Torstaiblogi on toivoa täynnä

Ole suomalainen, vältä suomalaisuutta

Share |

Torstai 4.12.2014 klo 16:37 - Antti Kaihovaara


Siniristiliput liehuvat taas ylihuomenna Suomen itsenäisyyden kunniaksi. Päivä saa minut tuntemaan ylpeyttä suomalaisuudestani ja samalla nöyrän kiitolliseksi niille sukupolville, jotka itsenäisyyden kovissa olosuhteissa Suomelle varmistivat.

Suomalaisuudella on kaksi ulottuvuutta – suomalaisuus tuotteen brändin osana ja suomalaisuus luonteen piirteenä ja tapana toimia. On hienoa tuntea suomalaisuutta rehellisenä, avoimena, asiantuntijana, teknisenä osaajana, luotettavana, hyvin koulutettuna ja ainoana sotakorvaukset täysin maksaneena. Suomalainen luonne ja tapa toimia ei ole kuitenkaan lyönyt leiville kansainvälisessä myynnissä, brändien rakentamisessa, kumppaniverkostojen luomisessa ja itsensä esille tuomisessa.

Talk show  -isäntä Jay Leno on kuvannut amerikkalaisia hyväntekijöinä seuraavasti: ”Everybody knows of the good work we are doing anonymously”. Suomalainen olisi sanonnan mukaisesti “hiljaa kuin pissi sukassa”.

Hyvät ja luotettavat tuotteet – suomalainen on edelleen plussaa

Me suomalaiset olemme hyviä kehittämään teknisiä tuotteita. Monet yritykset ovat voineet ja voivat edelleen sanoa tuotteidensa olevan maailman parhaita. Samoin olemme loistavia rakentamaan toimivia ja laadukkaita prosesseja. Olemme hyviä asiantuntijoita, meihin luotetaan ihmisinä, yleistietomme taso on korkea ja koulutusjärjestelmämme on maailman huippua.

Näistä piirteistä kannattaa pitää kiinni ja pysyä niiltä osin suomalaisena. Noita piirteitä pitää myös myynnissä ja markkinoinnissa uskaltaa ylpeästi korostaa.

Markkinointi ja myynti ei tuo tulosta – suomalaisuus ei toimi

Suomalaiset aloittavat yleensä markkinoinnin vasta, kun tuote on valmis. Silloin olemme monesti jo puoli vuotta tai vuodenkin takamatkalla kilpailijoihin nähden. Vastaavasti amerikkalainen käynnistää markkinoinnin ja pohjustaa myyntiä, kun tuoteidea on olemassa. Jo myynnin peruskursseilla olemme oppineet, että ratkaisun edut ja hyödyt pitää tuoda esille. Sen me teemmekin, mutta vain faktoihin vedoten – tunnetason käsittely jää tekemättä. Ei meistä tule epärehellisiä helppoheikkejä, vaikka olisimmekin sosiaalisia tunnetasolla toimivia myyjiä.

Myynti 2.0 saattaa auttaa suomalaisia parempaan tulokseen

Suomalaisten mahdollisuudet kansainvälisten myyntitulosten parantamisessa paranevat B2B-ostoprosessin siirtyessä enemmän verkkoon. Ennusteiden mukaan 60% myyntiprosessin alkupäästä tapahtuu pian verkossa. Meillä suomalasilla on hyvät mahdollisuudet rakentaa hyvällä sisällöllä varustetut teknisesti hyvin toimivat järjestelmät, jotka tuovat paremman myyntituloksen kuin sama henkilökohtaisella myynnillä tehtynä. Kun myyntitratan alkupää toteutetaan teknisillä ratkaisuilla, niin täältä Euroopan perukoilta katsottuna myös myynnin kuluissa säästetään.

Myyjien pitää kuitenkin oppia toimimaan uudella tavalla. Pitää osata paremmin auttaa asiakkaita heidän ostoprosessissaan. Tuotteiden tunteminen ei riitä, täytyy ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja markkinan muutoksia. Myyjiä suuremmat muutostarpeet koskevat myynnin johtoa. Myynti ei muutu, jos myynnin ohjaus ei uudistu. Pitää keskittyä enemmän asiakkaan ostoprosessien kuin omien myyntiprosessien johtamiseen.

Uudessa myyntitavassa suomalaiset pystyvät menestymään B2B-myynnissä, missä faktat ovat tunteiden ohella vahvasti ostopäätöksiä tehtäessä mukana. Pystyykö suomalainen oppimaan kuluttajamyynnissä menestymiseen vaadittavaa brändin rakentamista ja tunteisiin vetoavaa myyntiä? Se jää nähtäväksi. Mahdollisuuksia siihen saattaa olla peliyritysten ja uusien ennakkoluulottomien yrittäjäsukupolvien myötä.

Jos haluat sparrailla kuinka suomalaisuudella ja uusilla myyntitavoilla voidaan kansainvälistä myyntiä kehittää, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Avainsanat: Suomalaisuus, kansainvälinen myynti, myynnin kehitys, myynnin johtaminen, myynti 2.0,


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini