Torstaiblogi on toivoa täynnä
Myyntitavoite vedetään liian usein hatustaTorstai 25.9.2014 klo 12.31 - Antti Kaihovaara Helpoin tapa asettaa myyntitavoite on käyttää prosenttilaskentaa. Olkoon uusi myyntitavoite vaikka 15% suurempi kuin edellisen vuoden myynti tai edellisen vuoden myyntitavoite. Ja yllättävän usein yrityksissä näin toimitaan, jopa suurten yritysten myyntiyksiköissä. On myös paljon yrityksiä, joissa varsinaista tavoitetta ei aseteta ollenkaan, koetetaan vaan myydä enemmän kuin edellisenä vuonna – joskus se toimii, mutta useimmiten ei. Miksi myyntitavoitteen asettamiseen ei sitten paneuduta kunnolla? Pääosin niin tehdään viitseliäisyyden puutteesta, mutta paljon myös osaamattomuudesta johtuen. Miten liikkeelle Myyntitavoitteen asettaminen lähtee siitä, että selvität toteutuneen myynnin sisällön – esimerkiksi mitä ja kuinka paljon on myyty, kenelle, mille alueille, mitkä myyntikanavat ja -ryhmät ovat myyneet. Sama asia kannattaa miettiä myös käänteisesti, eli mitä ja minne ei ole myyty – tämä paljastaa monasti enemmän kuin myynnin tutkiminen. Nykytilanne pitää tuntea ennen uusien tavoitteiden asettamista. Asiakaskunnan ja markkinan mahdollisuudet sekä kilpailijoiden tilanne ja omien tuotteiden elinkaari otetaan tavoitteita asetettaessa myös huomioon. Oletko tyytyväinen siihen, että osuutesi asiakkaan ostoista on vain 20%, vaikka myyntimäärä euroissa olisi jo nyt hyvä? Mitkä potentiaalit asiakassegmentit tai myyntialueet on jätetty huomiotta? Käytämmekö kilpailijoiden tarjonnan aukot hyväksemme? Markkinan mahdollisuuksien selvittäminen riittävällä tasolla ei loppujen lopuksi ole niinkään vaikeaa tai kallista. Tavoitteet ja mittarit Kun myyntitavoite on huolella valmisteltu, niin silloin saadaan samalla sopivia mittareita tavoitteiden saavuttamista seuraamaan. Mittareita määriteltäessä kannattaa miettiä myös onko asiakas- ja tuotesegmentointi oikealla tasolla myynnin seurannan kannalta. Myynnille rakennetut tavoitteet ja mittarit antavat suoraan ja välillisesti hyviä mittareita myös muualle organisaatioon, kuten toimituksiin, tukeen, ylläpitoon, markkinointiin ja asiakaspalveluun. Silloin saadaan koko organisaatio puskemaan samoja kokonaistavoitteita kohti. Myyntitavoitteiden asettaminen myyntikanaville ja kumppaniverkostoille, eli oman organisaation ulkopuolisille yksiköille toimii lähtökohtaisesti samalta pohjalta. Ulkoisen myynnin ohjaamiseen liittyy kuitenkin niin monia erityispiirteitä, että se ansaitsee oman tarinansa myöhemmissä blogeissa. Myynnin ja markkinoinnin yhteistoiminta myyntitavoitteiden saavuttamisessa on ihan ydinasia ja siihenkin paneudutaan myöhemmin varmasti useammassakin blogikirjoituksessa. Ei liian monimutkaisesti Tavoitteiden asettamista ei pidä viedä niin pitkälle, että siitä tulee tiedettä. Parhaat tavoitteet ja mittarit ovat selkeitä ja yksinkertaisia. Silloin niitä pystytään helposti myös seuraamaan niin johdon kuin toteuttajienkin toimesta. Myynnin pääasiassa euromääräiset mittarit poikivat kappale-, prosentti- ja tuntimääräisiä mittareita muualle organisaatioon – usein jopa asiakastyytyväisyyden ja yritysimagon mittauksiin asti. Pelkkä muutaman tunnin keskustelu aiheesta voi käynnistää myynnin kasvun ihan uudelle portaalle – tähän Myyntisykkeellä on hyvät lääkkeet, ota yhteyttä niin kerromme lisää. Perusta jatkuvalle myynnin kehitykselle Kun kerran tavoitteiden asettaminen tehdään kunnolla, niin tulevina vuosina työ helpottuu huomattavasti – niin tavoitteiden asettamisen osalta kuin myynnin strategisen suunnan määrittelyn kanssa. Ilman toimintaan istuvia tavoitteita ja mittareita myynnin johtaminen voi olla pelkkää patistelua parempaan suoritukseen. Oikein toteutettuna myynnin lisäksi koko muu organisaatio tietää mitä ollaan tekemässä ja miksi. Sillä on valtava positiivisesti energisoiva vaikutus. Kokemuksesta voin sanoa, että kannattaa kokeilla ja kokea. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myyntitavoite, myynnin mittarit, myynti |