Torstaiblogi on toivoa täynnä

Ole suomalainen, vältä suomalaisuutta

Torstai 4.12.2014 klo 16.37 - Antti Kaihovaara

Siniristiliput liehuvat taas ylihuomenna Suomen itsenäisyyden kunniaksi. Päivä saa minut tuntemaan ylpeyttä suomalaisuudestani ja samalla nöyrän kiitolliseksi niille sukupolville, jotka itsenäisyyden kovissa olosuhteissa Suomelle varmistivat.

Suomalaisuudella on kaksi ulottuvuutta – suomalaisuus tuotteen brändin osana ja suomalaisuus luonteen piirteenä ja tapana toimia. On hienoa tuntea suomalaisuutta rehellisenä, avoimena, asiantuntijana, teknisenä osaajana, luotettavana, hyvin koulutettuna ja ainoana sotakorvaukset täysin maksaneena. Suomalainen luonne ja tapa toimia ei ole kuitenkaan lyönyt leiville kansainvälisessä myynnissä, brändien rakentamisessa, kumppaniverkostojen luomisessa ja itsensä esille tuomisessa.

Talk show  -isäntä Jay Leno on kuvannut amerikkalaisia hyväntekijöinä seuraavasti: ”Everybody knows of the good work we are doing anonymously”. Suomalainen olisi sanonnan mukaisesti “hiljaa kuin pissi sukassa”.

Hyvät ja luotettavat tuotteet – suomalainen on edelleen plussaa

Me suomalaiset olemme hyviä kehittämään teknisiä tuotteita. Monet yritykset ovat voineet ja voivat edelleen sanoa tuotteidensa olevan maailman parhaita. Samoin olemme loistavia rakentamaan toimivia ja laadukkaita prosesseja. Olemme hyviä asiantuntijoita, meihin luotetaan ihmisinä, yleistietomme taso on korkea ja koulutusjärjestelmämme on maailman huippua.

Näistä piirteistä kannattaa pitää kiinni ja pysyä niiltä osin suomalaisena. Noita piirteitä pitää myös myynnissä ja markkinoinnissa uskaltaa ylpeästi korostaa.

Markkinointi ja myynti ei tuo tulosta – suomalaisuus ei toimi

Suomalaiset aloittavat yleensä markkinoinnin vasta, kun tuote on valmis. Silloin olemme monesti jo puoli vuotta tai vuodenkin takamatkalla kilpailijoihin nähden. Vastaavasti amerikkalainen käynnistää markkinoinnin ja pohjustaa myyntiä, kun tuoteidea on olemassa. Jo myynnin peruskursseilla olemme oppineet, että ratkaisun edut ja hyödyt pitää tuoda esille. Sen me teemmekin, mutta vain faktoihin vedoten – tunnetason käsittely jää tekemättä. Ei meistä tule epärehellisiä helppoheikkejä, vaikka olisimmekin sosiaalisia tunnetasolla toimivia myyjiä.

Myynti 2.0 saattaa auttaa suomalaisia parempaan tulokseen

Suomalaisten mahdollisuudet kansainvälisten myyntitulosten parantamisessa paranevat B2B-ostoprosessin siirtyessä enemmän verkkoon. Ennusteiden mukaan 60% myyntiprosessin alkupäästä tapahtuu pian verkossa. Meillä suomalasilla on hyvät mahdollisuudet rakentaa hyvällä sisällöllä varustetut teknisesti hyvin toimivat järjestelmät, jotka tuovat paremman myyntituloksen kuin sama henkilökohtaisella myynnillä tehtynä. Kun myyntitratan alkupää toteutetaan teknisillä ratkaisuilla, niin täältä Euroopan perukoilta katsottuna myös myynnin kuluissa säästetään.

Myyjien pitää kuitenkin oppia toimimaan uudella tavalla. Pitää osata paremmin auttaa asiakkaita heidän ostoprosessissaan. Tuotteiden tunteminen ei riitä, täytyy ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja markkinan muutoksia. Myyjiä suuremmat muutostarpeet koskevat myynnin johtoa. Myynti ei muutu, jos myynnin ohjaus ei uudistu. Pitää keskittyä enemmän asiakkaan ostoprosessien kuin omien myyntiprosessien johtamiseen.

Uudessa myyntitavassa suomalaiset pystyvät menestymään B2B-myynnissä, missä faktat ovat tunteiden ohella vahvasti ostopäätöksiä tehtäessä mukana. Pystyykö suomalainen oppimaan kuluttajamyynnissä menestymiseen vaadittavaa brändin rakentamista ja tunteisiin vetoavaa myyntiä? Se jää nähtäväksi. Mahdollisuuksia siihen saattaa olla peliyritysten ja uusien ennakkoluulottomien yrittäjäsukupolvien myötä.

Jos haluat sparrailla kuinka suomalaisuudella ja uusilla myyntitavoilla voidaan kansainvälistä myyntiä kehittää, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Suomalaisuus, kansainvälinen myynti, myynnin kehitys, myynnin johtaminen, myynti 2.0,

Leave me alone, I know what I'm doing

Torstai 2.10.2014 klo 16.00 - Antti Kaihovaara

Tulisiko loistavan omia teitään kulkevan myyjän antaa toimia tavallaan vai pitääkö kaikkien noudattaa annettuja myynnin toimintatapoja? Joidenkin mielestä tulosta tekevään koneeseen ei kannata koskea. Sanoisin, että hyvä myyjä ei välttämättä tarvitse ohjeita, mutta kaikki kaipaavat suunnan näyttämistä.

Myynnin johtaminen

Myyntiä johdetaan usein historian, eli jo saavutettujen tulosten kautta. Verrataan viime kuun toteutunutta myyntiä tavoitteeseen, monasti seurataan myös tilaus- ja tarjouskantaa. Kiinnitetään huomiota pääasiassa määrään ja vähemmän laatuun. Laadulla tarkoitan, että suunnitellaan ja seurataan mistä numerot muodostuvat – asiakas- ja tuoteryhmät, maantieteelliset alueet, uusasiakkaat ja niin edelleen. Laatua on myös seurata myyntiputken eri vaiheissa olevia projekteja. Resurssit ja toimenpiteet on hyvä kohdistaa tavoitteiden saavuttamisen kannalta oikeisiin projekteihin.

Myynnin tavoite voi olla tiukassa tilanteessa perustellusti myydä mahdollisimman paljon nyt heti – eli kiinnitetään huomiota määrään. Yrityksen tulee kuitenkin elää myös ensi vuonna ja siitä eteenpäin. Sen takia pitää olla yrityksen strategiasta johdettuja laadullisia tavoitteita. Myynnin johtamisen tarkoitus on varmistaa, että myynti saavuttaa yrityksen määrälliset ja laadulliset tavoitteet.

Asiakkaan huomioiminen

Tärkeä osa myynnin johtamista ja myyntityötä on asiakkaan huomioiminen, mihin ei usein panosteta riittävästi. Myyntiprosessin tulee istua ja tukea asiakkaan ostoprosessia. Myynnin johdon pitää antaa myyjille mahdollisuus ja myyjien tulee kyetä toimimaan asiakkaan toivomalla tavalla. Toimintatapojen on silloin oltava sopivalla tavalla joustavia.

Hyvää myyntitulosta tekevät oman tiensä kulkijat ovat yleensä erinomaisia juuri asiakkaan huomioimisessa. Asiakaskohtaamisissa he osaavat rakentaa luottamusta ja reippaasti hakevat ostopäätöstä. Pääosaa usein näyttelee luontainen sosiaalinen pelisilmä. Yleensä reseptissä on mukana myös hyviä toimintatapoja, joista muillekin olisi käyttöä.

Jokaisella on jokin vahvuusalue

Myyntiprosessissa on monta vaihetta, myytiin sitten tuotetta, palvelua tai ratkaisua. Toiset myyjistä ovat hyviä myymään tuotteita uusille asiakkaille ja toiset ratkaisuja nykyasiakkaille. Joku on hyvä käynnistämään uusia projekteja ja toinen hakemaan ostopäätöstä. Kukaan ei ole luontaisesti vahva kaikissa vaiheissa, mutta kaikki voivat oppia hoitamaan myyntityön tuloksekkaasti alusta loppuun.

Myynnin johtamisen kannalta vahvuuksien hajautuminen on ensituntumalta haaste, mutta loppukädessä se on valtava vahvuus, joka pitää osata hyödyntää. Myynnin johtajan tehtävä on saada jokaiselta myyjältä ulos paras mahdollinen suoritus. Myyntitiimin paras vahvuus voi olla sen myyjien erilaisuus, kun myyntijohto osaa sen hyödyntää.

Onko myynnissänne viime aikoina tehty henkilöarvioita vahvuuksista ja kehittämiskohteista? Nykyisin on olemassa kustannuksiltaan sopivia ja nopeasti toteutettavia arviointimenetelmiä - niitä kannattaa harkita. Myyntihenkilöstön kehittäminen on niin tärkeä asia, että siitä tarkemmin myöhemmissä blogikirjoituksissa. Osa myyntijohdon laadullisista tavoitteita pitää liittyä myös henkilöstön osaamisen kehittämiseen.

Myynnin mittarit

Usein myyjillä on mittarina vain myyntikate, johon myös kokonaispalkka pitkälti perustuu. Se on tärkein mittari, sillä yritys ei elä liikevaihdolla eikä asiakkaiden lukumäärällä vaan katteella. No, niinhän se on, mutta pitkällä tähtäimellä katetta syntyy enemmän keskittymällä myymään strategisesti oikeille asiakkaille ja strategisesti oikeita tuotteita. Näiden painotusten tulee olla myös osa myynnin mittaristoa.

Kaikilla myyjillä ei tarvitse olla samat mittarit, vaan niitä voidaan käyttää henkilön vahvuuksien hyödyntämiseen tai uusien vahvuuksien luomiseen. Samoja yrityksen strategiasta johdettuja numeerisesti mitattavia laatumittareita kannattaa käyttää myös yksilöllisten kehityskeskusteluiden pohjalla – silloin saadaan yrityksen strategiset tavoitteet mukaan henkilötasolle. Mittarit eivät saa olla monimutkaisia, vaan jokaisen pitää pystyä itsekin niiden toteutumista seuraamaan. Myynnin mittarit ja palkitsemismenetelmät ovat tärkeä ja laaja asia, johon palaan myöhemmissä blogeissa.

Myynti on joukkuelaji

Myynnin johdon tulee olla erittäin vaativa asioiden ja aikataulujen suhteen, mutta samaan aikaan kannustava ja tiimin onnistumisesta sekä kehittymisestä välittävä. Myynti on joukkuelaji ja sen johtaja on aktiivinen pelaajavalmentaja, joka käyttää ison osan työajastaan myyjien tukemiseen myyntiprojektien voittamiseksi. Hyvä valmentaja saa pelaajat myös toimimaan tiiminä ja auttamaan toinen toisiaan.

Erilaisuus ja persoonallisuus ovat myyntityössä etu. Massasta poikkeava olemus huomataan ja muistetaan. Kun nuo ominaisuudet yhdistyvät luontaisiin myyntitaitoihin, on myyntijohtajalla käsissä kultakimpale, jota ei kannata väkisin laittaa toimimaan toisin. Kunhan kaikki menevät samaan sovittuun suuntaan ja jakavat energiaansa muillekin.

Kun tarvitset väliaikaista myynnin johtajaa tai myynnin strategista osaajaa hallitukseen, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myynnin johtaminen, myynti, myyntijohtaja, torstaiblogi, myyntiblogi, torstai on toivoa täynnä, blogi