Torstaiblogi on toivoa täynnä

Uskallatko puhua hinnasta?

Share |

Torstai 22.1.2015 klo 20:22 - Antti Kaihovaara


Hinnasta puhuminen jää yritysmyyjällä joskus vähälle. Myyjät jopa välttelevät aihetta, sillä hienoista ominaisuuksista ”paasaaminen” on helpompaa. Tehokas hinnan myyminen edellyttää hyvää itsetuntoa ja asiakkaan sekä asiakasyrityksen liiketoiminnan tuntemista. Harjoittelu, myyntikokemus ja sosiaalinen pelisilmä auttavat paljon hinnan käsittelyssä ja sen oikealla tavalla esille tuomisessa.

Hinta on strateginen valinta

Hinnoittelu on tuote- ja palvelustrategian tärkeimpiä elementtejä. Uskallan kuitenkin väittää, että isossa osassa yrityksiä mietitään ensin ominaisuudet ja jopa tuotanto-/palveluprosessit valmiiksi ennen kuin paneudutaan hinnan määrittämiseen.

Jo tuotesuunnittelun alkuvaiheessa on hyvä olla myynnin pääkohderyhmille määriteltynä tavoitehintataso tai –hintatasot. Tällöin pystytään huomioimaan mahdollisimman hyvin tuotteen mahdolliset versioinnit ja lisäoptiot, joilla saadaan rakennettua erilaisia hintatasoja eri asiakassegmenteille ja erilaisiin käyttötarpeisiin.

Hinta on markkinointioppien mukaan keskeinen markkinointistrategian komponentti, mutta ilman hinnoittelun huomiointia jo tuotesuunnitteluvaiheessa, voidaan markkinoinnissa joutua keinotekoisiin hinnoittelumalleihin. Silloin hinnan myyminen saattaa muodostua vaikeaksi kokeneellekin ”myyntigurulle”.

Hinta suhteessa hyötyyn

Monta kertaa hinta määritellään markkinatason, eli kilpailijoiden hintojen pohjalta. Tämä on myös se helppo tapa. Kuinka usein olet selvittänyt minkälaisen taloudellisen hyödyn asiakkaasi saa tuotteesi/palvelusi käytöstä? Se ei välttämättä ole niin monimutkaista kuin ensi tuntumalla luulisi. Vaikka hinnoittelu ei näin aina olisi mahdollistakaan, niin asian selvittäminen antaa paljon hyvää tietoa myynnin tueksi.

Hyödyn kautta laskettavan hinnan kanssa tilanne on haastava, jos samaan aikaan kilpailijat hinnoittelevat kustannuspohjaisesti ja pienen katteen päälle laittaen. Jos tuotteenne ovat täysin samanlaiset, niin hintakisaksihan se sitten menee. Kun olet tuotteen/palvelun suunnitteluvaiheessa ottanut sisällön ja hinnoittelun osalta asiakaskohtaisen ”versionnin” huomioon, niin pystyt erottautumaan kilpailijoista ja perustelemaan myös parempaa hintaa.

Hinnoittelussa monipuoliset mahdollisuudet

Saman tuotteen voi hinnoitella monella tavalla - vaikka kertamaksuna, kuukausimaksuna tai niiden yhdistelmänä. Hinnoittelumallin kautta asiakassuhteen luonnekin voi määräytyä kertaluontoiseksi tai jatkuvaksi. Siinäkin mielessä hinnoittelulla on tärkeä rooli tuote- ja asiakasstrategiassa.

Voit myös muodostaa asiakkaasi kanssa kumppanuuden ja avata hinnoittelua, jolloin käytön aikaisen hyödyn jakaminen on mahdollista. Silloin sinäkin hyödyt siitä mitä enemmän asiakkaan liiketoiminnalle tuotteesi käytöstä on hyötyä. Tapoja on monia ja ne pitääkin usein määritellä asiakas- ja tapauskohtaisesti. Voitte sovitusti jakaa vaikka kasvanutta liikevaihtoa (revenue share) tai myynnin tulosta (profit share).

Hinnalla myynnin ja hinnan myynnin ero

Joskus oikea strategia on myydä hinnalla, eli kustannusjohtajuuden ja volyymien avulla olla halvin ja saavuttaa siten hyvä markkina-asema. Tällöin myös markkinaviesti on sen mukainen ja myyjien argumentointi keskittyy hintaan. Ihan kaikkiin tuotesegmentteihin ei hinnalla myynti sovi, eli silloin kun hinta ja laatu linkittyvät tiukasti yhteen. Eikä hinnalla myynti ole kannattavaa lopulta kuin kustannusjohtajalle.

Hinnan myynti on hinnan perustelua. Sitä tämä artikkeli en enimmäkseen käsitellyt. Siihen tarvitaan osaamista ja tietoa. Hinnan myynnin osaaminen parantaa huomattavasti katettasi, antaa myyjille intoa parempien provisioiden merkeissä ja nostaa yrityksen tulosta. Ei enempää eikä vähempää.

Jos haluat sparrailla hinnoittelun mahdollisuuksista myynnin kehittämisessä tai parantaa myynnin osaamista hinnan myymisessä, niin ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Muutaman tunnin tai päivän panostus voi räjäyttää myyntipotin.

Avainsanat: Myynti, myyntitaito, hinta, hinnoittelu


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini