Markkinointi on kiinteä osa myyntiprosessia
Markkinoinnilla on yksinkertaistettuna kaksi tehtävää ja tavoitetta. Toinen niistä on tuotteiden ja palveluiden esille tuonti niin, että myynnille luodaan mahdollisuuksia myydä. Toinen on yrityksen tunnettuuden ja imagon kehittäminen niin, että myynnin kasvulle ja liiketoiminnan kehittämiselle on edellytyksiä pidemmällä aikavälillä.
Markkinoinnin pitää olla myynnin ja asiakashallinnan prosessien kanssa 'synkassa' ensimmäisestä kontaktista jälkimarkkinointiin asti. Jokaisella markkinoinnin toimenpiteellä tulee olla konkreettinen myynnillinen tavoite ja mittari. Ja mittareiden toteutumista pitää seurata, jotta tulevat markkinointitoimenpiteet voidaan suunnitella mahdollisimman tehokkaiksi. Jos markkinoinnille asetetaan vain yksi tavoite, on se laadukkaiden myyntiliidien luominen.
Markkinoinnilla entistä isompi rooli myynnin pohjustamisessa
Ajankohtainen myynnin ja markkinoinnin puheenaihe yrityksille suuntautuvassa myynnissä on Myynti 2.0 -toimintamalli. Sillä nimitetään trendiä, jossa ostaja ottaa myyjältä omalle vastuulleen ison osan myynnin valmisteluvaiheen tehtävistä. Kuluttajamarkkinassa on jo enemmän sääntö kuin poikkeus, että tuotevaihtoehtoihin ensin tutustutaan verkossa, sitten haetaan tuttujen ja tuntemattomien suosituksia ja lopuksi etsitään verkossa paras ostopaikka. Jos ostopaikka on fyysinen myymälä, niin myyjän on siellä enää vaikea muuttaa valmiiksi tehtyä tuotteen ostopäätöstä.
Samalla tavoin vaihtoehtoihin tutustumalla ja suosituksia hakemalla toimivat jo monet yritystenkin ostopäätöksen tekijät, jolloin myyjien on vaikea päästä projektiin kiinnostuksen herättämisvaiheessa. Kiinnostuksen herättäminen ja sopivuuden sekä luotettavuuden osoittaminen jää myyntiprosessissa entistä useammin digitaalisten markkinointitoimenpiteiden vastuulle.
Myyjillä on toki edelleenkin tärkein tehtävä ostopäätöksen saamisessa, mutta perinteisen myyntiprosessin hallinnan lisäksi myynnin tulee nykyisin hallita markkinoinnin kanssa yhdessä myös digitaalisten apuvälineiden (sosiaalinen media, verkkosivujen kävijätiedot, älykäs sähköpostimarkkinointi, blogikirjoitukset, keskustelupalstat, jne.) hyödyntäminen tärkeänä osana myyntiä.
Kasvua myyntiin laadukkailla liideillä
Uusia digitaalisia myynnin edistämisen apuvälineitä hyödyntämällä saadaan markkinoinnin ja myynnin tehokkuuden seurantaan hyviä mittareita, sillä kaikista liideistä jää jälki järjestelmiin. Tällöin voidaan seurata sekä liidien laatua että myynnin tehokkuutta niiden hoitamisessa.
Se, kuinka paljon ja millä painotuksella kannattaa käyttää uusia apuvälineitä myynnin tukena, riippuu paljon mitä myydään ja kenelle myydään. Arvio kannattaa tehdä tapauskohtaisesti, mutta aina myös asiakkaita tarkasti kuunnellen.
Laadukkaalla myyntiliidien luonnilla ja tehokkaalla myynnillä saadaan varmasti kasvua aikaan.