Torstaiblogi on toivoa täynnä

Kylmäsoitto ei ole kuolemassa

Share |

Torstai 8.1.2015 klo 22:21 - Antti Kaihovaara


Myynnin ja etenkin markkinoinnin ammattilaisten yleinen viesti on, että kylmäsoitot ovat uusasiakashankinnassa nyt yritysmyynnissäkin mennyttä aikaa.  Arvioiden mukaan joillakin toimialoilla jopa 80% ostoprosessista työstetään ennen ensimmäisiä myyntikohtaamisia, joihin kutsutaan vain lyhytlistalle päässeet. Yritysten ostajat alkavat käyttäytyä siis kuluttajien lailla - se on sitä myynti 2.0:aa.

Ei kylmäsoitto ole kuolemassa. Se on vaan niin vaikea laji, että sitä ei mielellään haluta tehdä. Vaikka ostamisen tavat ovatkin muuttumassa, niin kylmäsoitto tulee pysymään tärkeänä ja tehokkaana välineenä. Kylmäsoitto kannattaa suunnitella hyvin, sitä pitää harjoitella kunnolla ja sen tuloksellisuutta aktiivisesti seurata. Myyntijohdon pitää ottaa asia omakseen, eikä tehdä sitä helppoa ratkaisua – eli ulkoistaa tai lopettaa kokonaan.

Kylmäsoitto on vaikea laji – älä ulkoista, harjoittele

Hyvin harva on luontaisesti mainio kylmäsoittaja, vaikka olisikin loistava myyjä. Kylmäsoiton harjoittelua tehdään silti harvassa yrityksessä ja kaiken lisäksi usein uudet kokemattomat myyjät laitetaan uusasiakashankintaan, eli käytännössä kylmäsoittoon ihan kylmiltään.

Usein 20% myyjistä tekee 80% tuloksista ja ehkäpä tuohon 20%:iin pystyy edelleen käyttämään 80/20 -sääntöä kylmäsoiton hallitsemisen suhteen. Kun kylmäsoitto on monelle ”luonteen vastaista”, eikä sitä osata, niin se ulkoistetaan. Sitä ei mielestäni kannata tehdä, ellei myytävä tuote ole hyvin selkeä ja yksinkertainen – useinkaan yritys/ratkaisumyynnissä näin ei ole.

Paras myyntiprojektin käynnistäjä on oma myyjä, joka osaa vastata asiakkaan kysymyksiin ja pystyy suuntaamaan keskustelua asiakkaan tilanteen mukaan. Kylmäsoitto on kuitenkin niin haastavaa, että hyvällekin myyjälle kannattaa käydä läpi soittoon liittyvät perusasiat. Harjoittelua pitää myös tehdä. Jos osaamista itseltä löytyy, niin se voidaan hoitaa omalla tiimillä sisäisesti. Usein kuitenkin kannattaa muutaman tunnin ajaksi ottaa mukaan osaava asiantuntija.

Valitse kohde ja suunnittele

Umpimähkäinen kylmäsoitto on tekijälleen helposti masentava ja tulokseton kokemus. Kohderyhmä on valittava hyvin ja soiton käsikirjoitus tehdään kohderyhmän mukaan. Käsikirjoitukseen kannattaa miettiä myös vastaukset mahdollisiin vastakysymyksiin.  Tämän lisäksi soittajan kannattaa tutustua kohteen liiketoimintaan ennen soittoa. Usein verkkosivustoon vilkaisu on ihan riittävää, mutta mitä isompi potentiaali sitä paremmin valmistautuminen pitää tehdä.

Soittamisesta voi tehdä myös sisäisen tapahtuman, joka innostaa ja kannustaa myyntiä soittamaan. Sen lisäksi, että kukin soittaa oman muun ohjelman lomassa, niin pidetään viikoittain kerran tai pari yhteinen soittotunti. Tunnit voivat olla sisäisiä kisoja palkintoineen, mutta myös kokemusten vaihtotuokioita. Samalla saadaan uusia ideoita ja pystytään kehittämään käsikirjoituksia.

Tavoitteen asettaminen

Kylmäsoitolla voi olla kaksi tavoitetta, joko tapaamisen sopiminen tai kaupan teko. Kauppaa saa tehtyä vain selkeillä, yksinkertaisilla ja suhteellisen edullisilla tuotteilla. Pääosalla soittoja tavoite on siis saada sovittua tapaaminen. Kuten kaikessa myynnissä, niin esitystavan ja sisällön lisäksi etenkin kontaktimäärät ratkaisevat. Menestystä saavuttaakseen on myös hyväksyttävä, että pääosa soitoista ei saavuta tavoitettaan. Mitä luontevammin tämän hyväksyy, sitä helpompi on soittaa määrissä uusiin numeroihin – päällimmäisenä pitää olla onnistumisen jano epäonnistumisen pelon sijaan.

Molemmat on parempi kuin joko-tai

Digitaalisen markkinoinnin ja sosiaalisen verkostoitumisen merkitys on koko ajan kasvamassa myös yritysmyynnissä. Se ei merkitse sitä, että kaikki paukut pitäisi panostaa sinne, mutta menestyäkseen sekin pitää huomioida - joillakin toimialoilla sillä on jopa valtava merkitys. Perinteisempää ostotapaa noudattavia yrityksiä on edelleen paljon ja tulee jatkossakin olemaan suuri määrä.

Kun muut alkavat vähentää kylmäsoittoja tai ulkoistavat ne kokonaan, niin sinä voit rakentaa siitä itsellesi erottautumistekijän. Aiheesta saa hyvän hissipuheen pohjan ja voit saavuttaa segmenttisi johtajuuden. Kehitä siis kylmäsoittotaitoja, mutta rakenna myös digitaalista myyntiä. Hyvien tulosten saavuttaminen kohdelistasta, jolla olevien tiedät käyneen verkkosivuillasi on helpompaa kuin ’pimeästä’ listasta.

Jos haluat kehittää myynnin soittostrategiaa ja soittojen laatua, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Muutaman tunnin tai päivän panostus voi muodostua isoksi hyödyksi.

Avainsanat: Kylmäsoitto, myynti 2.0, myyntitaito


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini