Torstaiblogi on toivoa täynnä

Jälkimaterialismin aika muuttaa myyntiä

Torstai 26.2.2015 klo 23:18 - Antti Kaihovaara

Teollinen vallankumous alkoi 1700-luvun lopulla Britanniassa. Karkeasti sanottuna sitä ennen ihmiset taistelivat täyttääkseen perustarpeensa ja sen jälkeen alkoi materialismin aika, jolloin myös käytännössä turhien tai turhan arvokkaiden (mm. brändituotteet) tavaroiden omistaminen on ollut valtaosan tavoitteena tai haaveena.

Länsimainen kulutuskäyttäytyminen etsii nyt jatkumoa materialistiselle kuluttamiselle. Me olemme ohjautumassa emotionaaliseen kuluttamiseen. Elämme jälkimaterialistista aikaa ja aineettomat arvot nousevat materian rinnalle ja ohi. Ylhäältä alas tuleva hallinnointi tulee hellittämään julkishallinnossa, mutta ensin ja ennen kaikkea yrityksissä.

Muutos näkyy haasteina työelämässä etenkin jäykissä ja globaaleissa suuryrityksissä. Selvä trendi näyttäisi olevan, että suuret yritykset eivät enää kasva, vaan kasvu tulee keskisuurista ja pienistä yrityksistä. Pienemmät ovat joustavia, muuntautuvat markkinatarpeiden mukaan ja palvelevat hyvin lähellä asiakasta. Tämä vaikuttaa myös siihen kuinka tuotteita ja palveluita myymme jälkimaterialistiselle kuluttajalle tai päättäjälle.

Lordi Keynes tiesi sen

Englantilainen taloustieteilijä Keynes ennakoi tulevaa kehitystä vuonna 1930 kirjoituksessaan ”The Economic Prospects of our Grandchildren”. Hän kirjoitti, että yhä useammat ihmisryhmät tulevat vapautuman ongelmista, jotka liittyvät välttämättömyyshyödykkeiden hankintaan. Hän myös totesi, että arvostetuimpia tulevat olemaan ihmiset, jotka voivat opettaa miten tunnit ja päivät voi parhaiten hyödyntää ja jotka osaavat nauttia eri asioista.

Kyse on siis elämän laadun parantamisesta, joka on keskeinen alue jälkimaterialismissa. Kyse on myös arvoista. Entistä useammin valitsemme tuotteen siihen liitettyjen arvojen pohjalta ja samaten yrityksissä valitsemme liiketoimintakumppanit sekä tavarantoimittajat.

Myytkö tuotetta vai merkitystä?

Karkeasti arvioituna nykyjään pääosa myynnissä olevista tuotteista ja palveluista on käyttötarvemielessä riittävän hyviä. Mieti, mitä tuotteesi tarpeen tyydyttämisen lisäksi saa aikaan. Millaista merkitystä, arvoa tai emotionaalista tunnetta myyt tai pyrit saamaan aikaan? Minkä unelmien täyttymystä myyt ja millaisella tarinalla?

Pelkkä hyvä tarina ei riitä, sen sisältö ja merkitys ratkaisee. Ja tarinan pitää olla myös totta, eli sen pitää olla heijastuma yrityksen ja koko henkilöstön toiminnasta. Jälkimaterialistisilla markkinoilla ei muuten pidemmän päälle pärjää.

Globaalisti markkinat ovat eri vaiheessa

Korkean tulotason maat ovat ensimmäisenä tulossa jälkimaterialistisiksi. Aasiassa eletään edelleen materialistista unelmaa vielä ainakin 15-20 vuotta. Ja suuressa osassa Afrikkaan ollaan vasta pääsemässä materialismin vaiheeseen. Ylellisyystuotteiden myynnin painopiste on jo alkanut selvästi siirtyä keskitulotason maihin ja matalan tulotason eliittiin.

Tarinasi ja tapasi myydä pitää sopeutua eri vaiheessa oleviin markkinoihin. Vaikka trendit selvemmin näkyvät kuluttajamarkkinassa, niin ainahan yrityspäättäjä on kuluttaja itsekin ja se vaikuttaa päätöksentekoon.

Myyjät ovat yrityksen näkyvin käyntikortti asiakkaisiin päin, minkä johdosta myyjän pitää olla sisäistänyt yrityksen arvot , yrityksen tarinan – ja elää sen mukaisesti. Erityisen tärkeää on osata tunnistaa asiakasyritysten tarina ja arvot, sillä pian yleisenä ostokriteerinä tulee olemaan arvomaailmojen yhtenevyys. Silloin myynnin ensisijaisiin kohdesegmentteihin kannattaa ottaa myyvän yrityksen kanssa saman arvomaailman jakavat yritykset. Mieti ja varaudu tulevaan, se on lähempänä kuin osaat arvata.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myyntitaito jälkimaterialismi arvot tarinankerronta

Onko hissipuheesi kunnossa?

Perjantai 6.2.2015 klo 0:13 - Antti Kaihovaara

Jokainen meistä on tavalla tai toisella myyjä. Monta kertaa yrityksen paras myyjä voi olla on henkilö, jonka titteli ei ole millään tavalla myyntiin liittyvä. Meillä pitäisikin olla rohkeutta hyödyntää kaikki mahdolliset kohtaamiset potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Pystytkö selkeästi ja kiinnostusta herättävästi kertomaan yrityksestäsi, tuotteestasi tai itsestäsi 15-60 sekunnissa? Oletko miettinyt ja harjoitellut hissipuhetta vai oletko jopa töissä sellaisessa harvinaisessa yrityksessä, jossa on valmiiksi mietitty puhe?

Hissipuhe voi olla myös mainio väline yrityksen sisäisessä viestinnässä. Mikä voisi olla tehokkaampi tapa kiteyttää yrityksen viesti ja saada se kaikkien tietoon? Strategian tai toiminnan painopisteiden muutoksista on selkeä kertoa uuden hissipuheen muodossa.

Mikä on hissipuhe?

Hissipuhe on niin lyhyt, että ehdit kertoa sen vaikka hississä. Silloin ei ole aikaa, tai edes mahdollisuutta, turvautua valmiiseen esitysaineistoon. Kun kaivat esiin tabletin tai muuta esitysvälinettä, niin silloin alat jo pitää myyntiesitystä.

Hissipuheen ei aina tarvitse olla täysin sama, mutta kannattaa opetella ja sisäistää yksi vakiopuhe ennen kuin alat muunnella sitä tilanteeseen sopivaksi. Kun hallitset hyvin hissipuheesi ja osaat muokata sitä tilanteen ja vastaanottajan mukaan, niin piristävästi erilaista on monologin sijaan käydä dialogi heittämällä peliin kuulijaa aktivoiva kysymys. Mikä voisi olla se kysymys, jolla herätät kuulijasi ja saat samalla itsellesi hyödyllistä tietoa?

Hissipuheen sisältö ja tavoite

Hissipuheesi pitäisi jäädä tavalla tai toisella kuulijan mieleen, etenkin silloin kun kuulija on potentiaali asiakas tai yhteistyökumppani. Jos viestisi on turhan yleinen tai ympäripyöreä, niin se unohtuu jo ennen pohjakerrosta – sen ”asiakkaan viimeisen rivin parantamisen kustannuksia vähentämällä ja myyntiä kasvattamalla” ovat kaikki kuulleet jo niin monesti.

Kiteytä viestisi sellaiseksi, että se jää varmasti mieleen – tyyliin ”valmistamme autoa, joka ei tarvitse polttoainetta”, ”myymme lentokonetta, joka maksaa vain euron” tai ”olen ainoa suomalainen uimari, joka käyttää altaassa henkseleitä”. No, noita ei varmasti kannata käyttää, mutta mieti jotakin vastaavaa.

Hyvä tapa jäädä mieleen on myös tuotteen esittelykappaleen mukana pitäminen, jos se vain on mahdollista. Voit vetäistä tuotteen esiin taskustasi ja kysyä kuulijalta vaikka ”osaatko sanoa mitä tämä on?” tai ”tämä voisi muuttaa asiakkaasi elämän”. Samalla toteutuu nopea dialogi ja tuotteeseen kosketus, mitkä helpottavat aiheen mieleen jäämistä.

Hissipuheelle, kuten kaikille asiakaskohtaamisille, kannattaa asettaa myös tavoite. Tavoite voi olla vaikka käyntikorttien vaihtaminen tai luvan saanti uuteen yhteydenottoon. Kuinka monta käyntikorttia sait kerättyä viime seminaarin taukojen aikana? Vai juttelitko vain tuttujen työkavereiden kanssa? Miettikääpä porukalla hyvä hissipuhe ja pistäkää vaikka pikku kisa aikaan seuraavan seminaarin tai messujen yhteydessä.

Hissipuhe on tärkeä palanen markkinointiviestiäsi. Jo sen miettiminen selkiyttää ajatuksiasi yrityksesi lisäarvosta asiakkaillesi. Se voi auttaa myös koko henkilökuntaasi ymmärtämään mitä ja miksi me teemme sitä mitä sitten teemmekin. Jos haluat sparrata hissipuheen kiteyttämisessä, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: hissipuhe, myyntitaito, myynti, myyntiesitys

Mikä on myyntityön tulevaisuus?

Perjantai 30.1.2015 klo 0:19 - Antti Kaihovaara

Ennustaminen on vaikeaa, etenkin tulevaisuuden ennustaminen. Aika ajoin on kuitenkin hyvä seisahtua ja katsoa eteenpäin pidemmälle kuin yhden tai kolmen vuoden myyntiennusteen verran.

Digitaalinen myynti ja markkinointi, palveluiden siirtyminen verkkoon, globaali ostaminen ja myyminen, älyteknologiat ja moni muu kehitys vaikuttaa myyntityön sisällön kehittymiseen.

Yrittäjyyden yhteiskunta ja yhteisöllisyyden nousu ovat tulevaisuuden tutkijoiden mukaan seuraavat suuria muutoksia tuovat kehityssuunnat. Mitä mieltä olet, miten ne voisivat muuttaa myyntityötä?

Tulevaisuuden tutkimus

Tulevaisuudentutkimus ei pyri ennustamaan yhtä ainoaa tulevaisuutta, vaan kartoittamaan mahdollisia vaihtoehtoisia tulevaisuustiloja. Perusolettamuksen mukaan tulevaisuus on avoin ja siihen voidaan vaikuttaa. Ennustaessaan tutkijat käyttävät hyväkseen mm. aikasarja-analyyseja, skenaarioita ja simulaatioita.

kondratiffin_syklit2.jpg

Kondratieffin mielenkiintoiset talouskehitystä kuvaavat syklit liittävät mukaan taloutta kiihdyttäneet innovaatiot. Juuri nyt olemme kuudennen nousuaallon alkupisteessä. Älyteknologiat ja yhteisöllisyyden nousun myötä vahvistuvien arvojen mukaiset ympäristön puhtautta ja terveyspalveluita kehittävien innovaatioiden ennustetaan olevan nousuaallon kohottajia.

Miten alkava nousuaalto muuttaa myyntityötä? Kuinka myyjät voivat hyödyntää vahvistuvia trendejä?

Gartenerin ennustus ja myynti 2.0

Digitaalisen markkinoinnin ja myynnin kehittyminen on ollut paljon esillä. Kovasti yliampuva oli tutkimusyhtiö Gartnerin ennustus, jonka mukaan vajaassa kymmenessä vuodessa 80% myyjistä menettää työnsä verkko-ostamisen johdosta. Joissakin arvioissa kylmäsoittoja ei enää tehottomina myynnin kannata käyttää.

Näitä ennusteita olen kommentoinut aiemmissa blogikirjoituksissa. Laadukas kylmäsoitto on erittäin tehokas työkalu ja kaikki hyvät yritysmyyjät säilyttävät varmasti työnsä ja lisää tarvitaan koko ajan. Riittää, kun taidat hyötyjen myynnin, tunnet riittävästi asiakkaasi liiketoimintaa ja osaat hakea kontakteja verkostoitumalla.

Yrittäjyyden yhteiskunta

Yrittäjyyden merkityksen kasvu on selvästi nähtävissä ainakin kahdella tavalla – nuoret ovat alkaneet innolla perustaa yrityksiä ja yksinyrittäjien määrä on kasvanut valtavaa vauhtia. Yrittäjyyden yhteiskunnassa ei varmasti puhuta vain yrittäjistä, vaan myös työn tekemisestä yrittäjähenkisesti tai yrittäjän omaisesti.

Myymisen taidon merkitys nousee yrittäjyyden kasvaessa. Pienissä ja nuorissa yrityksissä ei välttämättä aluksi ole erikseen myyjiä, vaan kaikkien on osattava myös myydä. Erityisen haasteellinen tilanne on asiantuntijuudesta syntyneissä yrityksissä, mitä useat yksinyrittäjät ovat. Tällöin monesti ei ole juurikaan kokemusta myymisestä.

Myyntikanavat, verkostoituminen ylipäätään, myyntipalveluiden ostaminen, digitaaliset myyntitavat ja omien myyntitaitojen kehittäminen ovat pienissä yrityksissä eräitä monista keinoista ’hoitaa myyntiä kuntoon’. Kasvuhakuisissa yrityksissä kannattaa myynti laittaa osaavien ammattilaisten avulla heti oikealle mallille. Minkälaisia toimintatapoja itse suosisit yrittäjyyden yhteiskunnassa?

Yhteisöllisyyden nousu

Britannian Big Society –hankkeen ajatuksissa hyvinvointiyhteiskunnan peruskivi ei ole julkinen sektori, vaan yhteisöllisyys. Yritykset keskenään ja kansalaisten kanssa toimivat aktiivisemmin yhdessä omaksi ja yhteisön parhaaksi – tällöin mm. moniarvoisuus, paikallisuus ja vapaaehtoisuus korostuvat. Yhteisöllisyyden kasvaessa isot keskusjohtoiset organisaatiot madaltuvat ja hajoavat paikallisesti johdetuiksi yksiköiksi, myös tunnetut globaalit brändit saavat paikallisia arvolatauksia.

Suuria vaikutuksia tällä kehityksellä on tuotteiden ja palveluiden sisältöön sekä ulkoiseen ’olemukseen’. Tämä tietysti muuttaa myös myynnin toimintamalleja, kun yksilöllisyys ja paikallisuus korostuu. Kehitys muuttaa digitaalisen myynnin haastavammaksi ja mielestäni lisää henkilökohtaisen myynnin tarvetta sekä osaamista. Tämän pohtiminen vaatii ihan oman aikansa. Mitä muutoksia yhteisöllisyyden korostus sinun mielestäsi tuo myyntiin?

Tulevaisuus syntyy tämän päivän päätöksillä

Osto- ja myyntitapojen kehittyminen etenee melkoista vauhtia. Selkeät trendit kannattaa heti huomioida ja muuttaa omia toimintatapoja niiden pohjalta. Ensimmäisen neljänneksen joukossa kannattaa olla, koska silloin on vielä mahdollisuus kasvaa kilpailijoiden kustannuksella.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myynti, myyntitaito, tulevaisuus, ennustaminen

Uskallatko puhua hinnasta?

Torstai 22.1.2015 klo 20:22 - Antti Kaihovaara

Hinnasta puhuminen jää yritysmyyjällä joskus vähälle. Myyjät jopa välttelevät aihetta, sillä hienoista ominaisuuksista ”paasaaminen” on helpompaa. Tehokas hinnan myyminen edellyttää hyvää itsetuntoa ja asiakkaan sekä asiakasyrityksen liiketoiminnan tuntemista. Harjoittelu, myyntikokemus ja sosiaalinen pelisilmä auttavat paljon hinnan käsittelyssä ja sen oikealla tavalla esille tuomisessa.

Hinta on strateginen valinta

Hinnoittelu on tuote- ja palvelustrategian tärkeimpiä elementtejä. Uskallan kuitenkin väittää, että isossa osassa yrityksiä mietitään ensin ominaisuudet ja jopa tuotanto-/palveluprosessit valmiiksi ennen kuin paneudutaan hinnan määrittämiseen.

Jo tuotesuunnittelun alkuvaiheessa on hyvä olla myynnin pääkohderyhmille määriteltynä tavoitehintataso tai –hintatasot. Tällöin pystytään huomioimaan mahdollisimman hyvin tuotteen mahdolliset versioinnit ja lisäoptiot, joilla saadaan rakennettua erilaisia hintatasoja eri asiakassegmenteille ja erilaisiin käyttötarpeisiin.

Hinta on markkinointioppien mukaan keskeinen markkinointistrategian komponentti, mutta ilman hinnoittelun huomiointia jo tuotesuunnitteluvaiheessa, voidaan markkinoinnissa joutua keinotekoisiin hinnoittelumalleihin. Silloin hinnan myyminen saattaa muodostua vaikeaksi kokeneellekin ”myyntigurulle”.

Hinta suhteessa hyötyyn

Monta kertaa hinta määritellään markkinatason, eli kilpailijoiden hintojen pohjalta. Tämä on myös se helppo tapa. Kuinka usein olet selvittänyt minkälaisen taloudellisen hyödyn asiakkaasi saa tuotteesi/palvelusi käytöstä? Se ei välttämättä ole niin monimutkaista kuin ensi tuntumalla luulisi. Vaikka hinnoittelu ei näin aina olisi mahdollistakaan, niin asian selvittäminen antaa paljon hyvää tietoa myynnin tueksi.

Hyödyn kautta laskettavan hinnan kanssa tilanne on haastava, jos samaan aikaan kilpailijat hinnoittelevat kustannuspohjaisesti ja pienen katteen päälle laittaen. Jos tuotteenne ovat täysin samanlaiset, niin hintakisaksihan se sitten menee. Kun olet tuotteen/palvelun suunnitteluvaiheessa ottanut sisällön ja hinnoittelun osalta asiakaskohtaisen ”versionnin” huomioon, niin pystyt erottautumaan kilpailijoista ja perustelemaan myös parempaa hintaa.

Hinnoittelussa monipuoliset mahdollisuudet

Saman tuotteen voi hinnoitella monella tavalla - vaikka kertamaksuna, kuukausimaksuna tai niiden yhdistelmänä. Hinnoittelumallin kautta asiakassuhteen luonnekin voi määräytyä kertaluontoiseksi tai jatkuvaksi. Siinäkin mielessä hinnoittelulla on tärkeä rooli tuote- ja asiakasstrategiassa.

Voit myös muodostaa asiakkaasi kanssa kumppanuuden ja avata hinnoittelua, jolloin käytön aikaisen hyödyn jakaminen on mahdollista. Silloin sinäkin hyödyt siitä mitä enemmän asiakkaan liiketoiminnalle tuotteesi käytöstä on hyötyä. Tapoja on monia ja ne pitääkin usein määritellä asiakas- ja tapauskohtaisesti. Voitte sovitusti jakaa vaikka kasvanutta liikevaihtoa (revenue share) tai myynnin tulosta (profit share).

Hinnalla myynnin ja hinnan myynnin ero

Joskus oikea strategia on myydä hinnalla, eli kustannusjohtajuuden ja volyymien avulla olla halvin ja saavuttaa siten hyvä markkina-asema. Tällöin myös markkinaviesti on sen mukainen ja myyjien argumentointi keskittyy hintaan. Ihan kaikkiin tuotesegmentteihin ei hinnalla myynti sovi, eli silloin kun hinta ja laatu linkittyvät tiukasti yhteen. Eikä hinnalla myynti ole kannattavaa lopulta kuin kustannusjohtajalle.

Hinnan myynti on hinnan perustelua. Sitä tämä artikkeli en enimmäkseen käsitellyt. Siihen tarvitaan osaamista ja tietoa. Hinnan myynnin osaaminen parantaa huomattavasti katettasi, antaa myyjille intoa parempien provisioiden merkeissä ja nostaa yrityksen tulosta. Ei enempää eikä vähempää.

Jos haluat sparrailla hinnoittelun mahdollisuuksista myynnin kehittämisessä tai parantaa myynnin osaamista hinnan myymisessä, niin ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Muutaman tunnin tai päivän panostus voi räjäyttää myyntipotin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myynti, myyntitaito, hinta, hinnoittelu

Kylmäsoitto ei ole kuolemassa

Torstai 8.1.2015 klo 22:21 - Antti Kaihovaara

Myynnin ja etenkin markkinoinnin ammattilaisten yleinen viesti on, että kylmäsoitot ovat uusasiakashankinnassa nyt yritysmyynnissäkin mennyttä aikaa.  Arvioiden mukaan joillakin toimialoilla jopa 80% ostoprosessista työstetään ennen ensimmäisiä myyntikohtaamisia, joihin kutsutaan vain lyhytlistalle päässeet. Yritysten ostajat alkavat käyttäytyä siis kuluttajien lailla - se on sitä myynti 2.0:aa.

Ei kylmäsoitto ole kuolemassa. Se on vaan niin vaikea laji, että sitä ei mielellään haluta tehdä. Vaikka ostamisen tavat ovatkin muuttumassa, niin kylmäsoitto tulee pysymään tärkeänä ja tehokkaana välineenä. Kylmäsoitto kannattaa suunnitella hyvin, sitä pitää harjoitella kunnolla ja sen tuloksellisuutta aktiivisesti seurata. Myyntijohdon pitää ottaa asia omakseen, eikä tehdä sitä helppoa ratkaisua – eli ulkoistaa tai lopettaa kokonaan.

Kylmäsoitto on vaikea laji – älä ulkoista, harjoittele

Hyvin harva on luontaisesti mainio kylmäsoittaja, vaikka olisikin loistava myyjä. Kylmäsoiton harjoittelua tehdään silti harvassa yrityksessä ja kaiken lisäksi usein uudet kokemattomat myyjät laitetaan uusasiakashankintaan, eli käytännössä kylmäsoittoon ihan kylmiltään.

Usein 20% myyjistä tekee 80% tuloksista ja ehkäpä tuohon 20%:iin pystyy edelleen käyttämään 80/20 -sääntöä kylmäsoiton hallitsemisen suhteen. Kun kylmäsoitto on monelle ”luonteen vastaista”, eikä sitä osata, niin se ulkoistetaan. Sitä ei mielestäni kannata tehdä, ellei myytävä tuote ole hyvin selkeä ja yksinkertainen – useinkaan yritys/ratkaisumyynnissä näin ei ole.

Paras myyntiprojektin käynnistäjä on oma myyjä, joka osaa vastata asiakkaan kysymyksiin ja pystyy suuntaamaan keskustelua asiakkaan tilanteen mukaan. Kylmäsoitto on kuitenkin niin haastavaa, että hyvällekin myyjälle kannattaa käydä läpi soittoon liittyvät perusasiat. Harjoittelua pitää myös tehdä. Jos osaamista itseltä löytyy, niin se voidaan hoitaa omalla tiimillä sisäisesti. Usein kuitenkin kannattaa muutaman tunnin ajaksi ottaa mukaan osaava asiantuntija.

Valitse kohde ja suunnittele

Umpimähkäinen kylmäsoitto on tekijälleen helposti masentava ja tulokseton kokemus. Kohderyhmä on valittava hyvin ja soiton käsikirjoitus tehdään kohderyhmän mukaan. Käsikirjoitukseen kannattaa miettiä myös vastaukset mahdollisiin vastakysymyksiin.  Tämän lisäksi soittajan kannattaa tutustua kohteen liiketoimintaan ennen soittoa. Usein verkkosivustoon vilkaisu on ihan riittävää, mutta mitä isompi potentiaali sitä paremmin valmistautuminen pitää tehdä.

Soittamisesta voi tehdä myös sisäisen tapahtuman, joka innostaa ja kannustaa myyntiä soittamaan. Sen lisäksi, että kukin soittaa oman muun ohjelman lomassa, niin pidetään viikoittain kerran tai pari yhteinen soittotunti. Tunnit voivat olla sisäisiä kisoja palkintoineen, mutta myös kokemusten vaihtotuokioita. Samalla saadaan uusia ideoita ja pystytään kehittämään käsikirjoituksia.

Tavoitteen asettaminen

Kylmäsoitolla voi olla kaksi tavoitetta, joko tapaamisen sopiminen tai kaupan teko. Kauppaa saa tehtyä vain selkeillä, yksinkertaisilla ja suhteellisen edullisilla tuotteilla. Pääosalla soittoja tavoite on siis saada sovittua tapaaminen. Kuten kaikessa myynnissä, niin esitystavan ja sisällön lisäksi etenkin kontaktimäärät ratkaisevat. Menestystä saavuttaakseen on myös hyväksyttävä, että pääosa soitoista ei saavuta tavoitettaan. Mitä luontevammin tämän hyväksyy, sitä helpompi on soittaa määrissä uusiin numeroihin – päällimmäisenä pitää olla onnistumisen jano epäonnistumisen pelon sijaan.

Molemmat on parempi kuin joko-tai

Digitaalisen markkinoinnin ja sosiaalisen verkostoitumisen merkitys on koko ajan kasvamassa myös yritysmyynnissä. Se ei merkitse sitä, että kaikki paukut pitäisi panostaa sinne, mutta menestyäkseen sekin pitää huomioida - joillakin toimialoilla sillä on jopa valtava merkitys. Perinteisempää ostotapaa noudattavia yrityksiä on edelleen paljon ja tulee jatkossakin olemaan suuri määrä.

Kun muut alkavat vähentää kylmäsoittoja tai ulkoistavat ne kokonaan, niin sinä voit rakentaa siitä itsellesi erottautumistekijän. Aiheesta saa hyvän hissipuheen pohjan ja voit saavuttaa segmenttisi johtajuuden. Kehitä siis kylmäsoittotaitoja, mutta rakenna myös digitaalista myyntiä. Hyvien tulosten saavuttaminen kohdelistasta, jolla olevien tiedät käyneen verkkosivuillasi on helpompaa kuin ’pimeästä’ listasta.

Jos haluat kehittää myynnin soittostrategiaa ja soittojen laatua, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Muutaman tunnin tai päivän panostus voi muodostua isoksi hyödyksi.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kylmäsoitto, myynti 2.0, myyntitaito

Sosiaalinen pelisilmä on ratkaiseva tekijä

Torstai 18.12.2014 klo 23:26 - Antti Kaihovaara

Yritysmyyjä ei enää pärjää vain hallitsemalla hyvin myyntiprosessin vaiheet ja osaamalla argumentoinnin tai tuntemalla hyvin omat tuotteensa. Hyvällä tunneälylläkään ei välttämättä pysty varmistamaan hyvää myyntitulosta. Ostajat hoitavat itse tiedonhankinnan ja vaihtoehtojen vertailun. Suosituksia ja kokemuksia tai mielikuvia toimittajien ratkaisuista kysellään monien verkostojen kautta.

Tällaisessa ympäristössä parhaat tulokset tekee myyjä, jolla on sosiaalista pelisilmää. Myyntityö ei ole enää vain kasvotusten tapahtuvaa systemaattista työtä, vaan monipuolista tiedon ja verkostojen hyödyntämistä. Se on myös muuttuvien tilanteiden ja eri sidosryhmien välisten suhteiden merkityksen nopeaa näkemistä.  

Tunneäly myyntityön pohjana

Menestyvien myyjien yhdeksi tärkeimmistä ominaisuuksista on todettu hyvä tunneäly. Tunneälyllä tarkoitetaan kykyä tunnistaa ja hallita omat tunteet, taitoa nähdä tunteet toisissa ihmisissä ja suhtautua niihin empaattisesti. Tunneälyn piiriin lasketaan myös kyky valjastaa omat tunteet itsensä motivointiin ja ihmissuhdetaidot, joita käyttämällä kanssaihmiset motivoituvat haluamallasi tavalla.

Perinteisessä myyntiprosessissa, jossa myyjä ’kuljettaa’ asiakastaan läpi kaikkien vaiheiden kiinnostuksen herättämisestä päätöksentekoon asti, tunneälykäs myyjä onnistuu tunneälyttömämpää selvästi paremmin. Ilman tunneälyä myyjä tuppaa viemään systemaattisesti myyntiprosessia vaihe vaiheelta ilman, että osaa ottaa asiakkaan tunteita, tilannetta tai tarpeita huomioon. Tunneälykäs osaa luovia tilanteen mukaan ja herättää siten luottamusta ja antaa ammattimaisen kuvan itsestään.  

Tunneäly on yksi älykkyyden osa-alueista, joita muita ovat mm. matemaattinen, kielellinen ja musiikillinen älykkyys. Toisin kuin älykkyysosamäärä, tunneäly on enimmäkseen oppimisen tulosta ja kehittyy elämänkokemuksen myötä. Tämän vuoksi jokaisella meistä on mahdollisuus kehittää tunneälyä, mutta se vaatii ajan lisäksi sisua ja selkärankaa. Aalto Yliopiston tutkimuksen mukaan 13 viikkoa kestänyt tunneälyn kehittämiskoulutus paransi tuloksia, kun taas kaksi päivää kestänyt koulutus ei sitä tehnyt. Jatkuva palaute sekä rohkaisee että kannustaa muutokseen, joten porukalla kehittyminen on parhaiten mahdollista.

Uusi ostotapa edellyttää myyjältä vahvaa sosiaalista pelisilmää

Ostotapa yrityksissä lähestyy kovaa vauhtia kuluttajien ostamista. Ostaja etsii itse verkosta ja verkostostaan tietoa vaihtoehdoista ja valitsee ne, joille tarjouspyyntö lähetetään. Tässä toimintatavassa ostaja ottaa itselleen tehtäväksi ison osan perinteisen myyntiprosessin alkupäästä. Tämän lisäksi ostaja usein hyödyntää verkostoaan kokemusten ja näkemysten kuulemiseksi, jopa tuntemattomien suositukset vaikuttavat.

Uudesta myyntitavasta käytetään nimityksenä myös myynti 2.0:aa. Siinä tuetaan uutta ostotapaa rakentamalla hyvää digitaalista näkyvyyttä ja sisältöä, joka ottaa huomioon ostajan tarpeet. Tämä ei ole vain verkkomainontaa ja sisällön rakentamista, vaan pääosassa on …

Tulevaisuudessa pärjää myyjä, jolla on pohjalla sopivasti tunneälyä ja sen päälle loistava sosiaalinen pelisilmä. Sosiaalinen pelisilmä osaa hahmottaa henkilöiden ja sidosryhmien välisiä suhteita ja niiden vaikutuksen päätöksentekoon.

Mitä sosiaalinen pelisilmä on?

Sosiaalinen pelisilmä edellyttää hyvää tunneälyä ja loogista ajattelukykyä. Tunneäly auttaa meitä toimimaan tilanteisiin istuvalla tavalla ihmisten kanssa ja looginen ajattelu helpottaa sidosryhmien välisten suhteiden ja merkitysten hahmottamisessa. Sosiaalinen pelisilmä tekee myyjästä loistavan myyjän. Sosiaalinen pelisilmä alkaa myös olla tämän päivän johtajan perusvaatimuksia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Tunneäly, sosiaalinen pelisilmä, yritysmyynti, myynti 2.0

Ole suomalainen, vältä suomalaisuutta

Torstai 4.12.2014 klo 16:37 - Antti Kaihovaara

Siniristiliput liehuvat taas ylihuomenna Suomen itsenäisyyden kunniaksi. Päivä saa minut tuntemaan ylpeyttä suomalaisuudestani ja samalla nöyrän kiitolliseksi niille sukupolville, jotka itsenäisyyden kovissa olosuhteissa Suomelle varmistivat.

Suomalaisuudella on kaksi ulottuvuutta – suomalaisuus tuotteen brändin osana ja suomalaisuus luonteen piirteenä ja tapana toimia. On hienoa tuntea suomalaisuutta rehellisenä, avoimena, asiantuntijana, teknisenä osaajana, luotettavana, hyvin koulutettuna ja ainoana sotakorvaukset täysin maksaneena. Suomalainen luonne ja tapa toimia ei ole kuitenkaan lyönyt leiville kansainvälisessä myynnissä, brändien rakentamisessa, kumppaniverkostojen luomisessa ja itsensä esille tuomisessa.

Talk show  -isäntä Jay Leno on kuvannut amerikkalaisia hyväntekijöinä seuraavasti: ”Everybody knows of the good work we are doing anonymously”. Suomalainen olisi sanonnan mukaisesti “hiljaa kuin pissi sukassa”.

Hyvät ja luotettavat tuotteet – suomalainen on edelleen plussaa

Me suomalaiset olemme hyviä kehittämään teknisiä tuotteita. Monet yritykset ovat voineet ja voivat edelleen sanoa tuotteidensa olevan maailman parhaita. Samoin olemme loistavia rakentamaan toimivia ja laadukkaita prosesseja. Olemme hyviä asiantuntijoita, meihin luotetaan ihmisinä, yleistietomme taso on korkea ja koulutusjärjestelmämme on maailman huippua.

Näistä piirteistä kannattaa pitää kiinni ja pysyä niiltä osin suomalaisena. Noita piirteitä pitää myös myynnissä ja markkinoinnissa uskaltaa ylpeästi korostaa.

Markkinointi ja myynti ei tuo tulosta – suomalaisuus ei toimi

Suomalaiset aloittavat yleensä markkinoinnin vasta, kun tuote on valmis. Silloin olemme monesti jo puoli vuotta tai vuodenkin takamatkalla kilpailijoihin nähden. Vastaavasti amerikkalainen käynnistää markkinoinnin ja pohjustaa myyntiä, kun tuoteidea on olemassa. Jo myynnin peruskursseilla olemme oppineet, että ratkaisun edut ja hyödyt pitää tuoda esille. Sen me teemmekin, mutta vain faktoihin vedoten – tunnetason käsittely jää tekemättä. Ei meistä tule epärehellisiä helppoheikkejä, vaikka olisimmekin sosiaalisia tunnetasolla toimivia myyjiä.

Myynti 2.0 saattaa auttaa suomalaisia parempaan tulokseen

Suomalaisten mahdollisuudet kansainvälisten myyntitulosten parantamisessa paranevat B2B-ostoprosessin siirtyessä enemmän verkkoon. Ennusteiden mukaan 60% myyntiprosessin alkupäästä tapahtuu pian verkossa. Meillä suomalasilla on hyvät mahdollisuudet rakentaa hyvällä sisällöllä varustetut teknisesti hyvin toimivat järjestelmät, jotka tuovat paremman myyntituloksen kuin sama henkilökohtaisella myynnillä tehtynä. Kun myyntitratan alkupää toteutetaan teknisillä ratkaisuilla, niin täältä Euroopan perukoilta katsottuna myös myynnin kuluissa säästetään.

Myyjien pitää kuitenkin oppia toimimaan uudella tavalla. Pitää osata paremmin auttaa asiakkaita heidän ostoprosessissaan. Tuotteiden tunteminen ei riitä, täytyy ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja markkinan muutoksia. Myyjiä suuremmat muutostarpeet koskevat myynnin johtoa. Myynti ei muutu, jos myynnin ohjaus ei uudistu. Pitää keskittyä enemmän asiakkaan ostoprosessien kuin omien myyntiprosessien johtamiseen.

Uudessa myyntitavassa suomalaiset pystyvät menestymään B2B-myynnissä, missä faktat ovat tunteiden ohella vahvasti ostopäätöksiä tehtäessä mukana. Pystyykö suomalainen oppimaan kuluttajamyynnissä menestymiseen vaadittavaa brändin rakentamista ja tunteisiin vetoavaa myyntiä? Se jää nähtäväksi. Mahdollisuuksia siihen saattaa olla peliyritysten ja uusien ennakkoluulottomien yrittäjäsukupolvien myötä.

Jos haluat sparrailla kuinka suomalaisuudella ja uusilla myyntitavoilla voidaan kansainvälistä myyntiä kehittää, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Suomalaisuus, kansainvälinen myynti, myynnin kehitys, myynnin johtaminen, myynti 2.0,

Myynti 2.0 - hypeä vai realismia?

Torstai 16.10.2014 klo 20:36 - Antti Kaihovaara

Gartnerin mukaan yritysmyyjien määrä vähenee vuoteen 2020 mennessä 85%. Tutkimus ennustaa, että vain kourallinen tuote- ja palvelumyyjiä on silloin enää jäljellä ja puhelinmyynnin sekä tapaamisten buukkausten arvellaan loppuvan lähes kokonaan. Kaikki tämä on uuden ja uljaan myynti 2.0:n ansiota.

Myynti 2.0 tarkoittaa kiteytettynä sitä, että pääosa yritysmyynnin myyntiprosessista siirtyy verkkoon ja samalla henkilökohtaisen myyntityön määrä vähenee merkittävästi. Myynti 2.0:sta on tullut konsulttien ja markkinointi-ihmisten toistama mantra, jolla myydään omia palveluita – sisältömarkkinointi ja myynnin automatisointi ovat näkyvin osa niitä.

Onko myynti 2.0 pelkkää hypeä vai onko siinä myös totuuden siementä?

Myyjän toimintatavan tulee seurata asiakkaan ostotapaa

Myyjä, joka ei kuuntele asiakasta menestyy harvoin hyvin. Sama pätee myyjiin, jotka itsepintaisesti etenevät oman myyntiprosessinsa vaiheiden mukaisesti ottamatta huomioon asiakkaan ostoprosessia.

Kuluttajina olemme siirtäneet ostamistamme paljon verkkoon. Vaikka emme tekisi varsinaista kauppaa verkossa, niin ostopäätöksemme syntyy entistä useammin verkon avulla. Me haemme tietoa tuotteista ja myyjistä, kyselemme kokemuksia kavereilta ja luemme tuntemattomienkin suosituksia. Ostajina teemme siis itse paljon perinteisen myyjän työstä ja kun menemme kauppaan, niin meillä on ostopäätös tehtynä jo ennakkoon.

Kaikki yritysten ostajat ovat myös kuluttajia ja sama ostotapa siirtyy väistämättä myös yrityskauppaan. Myyjinä meidän pitää nähdä myynti 2.0 toimintamallina asiakkaan ostamisen helpottamiseksi. Myyjän tulee antaa monipuolisesti tietoa ostajalle eri verkkokanavissa. Jos et ole tässä kehityksessä mukana, niin pian yrityksesi ei saa enää tarjouspyyntöjä. Arvioiden mukaan joillakin toimialoilla jopa 80% ostoprosessista tehdään ennen ensimmäistä myyntikohtaamista. Tässä mielessä myynti 2.0 on jo realismia.

Referenssejä vai suosituksia?

Tutkimuksen mukaan 90% meistä luottaa läheisen suositukseen ja 70% jollain tavalla tutun suositukseen. Yli puolet luottaa ihan tuntemattomienkin suosituksiin, mutta sitä vastoin alle puolet luottaa yritysten omaan myyntiaineistoon. Paljon on käytetty referenssimyyntiä ja se onkin hyvä ostajia vakuuttava myyntitapa. Referenssit ovat kuitenkin yritysten itsensä valitsemia, jolloin vapaaehtoisesti ja spontaanisti annetut suositukset toimivat paljon tehokkaammin ostajan vakuuttelussa.

Suosituksien saamiseksi meidän pitää luoda asiakkaille mahdollisuus niiden antamiseen. Laajimmillaan toteutettuna me voimme hyödyntää yrityksen LinkedIn-sivua, työntekijöiden LinkedIn-sivuja, yrityksen Facebook- ja verkkosivuja, Twitteriä, YouTubea, SlideSharea, blogeja, keskustelupalstoja ja webinaareja. Kaikkea ei kannata ottaa heti käyttöön. Jo muutaman kanavan suunnitelmallinen hyödyntäminen auttaa pääsemään hyvin liikkeelle ja samalla pääsemme mukaan asiakkaan osto 2.0 –toimintatapaan.

Mainonnan sijaan aktiivista myyntiliidien luontia

Ostotavassa tapahtuvan muutoksen johdosta myynnin ja markkinoinnin integraation tarve kasvaa entisestään. Itse olen aina ihmetellyt erillisiä myynti- ja markkinointiorganisaatioita. Parhaat myyntiliidit syntyvät myynnin ja markkinoinnin yhteistyöllä, silloin myynti myös sitoutuu niiden aktiiviseen hoitamiseen.  Markkinoinnilla on mielestäni vain yksi tehtävä – laadukkaiden myyntiliidien luonti. Myös brändimarkkinoinnin keskeisenä tavoitteena tulee olla myyntiliidit, muuten panostus menee hukkaan.

Myynti 2.0 –toimintatapaa hyödynnettäessä myyntiliidejä saadaan monella tapaa, sillä kaikki asiakkaan osoittama kiinnostus voidaan huomioida – verkkosivuilla käynti, sähköpostiviestin lukeminen, tuote-esityksen lataus, LinkedIn- ja Facebook-tykkääminen, webinaarin kuuntelu ja niin edelleen. Asiakkaan osoittama kiinnostus palkitaan entistä kohdistetummalla viestinnällä ja henkilökohtaisella kontaktoinnilla.

Myyjiltä vaaditaan entistä laajempia taitoja

Urheiluvertausta käyttäen myynti 1.0 voisi olla golf – myynti lyö palloa lyönti kerrallaan aina tilanteeseen sopivalla mailalla ja lopuksi putataan sisään. Myynti 2.0 on koripalloa, missä samassa joukkueessa pelaa markkinointi, asiakkaat ja myynti – markkinointi ja asiakkaiden kontaktit sekä suositukset ovat syöttöjä, joiden ansiosta myynti pistää pallon vastustajaa harhauttaen lopuksi pussiin.

Myyjiltä vaaditaan systemaattisen prosessin osaamisen sijaan, tai oikeammin lisäksi, hyvää sosiaalista pelisilmää kontakteissaan ja taitoa toimia sosiaalisen median eri kanavissa. Jos yritys ja myyjä eivät ole esillä asiakkaan sähköisellä työpöydällä ostoprosessin alkuvaiheessa, niin tarjouspyyntöjä on ihan turha odotella. Samoin moni myyjä on jo huomannut, että kylmäsoitoilla tapaamisten saaminen on paljon vaikeampaa kuin vielä muutama vuosi sitten.

Myynti tarvitsee pärjätäkseen tukea myynti- ja yritysjohdolta. Asiakasrekisterin, puhelimen ja auton lisäksi myynnillä tulee olla myös muut digitaaliset työkalut käytettävissä ja perehdytys niiden hyödyntämiseen. Herätys uuteen myyntitapaan on hyvä tapahtua johdossa nyt, kun sillä voi vielä erottua kilpailijoista ja saada siitä itselleen todellisen kilpailuedun.

Kannattaa aina muistaa, että myynnissä onnistuminen on numeropeliä, eli mitä enemmän kontakteja ja mitä enemmän yhteydenpitoa, sitä enemmän kauppaa. Jokainen potentiaalin asiakkaan eri medioissa osoittama kiinnostus pitää kuitenkin pystyä hyödyntämään. Kiinnostuksen havaitsemiseen tarvitaan välineitä ja joissakin tapauksissa reagointikin voidaan automatisoida, mutta kaupan maaliin vienti edellyttää sosiaalista pelisilmää ja henkilökohtaisia myyntitaitoja.

Toteutuuko ennuste?

Myynti 2.0 ei toteudu yritysmyynnissä yön yli, mutta kuluttajasegmentin nopea ostokäyttäytymisen muutos tulee varmasti muuttamaan yritysmyynnin toimintatavat. En usko Gartnerin ennusteeseen, missä 85% myyntitehtävistä loppuisi. Uusi ostamisen tapa vähentää varmasti jonkin verran vähän lisäarvoa antavia myyjiä. Olen kuitenkin varma, että pärjätäkseen nykyisten myyjien pitää muuttua ja uusia myyjiä pitää kouluttaa ihan uudella tavalla. Myyjien määrä ei niin paljoa muutu, mutta vaihtuvuus on runsasta jos uusille tavoille ei opita.

Myyntisykkeellä on keinot myynnin kasvatukseen myynti 2.0 huomioiden. Ota yhteyttä, niin kerromme kuinka.

1 kommentti . Avainsanat: Myynti, myynti 2.0, markkinointi, sisältömarkkinointi, blogi, torstaiblogi

Myyntikanava ei myy itsestään

Torstai 9.10.2014 klo 5:56 - Antti Kaihovaara

Yllättävän yleinen harhaluulo on että, myyntikanavien pelkkä olemassaolo lisää tuotteen myyntiä. Näin voisi ainakin uskoa, kun tietää kuinka pienen panoksen moni yritys myyntikanaviinsa laittaa. Tiedetään, että kanavat ovat tärkeitä, mutta niitä ei osata kunnolla hyödyntää. Myynti ei kanavan kautta todellakaan synny itsestään, vaan siihen tulee panostaa enemmän kuin suoramyyntimallissa.

Miksi käyttää myyntikanavia?

Hyvä kanava antaa monellakin tavalla mahdollisuuden kasvattaa myyntiä ihan eri vauhtia kuin oma suoramyynti - kun haluat voimakasta kasvua, niin myyntikanavat usein mahdollistavat sen. Kaikki tuotteet ja etenkään palvelut tai kokonaisratkaisut eivät toki sovellu myyntikumppaneiden myytäväksi. Haaste kanavamyynnille on esimerkiksi se, kun tuotetta myyntivaiheessa räätälöidään asiakkaan tarpeiden mukaan. Uusille markkina-alueille laajennettaessa on usein helpompaa ja nopeampaa käyttää myyntikanavia, joilla on jo valmiiksi asiakkuuksia ja tuntuma paikalliseen kulttuuriin. Joissakin tapauksissa uusiin asiakasryhmiin sisään pääsemistä helpottavat kumppanit, joihin asiakkailla on jo valmiit ostokanavat.

Hyvin rakennetun ja hoidetun myyntikanavan avulla yrityksesi myynti kasvaa, pääsette uusille markkinoille ja saatte lisää asiakkaita. Tämän lisäksi tuotteenne saavat usein kylkeensä lisäarvopalveluita, jotka pidentävät ja syventävät asiakkuuksia.

Mikä saa myyntikanavan myymään?

Tätä kysymystä pitää katsoa kahdelta kantilta, eli yrityksen ja myyjien kannalta. Yrityksen tasolla eniten vaikuttavat liiketoimintamahdollisuudet, sopimus ja siinä olevat tavoitteet sekä palkkiot. Yritys näkee yhteistyön strategisena (esim. kilpailutekijä) tai taktisena (esim. myynnin kasvatus). Kun yhteistyösopimus on riittävällä strategisella tasolla, niin yrityksen johto vastaa operatiivisen tason motivoinnista yhteistyöhön – esimerkiksi tavoitteilla, palkitsemisella ja käskemällä.

Kumppanin myyntihenkilöstön saaminen aidosti aktiiviseksi tulee ansaita kahdella alueella – tuotteiden pitää olla mahdollisimman helppoja myydä ja niistä pitää saada mahdollisimman hyvä kate. Tämä tarkoittaa mm. hyvää myynnin tukimateriaalia, selkeää hinnoittelumallia ja valmiita liidejä.

Myyntitavoitteet ja -kannusteet

Myyntitavoitteita on hyvä asettaa kahdella tasolla – yritykselle sopimuskaudelle ja operatiiviselle tasolle vaikka kuukausittain tai vuosineljänneksittäin. Sopimustasolla on hyvä olla kannustavia ja pakottavia tavoitteita – kannustavat palkitsevat taloudellisesti tavoiterajan tai -rajojen ylityksistä, pakottavat alarajat ehdollistavat sopimuksen jatkamisen kauden jälkeen.

Operatiivisen tason tavoitteet ja kannusteet on hyvä rakentaa yhdessä kumppanin myyntijohdon kanssa. Tavoitteet pilkotaan useampiin mittareihin – kuten uusien asiakkaiden määrä ja tuote- tai tuoteryhmätason myynti – ja sopimuskautta lyhempiin jaksoihin. Kannusteina operatiivisella tasolla toimivat sopimuksessa olevat vuositason lisäpalkkiot, mutta mukaan kannattaa laittaa myyntiä käytännössä auttavia asioita. Niitä ovat mm. liidien generointi ja muut markkinointitoimenpiteet. Myös myyntikilpailut toimivat hyvin, mutta niistä pitää aina ensin sopia myynti- tai yritysjohdon kanssa etukäteen. Yrityksen johto ei pidä siitä, että heidän ohitseen pyritään ohjaamaan heidän omaa myyntiään tietyn tuotteen tai palvelun myyntiin.   

Myynnin tukeminen

Yhdessä tekemällä saat kanavan myyjät sitoutuneiksi ja pyrkimään annettuihin tavoitteisiin. Tärkeitä ovat yhteiset myyntitoimet – luotettavien todellisten myyntiliidien luonti ja tarvittaessa yhteiset myyntikäynnit. Myynnin tukeminen on jatkuvaa kanssakäymistä, ei vain vuositapaamisia ja myyntiennusteiden vaatimista. Muista, että myyntikanavan myyjät ja johto ovat sinun asiakkaitasi, eivät pelkästään loppuasiakkaat.

Erilaisella konseptilla toimivia kanavia

Myynnin kasvatukseen voit käyttää mahdollisen oman suoramyyntisi lisäksi monen tyyppisiä kanavia – jälleenmyyjiä, myyntikumppaneita ja -edustajia, franchisingia, vinkkiverkostoa. Jossakin tilanteessa voi olla hyvä keskittyä yhteen kanavamalliin, mutta usein muutama malli täydentää hyvin toisiaan. Toimintamallin valinta on riippuvainen muun muassa tuotteistasi, palveluistasi, asiakkaistasi ja toiminta-alueestasi. Valitun mallin ei aina tarvitse olla myöskään yhtenevä kaikkialla – voi olla ihan perusteltua myydä kotimarkkinassa suoraan ja vientimaissa kanavakumppaneiden kanssa tai kautta.

Eri tyyppisten myyntikanavien sovittaminen yhdeksi kanavamyyntistrategiaksi on tehtävä huolellisesti. Toimintamallin ja periaatteiden tulee olla selkeät ja läpinäkyvät, etenkin jos yhtenä kanavana on oma suoramyyntiorganisaatio. Turhia kanavakonflikteja kannattaa välttää ja avoimmuus, etenkin oman suoramyynnin osalta, on tärkeää. Suoramyynnin ja kanavamyynnin sovittaminen yhteen on niin tärkeä aihe, että se ansaitsee oman blogikirjoituksensa myöhemmin.

Suunnitelmallista ja pitkäjänteistä

Myyntikanavien kanssa työskentelyn pitää olla suunnitelmallista ja pitkäjänteistä. Toimintamallin on oltava yhtenevä ja kaikille kumppaneille sama. On hyvä myös muistaa, että kanavan kanssa työskentely on monella tavalla hitaampaa kuin oman suoramyynnin kanssa – kanavaa ei voi samalla tavalla käskeä, tiedon kulussa loppuasiakkaalle asti on yksi tai muutama taso enemmän ja niin edelleen. Innostunut ja sitoutunut myyntikanava on liikkeelle lähdettyään valtava voimavara myynnin kasvatuksessa.

Kun tarvitset tulosvastuullista myyntikanavan käynnistäjää, myyntikanavan kehittäjää Suomeen tai ulkomaille tai kumppanimyynnin strategista osaajaa hallitukseen, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Laitamme myyntikanavasi entistä tehokkaampaan kuntoon.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myyntikanava, myynnin johto, myynnin kasvatus, blogi, torstaiblogi, myyntiblogi, myynti, Myyntisyke

Leave me alone, I know what I'm doing

Torstai 2.10.2014 klo 16:00 - Antti Kaihovaara

Tulisiko loistavan omia teitään kulkevan myyjän antaa toimia tavallaan vai pitääkö kaikkien noudattaa annettuja myynnin toimintatapoja? Joidenkin mielestä tulosta tekevään koneeseen ei kannata koskea. Sanoisin, että hyvä myyjä ei välttämättä tarvitse ohjeita, mutta kaikki kaipaavat suunnan näyttämistä.

Myynnin johtaminen

Myyntiä johdetaan usein historian, eli jo saavutettujen tulosten kautta. Verrataan viime kuun toteutunutta myyntiä tavoitteeseen, monasti seurataan myös tilaus- ja tarjouskantaa. Kiinnitetään huomiota pääasiassa määrään ja vähemmän laatuun. Laadulla tarkoitan, että suunnitellaan ja seurataan mistä numerot muodostuvat – asiakas- ja tuoteryhmät, maantieteelliset alueet, uusasiakkaat ja niin edelleen. Laatua on myös seurata myyntiputken eri vaiheissa olevia projekteja. Resurssit ja toimenpiteet on hyvä kohdistaa tavoitteiden saavuttamisen kannalta oikeisiin projekteihin.

Myynnin tavoite voi olla tiukassa tilanteessa perustellusti myydä mahdollisimman paljon nyt heti – eli kiinnitetään huomiota määrään. Yrityksen tulee kuitenkin elää myös ensi vuonna ja siitä eteenpäin. Sen takia pitää olla yrityksen strategiasta johdettuja laadullisia tavoitteita. Myynnin johtamisen tarkoitus on varmistaa, että myynti saavuttaa yrityksen määrälliset ja laadulliset tavoitteet.

Asiakkaan huomioiminen

Tärkeä osa myynnin johtamista ja myyntityötä on asiakkaan huomioiminen, mihin ei usein panosteta riittävästi. Myyntiprosessin tulee istua ja tukea asiakkaan ostoprosessia. Myynnin johdon pitää antaa myyjille mahdollisuus ja myyjien tulee kyetä toimimaan asiakkaan toivomalla tavalla. Toimintatapojen on silloin oltava sopivalla tavalla joustavia.

Hyvää myyntitulosta tekevät oman tiensä kulkijat ovat yleensä erinomaisia juuri asiakkaan huomioimisessa. Asiakaskohtaamisissa he osaavat rakentaa luottamusta ja reippaasti hakevat ostopäätöstä. Pääosaa usein näyttelee luontainen sosiaalinen pelisilmä. Yleensä reseptissä on mukana myös hyviä toimintatapoja, joista muillekin olisi käyttöä.

Jokaisella on jokin vahvuusalue

Myyntiprosessissa on monta vaihetta, myytiin sitten tuotetta, palvelua tai ratkaisua. Toiset myyjistä ovat hyviä myymään tuotteita uusille asiakkaille ja toiset ratkaisuja nykyasiakkaille. Joku on hyvä käynnistämään uusia projekteja ja toinen hakemaan ostopäätöstä. Kukaan ei ole luontaisesti vahva kaikissa vaiheissa, mutta kaikki voivat oppia hoitamaan myyntityön tuloksekkaasti alusta loppuun.

Myynnin johtamisen kannalta vahvuuksien hajautuminen on ensituntumalta haaste, mutta loppukädessä se on valtava vahvuus, joka pitää osata hyödyntää. Myynnin johtajan tehtävä on saada jokaiselta myyjältä ulos paras mahdollinen suoritus. Myyntitiimin paras vahvuus voi olla sen myyjien erilaisuus, kun myyntijohto osaa sen hyödyntää.

Onko myynnissänne viime aikoina tehty henkilöarvioita vahvuuksista ja kehittämiskohteista? Nykyisin on olemassa kustannuksiltaan sopivia ja nopeasti toteutettavia arviointimenetelmiä - niitä kannattaa harkita. Myyntihenkilöstön kehittäminen on niin tärkeä asia, että siitä tarkemmin myöhemmissä blogikirjoituksissa. Osa myyntijohdon laadullisista tavoitteita pitää liittyä myös henkilöstön osaamisen kehittämiseen.

Myynnin mittarit

Usein myyjillä on mittarina vain myyntikate, johon myös kokonaispalkka pitkälti perustuu. Se on tärkein mittari, sillä yritys ei elä liikevaihdolla eikä asiakkaiden lukumäärällä vaan katteella. No, niinhän se on, mutta pitkällä tähtäimellä katetta syntyy enemmän keskittymällä myymään strategisesti oikeille asiakkaille ja strategisesti oikeita tuotteita. Näiden painotusten tulee olla myös osa myynnin mittaristoa.

