Myynti kasvuun

Myynti kasvaa itsestään vain ihanteellisissa olosuhteissa. Lähes aina myyntiin saadaan vauhtia vain KOVALLA TYÖLLÄ ja HYVÄLLÄ SYKKEELLÄ.

Myyntiä pystytään kasvattamaan monella tavalla, vaikka nykyiset markkinat tuntuisivatkin hiljaisille. Kaikki tavat eivät kuitenkaan jokaiseen tilanteeseen ja jokaiselle yritykselle istu, vaan on hyvä käyttää kuhunkin tilanteeseen parhaita jo käytännössä hyväksi koettuja menetelmiä. Vuokrajohtaja pystyy antamaan yritykselle oman kokemuksensa avuksi, jolloin kasvuun päästään varmemmin ja nopeammin. Käynnistysprojektin aikana kertynyt kokemus jää omaan organisaatioon osaamisena.

Lisää myyntiä

Myyntiä kasvatetaan esimerkiksi laajentamalla uusille markkina-alueille tai myymällä uusiin asiakassegmentteihin. Uudet markkinat voivat olla kotimaassa, mutta usein niitä löydetään kansainvälistymisen avulla. Hallittu ja harkittu kansainvälistyminen on yleensä helpompaa ja edullisempaa kuin etukäteen osataan arvioida. Jos yritys ei ole aiemmin tehnyt vientikauppaa, niin käynnistysvaiheessa vuokrajohtajan kokemus on kultaakin kalliimpi.

Tehokas tapa kasvattaa myyntiä on ottaa oman myynnin tueksi jälleenmyyjät ja kumppaniverkostot. Jälleenmyyntiverkoston rakentamisessa tarvitaan monenlaista erityisosaamista esimerkiksi sopimusmalleista, hinnoittelusta ja myynnin tuen järjestämisestä. Myös oman myynnin ja jälleenmyynnin välinen yhteistoiminta tulee selkeästi määrittää, jotta kanavakonflikteilta vältytään. Kokenut verkostojen rakentaja onnistuu suoristamaan monta mutkaa heti kättelyssä.

Uutta myytävää

Uusien markkinoiden ohella lisää myyntiä saadaan aikaan, kun kehitetään uutta myytävää. Olemassa olevaa tuotepalettia voidaan laajentaa uusilla fyysisillä tuotteilla, mutta ennen kaikkea uusien maksullisten palveluiden kehittäminen kasvattaa myyntiä ja myynnin kannattavuutta.

Uudet tuotteet ja etenkin uusien palveluiden myynti saattavat edellyttää myös uusien myyntitapojen tai hinnoittelumallien käyttöön ottamista. Kokeilemalla oppii mikä toimii ja mikä ei, mutta kokemus vastaavanlaisista toimenpiteistä nopeuttaa tuloksiin pääsemistä.  

Tehokkaampi myyntitapa

Hyväkin myyntiorganisaatio saadaan tehokkaammaksi myynnin operatiivista toimintaa ja myynnin ohjausta kehittämällä. Monasti toimitaan hyväksi koetulla perinteisellä tavalla, jota ei ole muutettu vuosikausiin tai joskus jopa vuosikymmeniin.

Tutkimusten mukaan asiakkaiden asiantuntijoista ja päättäjistä jo lähes 80% valmistelee hankintaa hakemalla tietoa ja käyttökokemuksia verkossa. Voi olla, että aktiivinenkaan myyjä ei enää pääse mukaan hankintaprojektiin, jos yrityksesi, tuotteesi tai palvelusi ei ole ollut tiedonhankintavaiheessa esillä. Kauppaa ei välttämättä tehdä verkossa, mutta vakavasti harkittavien toimittajien joukkoon siellä päästään.

Referenssien arvo kasvaa myös koko ajan. Tutkimusten mukaan enää alle 50% ostopäätöstä tekevistä luottaa yrityksen itsensä antamaan tietoon. 3/4-osaa luottaa referenssien lausuntoihin ja noin 90% tuttujen henkilöiden antamiin suosituksiin. Hyväkin myyjä tarvitsee tuekseen sopivalla tavalla hyödynnettyjä referenssejä.

Laadukkaampi myynti ei läheskään aina varmista myynnin suotuisaa kehittymistä, vaan myyminen on kuitenkin aina raakaa numeropeliä - mitä enemmän laadukkaita asiakaskohtaamisia myynnillä on, sitä suurempaa myyntikin on. Myynnin systemaattinen johtaminen ja ohjaaminen on aina tärkeää, joskus se vain unohtuu.


Myyntisykkeellä on monia esimerkkejä referenssitoteutuksista myynnin kasvattamisessa.