Torstaiblogi on toivoa täynnä

Sosiaalinen pelisilmä on ratkaiseva tekijä

Share |

Torstai 18.12.2014 klo 23:26 - Antti Kaihovaara


Yritysmyyjä ei enää pärjää vain hallitsemalla hyvin myyntiprosessin vaiheet ja osaamalla argumentoinnin tai tuntemalla hyvin omat tuotteensa. Hyvällä tunneälylläkään ei välttämättä pysty varmistamaan hyvää myyntitulosta. Ostajat hoitavat itse tiedonhankinnan ja vaihtoehtojen vertailun. Suosituksia ja kokemuksia tai mielikuvia toimittajien ratkaisuista kysellään monien verkostojen kautta.

Tällaisessa ympäristössä parhaat tulokset tekee myyjä, jolla on sosiaalista pelisilmää. Myyntityö ei ole enää vain kasvotusten tapahtuvaa systemaattista työtä, vaan monipuolista tiedon ja verkostojen hyödyntämistä. Se on myös muuttuvien tilanteiden ja eri sidosryhmien välisten suhteiden merkityksen nopeaa näkemistä.  

Tunneäly myyntityön pohjana

Menestyvien myyjien yhdeksi tärkeimmistä ominaisuuksista on todettu hyvä tunneäly. Tunneälyllä tarkoitetaan kykyä tunnistaa ja hallita omat tunteet, taitoa nähdä tunteet toisissa ihmisissä ja suhtautua niihin empaattisesti. Tunneälyn piiriin lasketaan myös kyky valjastaa omat tunteet itsensä motivointiin ja ihmissuhdetaidot, joita käyttämällä kanssaihmiset motivoituvat haluamallasi tavalla.

Perinteisessä myyntiprosessissa, jossa myyjä ’kuljettaa’ asiakastaan läpi kaikkien vaiheiden kiinnostuksen herättämisestä päätöksentekoon asti, tunneälykäs myyjä onnistuu tunneälyttömämpää selvästi paremmin. Ilman tunneälyä myyjä tuppaa viemään systemaattisesti myyntiprosessia vaihe vaiheelta ilman, että osaa ottaa asiakkaan tunteita, tilannetta tai tarpeita huomioon. Tunneälykäs osaa luovia tilanteen mukaan ja herättää siten luottamusta ja antaa ammattimaisen kuvan itsestään.  

Tunneäly on yksi älykkyyden osa-alueista, joita muita ovat mm. matemaattinen, kielellinen ja musiikillinen älykkyys. Toisin kuin älykkyysosamäärä, tunneäly on enimmäkseen oppimisen tulosta ja kehittyy elämänkokemuksen myötä. Tämän vuoksi jokaisella meistä on mahdollisuus kehittää tunneälyä, mutta se vaatii ajan lisäksi sisua ja selkärankaa. Aalto Yliopiston tutkimuksen mukaan 13 viikkoa kestänyt tunneälyn kehittämiskoulutus paransi tuloksia, kun taas kaksi päivää kestänyt koulutus ei sitä tehnyt. Jatkuva palaute sekä rohkaisee että kannustaa muutokseen, joten porukalla kehittyminen on parhaiten mahdollista.

Uusi ostotapa edellyttää myyjältä vahvaa sosiaalista pelisilmää

Ostotapa yrityksissä lähestyy kovaa vauhtia kuluttajien ostamista. Ostaja etsii itse verkosta ja verkostostaan tietoa vaihtoehdoista ja valitsee ne, joille tarjouspyyntö lähetetään. Tässä toimintatavassa ostaja ottaa itselleen tehtäväksi ison osan perinteisen myyntiprosessin alkupäästä. Tämän lisäksi ostaja usein hyödyntää verkostoaan kokemusten ja näkemysten kuulemiseksi, jopa tuntemattomien suositukset vaikuttavat.

Uudesta myyntitavasta käytetään nimityksenä myös myynti 2.0:aa. Siinä tuetaan uutta ostotapaa rakentamalla hyvää digitaalista näkyvyyttä ja sisältöä, joka ottaa huomioon ostajan tarpeet. Tämä ei ole vain verkkomainontaa ja sisällön rakentamista, vaan pääosassa on …

Tulevaisuudessa pärjää myyjä, jolla on pohjalla sopivasti tunneälyä ja sen päälle loistava sosiaalinen pelisilmä. Sosiaalinen pelisilmä osaa hahmottaa henkilöiden ja sidosryhmien välisiä suhteita ja niiden vaikutuksen päätöksentekoon.

Mitä sosiaalinen pelisilmä on?

Sosiaalinen pelisilmä edellyttää hyvää tunneälyä ja loogista ajattelukykyä. Tunneäly auttaa meitä toimimaan tilanteisiin istuvalla tavalla ihmisten kanssa ja looginen ajattelu helpottaa sidosryhmien välisten suhteiden ja merkitysten hahmottamisessa. Sosiaalinen pelisilmä tekee myyjästä loistavan myyjän. Sosiaalinen pelisilmä alkaa myös olla tämän päivän johtajan perusvaatimuksia.

Avainsanat: Tunneäly, sosiaalinen pelisilmä, yritysmyynti, myynti 2.0


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini