Torstaiblogi on toivoa täynnä

Leave me alone, I know what I'm doing

Torstai 2.10.2014 klo 16.00 - Antti Kaihovaara

Tulisiko loistavan omia teitään kulkevan myyjän antaa toimia tavallaan vai pitääkö kaikkien noudattaa annettuja myynnin toimintatapoja? Joidenkin mielestä tulosta tekevään koneeseen ei kannata koskea. Sanoisin, että hyvä myyjä ei välttämättä tarvitse ohjeita, mutta kaikki kaipaavat suunnan näyttämistä.

Myynnin johtaminen

Myyntiä johdetaan usein historian, eli jo saavutettujen tulosten kautta. Verrataan viime kuun toteutunutta myyntiä tavoitteeseen, monasti seurataan myös tilaus- ja tarjouskantaa. Kiinnitetään huomiota pääasiassa määrään ja vähemmän laatuun. Laadulla tarkoitan, että suunnitellaan ja seurataan mistä numerot muodostuvat – asiakas- ja tuoteryhmät, maantieteelliset alueet, uusasiakkaat ja niin edelleen. Laatua on myös seurata myyntiputken eri vaiheissa olevia projekteja. Resurssit ja toimenpiteet on hyvä kohdistaa tavoitteiden saavuttamisen kannalta oikeisiin projekteihin.

Myynnin tavoite voi olla tiukassa tilanteessa perustellusti myydä mahdollisimman paljon nyt heti – eli kiinnitetään huomiota määrään. Yrityksen tulee kuitenkin elää myös ensi vuonna ja siitä eteenpäin. Sen takia pitää olla yrityksen strategiasta johdettuja laadullisia tavoitteita. Myynnin johtamisen tarkoitus on varmistaa, että myynti saavuttaa yrityksen määrälliset ja laadulliset tavoitteet.

Asiakkaan huomioiminen

Tärkeä osa myynnin johtamista ja myyntityötä on asiakkaan huomioiminen, mihin ei usein panosteta riittävästi. Myyntiprosessin tulee istua ja tukea asiakkaan ostoprosessia. Myynnin johdon pitää antaa myyjille mahdollisuus ja myyjien tulee kyetä toimimaan asiakkaan toivomalla tavalla. Toimintatapojen on silloin oltava sopivalla tavalla joustavia.

Hyvää myyntitulosta tekevät oman tiensä kulkijat ovat yleensä erinomaisia juuri asiakkaan huomioimisessa. Asiakaskohtaamisissa he osaavat rakentaa luottamusta ja reippaasti hakevat ostopäätöstä. Pääosaa usein näyttelee luontainen sosiaalinen pelisilmä. Yleensä reseptissä on mukana myös hyviä toimintatapoja, joista muillekin olisi käyttöä.

Jokaisella on jokin vahvuusalue

Myyntiprosessissa on monta vaihetta, myytiin sitten tuotetta, palvelua tai ratkaisua. Toiset myyjistä ovat hyviä myymään tuotteita uusille asiakkaille ja toiset ratkaisuja nykyasiakkaille. Joku on hyvä käynnistämään uusia projekteja ja toinen hakemaan ostopäätöstä. Kukaan ei ole luontaisesti vahva kaikissa vaiheissa, mutta kaikki voivat oppia hoitamaan myyntityön tuloksekkaasti alusta loppuun.

Myynnin johtamisen kannalta vahvuuksien hajautuminen on ensituntumalta haaste, mutta loppukädessä se on valtava vahvuus, joka pitää osata hyödyntää. Myynnin johtajan tehtävä on saada jokaiselta myyjältä ulos paras mahdollinen suoritus. Myyntitiimin paras vahvuus voi olla sen myyjien erilaisuus, kun myyntijohto osaa sen hyödyntää.

