?

Karkeasti arvioituna nykyjään pääosa myynnissä olevista tuotteista ja palveluista on käyttötarvemielessä riittävän hyviä. Mieti, mitä tuotteesi tarpeen tyydyttämisen lisäksi saa aikaan. Millaista merkitystä, arvoa tai emotionaalista tunnetta myyt tai pyrit saamaan aikaan? Minkä unelmien täyttymystä myyt ja millaisella tarinalla?

Pelkkä hyvä tarina ei riitä, sen sisältö ja merkitys ratkaisee. Ja tarinan pitää olla myös totta, eli sen pitää olla heijastuma yrityksen ja koko henkilöstön toiminnasta. Jälkimaterialistisilla markkinoilla ei muuten pidemmän päälle pärjää.

Globaalisti markkinat ovat eri vaiheessa

Korkean tulotason maat ovat ensimmäisenä tulossa jälkimaterialistisiksi. Aasiassa eletään edelleen materialistista unelmaa vielä ainakin 15-20 vuotta. Ja suuressa osassa Afrikkaan ollaan vasta pääsemässä materialismin vaiheeseen. Ylellisyystuotteiden myynnin painopiste on jo alkanut selvästi siirtyä keskitulotason maihin ja matalan tulotason eliittiin.

Tarinasi ja tapasi myydä pitää sopeutua eri vaiheessa oleviin markkinoihin. Vaikka trendit selvemmin näkyvät kuluttajamarkkinassa, niin ainahan yrityspäättäjä on kuluttaja itsekin ja se vaikuttaa päätöksentekoon.

Myyjät ovat yrityksen näkyvin käyntikortti asiakkaisiin päin, minkä johdosta myyjän pitää olla sisäistänyt yrityksen arvot , yrityksen tarinan – ja elää sen mukaisesti. Erityisen tärkeää on osata tunnistaa asiakasyritysten tarina ja arvot, sillä pian yleisenä ostokriteerinä tulee olemaan arvomaailmojen yhtenevyys. Silloin myynnin ensisijaisiin kohdesegmentteihin kannattaa ottaa myyvän yrityksen kanssa saman arvomaailman jakavat yritykset. Mieti ja varaudu tulevaan, se on lähempänä kuin osaat arvata.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myyntitaito jälkimaterialismi arvot tarinankerronta

Onko hissipuheesi kunnossa?

Perjantai 6.2.2015 klo 0:13 - Antti Kaihovaara

Jokainen meistä on tavalla tai toisella myyjä. Monta kertaa yrityksen paras myyjä voi olla on henkilö, jonka titteli ei ole millään tavalla myyntiin liittyvä. Meillä pitäisikin olla rohkeutta hyödyntää kaikki mahdolliset kohtaamiset potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Pystytkö selkeästi ja kiinnostusta herättävästi kertomaan yrityksestäsi, tuotteestasi tai itsestäsi 15-60 sekunnissa? Oletko miettinyt ja harjoitellut hissipuhetta vai oletko jopa töissä sellaisessa harvinaisessa yrityksessä, jossa on valmiiksi mietitty puhe?

Hissipuhe voi olla myös mainio väline yrityksen sisäisessä viestinnässä. Mikä voisi olla tehokkaampi tapa kiteyttää yrityksen viesti ja saada se kaikkien tietoon? Strategian tai toiminnan painopisteiden muutoksista on selkeä kertoa uuden hissipuheen muodossa.

Mikä on hissipuhe?

Hissipuhe on niin lyhyt, että ehdit kertoa sen vaikka hississä. Silloin ei ole aikaa, tai edes mahdollisuutta, turvautua valmiiseen esitysaineistoon. Kun kaivat esiin tabletin tai muuta esitysvälinettä, niin silloin alat jo pitää myyntiesitystä.

Hissipuheen ei aina tarvitse olla täysin sama, mutta kannattaa opetella ja sisäistää yksi vakiopuhe ennen kuin alat muunnella sitä tilanteeseen sopivaksi. Kun hallitset hyvin hissipuheesi ja osaat muokata sitä tilanteen ja vastaanottajan mukaan, niin piristävästi erilaista on monologin sijaan käydä dialogi heittämällä peliin kuulijaa aktivoiva kysymys. Mikä voisi olla se kysymys, jolla herätät kuulijasi ja saat samalla itsellesi hyödyllistä tietoa?

Hissipuheen sisältö ja tavoite

Hissipuheesi pitäisi jäädä tavalla tai toisella kuulijan mieleen, etenkin silloin kun kuulija on potentiaali asiakas tai yhteistyökumppani. Jos viestisi on turhan yleinen tai ympäripyöreä, niin se unohtuu jo ennen pohjakerrosta – sen ”asiakkaan viimeisen rivin parantamisen kustannuksia vähentämällä ja myyntiä kasvattamalla” ovat kaikki kuulleet jo niin monesti.

Kiteytä viestisi sellaiseksi, että se jää varmasti mieleen – tyyliin ”valmistamme autoa, joka ei tarvitse polttoainetta”, ”myymme lentokonetta, joka maksaa vain euron” tai ”olen ainoa suomalainen uimari, joka käyttää altaassa henkseleitä”. No, noita ei varmasti kannata käyttää, mutta mieti jotakin vastaavaa.

Hyvä tapa jäädä mieleen on myös tuotteen esittelykappaleen mukana pitäminen, jos se vain on mahdollista. Voit vetäistä tuotteen esiin taskustasi ja kysyä kuulijalta vaikka ”osaatko sanoa mitä tämä on?” tai ”tämä voisi muuttaa asiakkaasi elämän”. Samalla toteutuu nopea dialogi ja tuotteeseen kosketus, mitkä helpottavat aiheen mieleen jäämistä.

Hissipuheelle, kuten kaikille asiakaskohtaamisille, kannattaa asettaa myös tavoite. Tavoite voi olla vaikka käyntikorttien vaihtaminen tai luvan saanti uuteen yhteydenottoon. Kuinka monta käyntikorttia sait kerättyä viime seminaarin taukojen aikana? Vai juttelitko vain tuttujen työkavereiden kanssa? Miettikääpä porukalla hyvä hissipuhe ja pistäkää vaikka pikku kisa aikaan seuraavan seminaarin tai messujen yhteydessä.

Hissipuhe on tärkeä palanen markkinointiviestiäsi. Jo sen miettiminen selkiyttää ajatuksiasi yrityksesi lisäarvosta asiakkaillesi. Se voi auttaa myös koko henkilökuntaasi ymmärtämään mitä ja miksi me teemme sitä mitä sitten teemmekin. Jos haluat sparrata hissipuheen kiteyttämisessä, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: hissipuhe, myyntitaito, myynti, myyntiesitys