Kaikilla myyjillä ei tarvitse olla samat mittarit, vaan niitä voidaan käyttää henkilön vahvuuksien hyödyntämiseen tai uusien vahvuuksien luomiseen. Samoja yrityksen strategiasta johdettuja numeerisesti mitattavia laatumittareita kannattaa käyttää myös yksilöllisten kehityskeskusteluiden pohjalla – silloin saadaan yrityksen strategiset tavoitteet mukaan henkilötasolle. Mittarit eivät saa olla monimutkaisia, vaan jokaisen pitää pystyä itsekin niiden toteutumista seuraamaan. Myynnin mittarit ja palkitsemismenetelmät ovat tärkeä ja laaja asia, johon palaan myöhemmissä blogeissa.

Myynti on joukkuelaji

Myynnin johdon tulee olla erittäin vaativa asioiden ja aikataulujen suhteen, mutta samaan aikaan kannustava ja tiimin onnistumisesta sekä kehittymisestä välittävä. Myynti on joukkuelaji ja sen johtaja on aktiivinen pelaajavalmentaja, joka käyttää ison osan työajastaan myyjien tukemiseen myyntiprojektien voittamiseksi. Hyvä valmentaja saa pelaajat myös toimimaan tiiminä ja auttamaan toinen toisiaan.

Erilaisuus ja persoonallisuus ovat myyntityössä etu. Massasta poikkeava olemus huomataan ja muistetaan. Kun nuo ominaisuudet yhdistyvät luontaisiin myyntitaitoihin, on myyntijohtajalla käsissä kultakimpale, jota ei kannata väkisin laittaa toimimaan toisin. Kunhan kaikki menevät samaan sovittuun suuntaan ja jakavat energiaansa muillekin.

Kun tarvitset väliaikaista myynnin johtajaa tai myynnin strategista osaajaa hallitukseen, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myynnin johtaminen, myynti, myyntijohtaja, torstaiblogi, myyntiblogi, torstai on toivoa täynnä, blogi

Myyntitavoite vedetään liian usein hatusta

Torstai 25.9.2014 klo 12:31 - Antti Kaihovaara

Helpoin tapa asettaa myyntitavoite on käyttää prosenttilaskentaa. Olkoon uusi myyntitavoite vaikka 15% suurempi kuin edellisen vuoden myynti tai edellisen vuoden myyntitavoite. Ja yllättävän usein yrityksissä näin toimitaan, jopa suurten yritysten myyntiyksiköissä. On myös paljon yrityksiä, joissa varsinaista tavoitetta ei aseteta ollenkaan, koetetaan vaan myydä enemmän kuin edellisenä vuonna – joskus se toimii, mutta useimmiten ei. Miksi myyntitavoitteen asettamiseen ei sitten paneuduta kunnolla? Pääosin niin tehdään viitseliäisyyden puutteesta, mutta paljon myös osaamattomuudesta johtuen.

Miten liikkeelle

Myyntitavoitteen asettaminen lähtee siitä, että selvität toteutuneen myynnin sisällön – esimerkiksi mitä ja kuinka paljon on myyty, kenelle, mille alueille, mitkä myyntikanavat ja -ryhmät ovat myyneet. Sama asia kannattaa miettiä myös käänteisesti, eli mitä ja minne ei ole myyty – tämä paljastaa monasti enemmän kuin myynnin tutkiminen. Nykytilanne pitää tuntea ennen uusien tavoitteiden asettamista.

Asiakaskunnan ja markkinan mahdollisuudet sekä kilpailijoiden tilanne ja omien tuotteiden elinkaari otetaan tavoitteita asetettaessa myös huomioon. Oletko tyytyväinen siihen, että osuutesi asiakkaan ostoista on vain 20%, vaikka myyntimäärä euroissa olisi jo nyt hyvä? Mitkä potentiaalit asiakassegmentit tai myyntialueet on jätetty huomiotta? Käytämmekö kilpailijoiden tarjonnan aukot hyväksemme? Markkinan mahdollisuuksien selvittäminen riittävällä tasolla ei loppujen lopuksi ole niinkään vaikeaa tai kallista.

Tavoitteet ja mittarit

Kun myyntitavoite on huolella valmisteltu, niin silloin saadaan samalla sopivia mittareita tavoitteiden saavuttamista seuraamaan. Mittareita määriteltäessä kannattaa miettiä myös onko asiakas- ja tuotesegmentointi oikealla tasolla myynnin seurannan kannalta. Myynnille rakennetut tavoitteet ja mittarit antavat suoraan ja välillisesti hyviä mittareita myös muualle organisaatioon, kuten toimituksiin, tukeen, ylläpitoon, markkinointiin ja asiakaspalveluun. Silloin saadaan koko organisaatio puskemaan samoja kokonaistavoitteita kohti.

Myyntitavoitteiden asettaminen myyntikanaville ja kumppaniverkostoille, eli oman organisaation ulkopuolisille yksiköille toimii lähtökohtaisesti samalta pohjalta. Ulkoisen myynnin ohjaamiseen liittyy kuitenkin niin monia erityispiirteitä, että se ansaitsee oman tarinansa myöhemmissä blogeissa. Myynnin ja markkinoinnin yhteistoiminta myyntitavoitteiden saavuttamisessa on ihan ydinasia ja siihenkin paneudutaan myöhemmin varmasti useammassakin blogikirjoituksessa.

Ei liian monimutkaisesti

Tavoitteiden asettamista ei pidä viedä niin pitkälle, että siitä tulee tiedettä. Parhaat tavoitteet ja mittarit ovat selkeitä ja yksinkertaisia. Silloin niitä pystytään helposti myös seuraamaan niin johdon kuin toteuttajienkin toimesta. Myynnin pääasiassa euromääräiset mittarit poikivat kappale-, prosentti- ja tuntimääräisiä mittareita muualle organisaatioon – usein jopa asiakastyytyväisyyden ja yritysimagon mittauksiin asti. Pelkkä muutaman tunnin keskustelu aiheesta voi käynnistää myynnin kasvun ihan uudelle portaalle – tähän Myyntisykkeellä on hyvät lääkkeet, ota yhteyttä niin kerromme lisää.

Perusta jatkuvalle myynnin kehitykselle

Kun kerran tavoitteiden asettaminen tehdään kunnolla, niin tulevina vuosina työ helpottuu huomattavasti – niin tavoitteiden asettamisen osalta kuin myynnin strategisen suunnan määrittelyn kanssa. Ilman toimintaan istuvia tavoitteita ja mittareita myynnin johtaminen voi olla pelkkää patistelua parempaan suoritukseen. Oikein toteutettuna myynnin lisäksi koko muu organisaatio tietää mitä ollaan tekemässä ja miksi. Sillä on valtava positiivisesti energisoiva vaikutus. Kokemuksesta voin sanoa, että kannattaa kokeilla ja kokea.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myyntitavoite, myynnin mittarit, myynti

Torstait ovat toivoa täynnä! Ensimmäinen blogikirjoitus ilmestyy to 25.9.2014

Maanantai 22.9.2014 klo 17:14 - Antti Kaihovaara

Myyntisykkeen verkkosivulla alkaa viikottaisten blogikirjoitusten julkaiseminen torstaina 25.9.2014.

Blogin nimeksi olen päättänyt: "Torstai on toivoa täynnä". Nimeen liittyy ainakin kaksi asiaa, eli kirjoitusten julkaisupäivä ja yleinen positiivinen suhtautuminen kehittymiseen ja onnistumiseen.

Blogin kirjoitukset tulevat käsittelemään suoraan tai joskus epäsuoraan myynnin, palveluiden ja yleensä ottaen liiketoiminnan kehittämistä. Kehittäminen edellyttää aina uskoa tulevaisuuteen ja vaatii onnistuakseen sitoutumista - kovalla työllä ja hyvällä sykkeellä.

Blogikirjoituksia voi myös kommentoida ja toivonkin aiheiden kirvoittavan monenlaisia ajatuksia. Jos haluat keskustella aiheista kahden kesken, niin soita tai täytä "Ota yhteyttä"-lomake.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: blogi, torstaiblogi, myyntiblogi, torstai on toivoa täynnä