Onko myynnissänne viime aikoina tehty henkilöarvioita vahvuuksista ja kehittämiskohteista? Nykyisin on olemassa kustannuksiltaan sopivia ja nopeasti toteutettavia arviointimenetelmiä - niitä kannattaa harkita. Myyntihenkilöstön kehittäminen on niin tärkeä asia, että siitä tarkemmin myöhemmissä blogikirjoituksissa. Osa myyntijohdon laadullisista tavoitteita pitää liittyä myös henkilöstön osaamisen kehittämiseen.

Myynnin mittarit

Usein myyjillä on mittarina vain myyntikate, johon myös kokonaispalkka pitkälti perustuu. Se on tärkein mittari, sillä yritys ei elä liikevaihdolla eikä asiakkaiden lukumäärällä vaan katteella. No, niinhän se on, mutta pitkällä tähtäimellä katetta syntyy enemmän keskittymällä myymään strategisesti oikeille asiakkaille ja strategisesti oikeita tuotteita. Näiden painotusten tulee olla myös osa myynnin mittaristoa.

Kaikilla myyjillä ei tarvitse olla samat mittarit, vaan niitä voidaan käyttää henkilön vahvuuksien hyödyntämiseen tai uusien vahvuuksien luomiseen. Samoja yrityksen strategiasta johdettuja numeerisesti mitattavia laatumittareita kannattaa käyttää myös yksilöllisten kehityskeskusteluiden pohjalla – silloin saadaan yrityksen strategiset tavoitteet mukaan henkilötasolle. Mittarit eivät saa olla monimutkaisia, vaan jokaisen pitää pystyä itsekin niiden toteutumista seuraamaan. Myynnin mittarit ja palkitsemismenetelmät ovat tärkeä ja laaja asia, johon palaan myöhemmissä blogeissa.

Myynti on joukkuelaji

Myynnin johdon tulee olla erittäin vaativa asioiden ja aikataulujen suhteen, mutta samaan aikaan kannustava ja tiimin onnistumisesta sekä kehittymisestä välittävä. Myynti on joukkuelaji ja sen johtaja on aktiivinen pelaajavalmentaja, joka käyttää ison osan työajastaan myyjien tukemiseen myyntiprojektien voittamiseksi. Hyvä valmentaja saa pelaajat myös toimimaan tiiminä ja auttamaan toinen toisiaan.

Erilaisuus ja persoonallisuus ovat myyntityössä etu. Massasta poikkeava olemus huomataan ja muistetaan. Kun nuo ominaisuudet yhdistyvät luontaisiin myyntitaitoihin, on myyntijohtajalla käsissä kultakimpale, jota ei kannata väkisin laittaa toimimaan toisin. Kunhan kaikki menevät samaan sovittuun suuntaan ja jakavat energiaansa muillekin.

Kun tarvitset väliaikaista myynnin johtajaa tai myynnin strategista osaajaa hallitukseen, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Torstait ovat toivoa täynnä! Ensimmäinen blogikirjoitus ilmestyy to 25.9.2014

Maanantai 22.9.2014 klo 17.14 - Antti Kaihovaara

Myyntisykkeen verkkosivulla alkaa viikottaisten blogikirjoitusten julkaiseminen torstaina 25.9.2014.

Blogin nimeksi olen päättänyt: "Torstai on toivoa täynnä". Nimeen liittyy ainakin kaksi asiaa, eli kirjoitusten julkaisupäivä ja yleinen positiivinen suhtautuminen kehittymiseen ja onnistumiseen.

Blogin kirjoitukset tulevat käsittelemään suoraan tai joskus epäsuoraan myynnin, palveluiden ja yleensä ottaen liiketoiminnan kehittämistä. Kehittäminen edellyttää aina uskoa tulevaisuuteen ja vaatii onnistuakseen sitoutumista - kovalla työllä ja hyvällä sykkeellä.

Blogikirjoituksia voi myös kommentoida ja toivonkin aiheiden kirvoittavan monenlaisia ajatuksia. Jos haluat keskustella aiheista kahden kesken, niin soita tai täytä "Ota yhteyttä"-lomake.