Torstaiblogi on toivoa täynnä

80% työpanoksestasi valuu hukkaan

Share |

Torstai 13.11.2014 klo 22.53 - Antti Kaihovaara


Vähän väliä on hyvä itselle muistuttaa, että fokusointi ja priorisointi ovat tehokkuuden ja tuloksenteon kannalta kaikkein tärkeimmät tekijät. Päivittäiset rutiinit vievät monesti mennessään ja uudet kiinnostuksen kohteet hajauttavat fokusta ja prioriteetit unohtuvat. Tällöin aikaa käytetään ainakin osittain sillä hetkellä vääriin asioihin.

80/20-sääntö ja sen johdannaiset ovat hyvä keino muistuttaa prioriteeteista. Ajattelu kannattaa ottaa tavaksi. Samalla pitää huomata, että tekemällä vain ne kaikkein tärkeimmät tehtävät jää kokonaisuuden kannalta keskeisiä asioita tekemättä, eli 80/20 jakaumaan ei kannata käyttää resursseja 100/0-jaolla.

Pareton periaate

Italialainen Vilfredo Pareto tutki vaurauden jakautumista 1800-luvun lopun Englannissa. Tutkimusten tuloksena syntyi epäoikeudenmukaisen jakautumisen teoria. Pareton havainto tunnetaan nykyään 80/20-sääntönä. Pareton periaatteen mukaan missä tahansa ilmiössä 80 % seurauksista johtuu 20 %:sta syistä Esimerkkinä vaikka niin, että 20% tuotteista tuottaa 80% myynnistä. Pareton periaatteessa suhde voi olla vaikka 90/20, eli lukujen summa ei ole välttämättä sata.

Tärkeintä on havainto, että pieni joukko tuottaa suurimman osan tuloksista. Tätä voidaan soveltaa sekä positiivisiin, että negatiivisiin tapahtumiin.

Myynnin tehokkuus

Miten Pareton periaate auttaa kehittämään myyntiä? Ehkä keskeisin huomio on, että fokusoimalla tärkeimpiin, eli kaupallisesti potentiaaleimpiin, keisseihin saat parhaan mahdollisen lopputuloksen. Esimerkiksi niin, että käytät 80% ajastasi siihen 20% myyntikeisseistä, jotka toisivat sen 80% tuloksesta – ja loppuihin 80% keisseistä käytät 20% ajastasi.

Kun käytät 80% henkilökohtaisesta ajastasi 20%:iin asiakkaista, niin et pysty mitenkään hoitamaan loppuja 80% tapauksista samalla toimintamallia – jäljellä oleva aika ei vain riitä siihen. Tämän takia tulee olla erilaisia myynnin toimintamalleja – myyntiprosessin vaiheet pitää pystyä tilanteen mukaan hoitamaan joko henkilökohtaisessa tapaamisessa, puhelimessa, sähköpostilla tai verkkopalvelussa. Myynnin automatisointia kannattaa miettiä myös tältä näkökulmalta.

Asiakastyytyväisyys ja palvelun laatu

Kun tarkastelet vaikka asiakasreklamaatioita, niin saatan huomata, että 80% reklamaatioista saadaan 20% asiakkaista. Saat siis hoidettua valtaosan reklamaatioista keskittymällä pieneen osaan asiakaskuntaa. Tämä ei missään tapauksessa merkitse sitä, että kaikkia reklamaatioita ei tarvitsisi hoitaa kuntoon. Kun olet hoitanut ensin 80% kuntoon, niin saat paremman rauhan hoitaa loputkin.

On hyvä huomata, että prioriteetteihin voivat vaikuttaa yhtäaikaisesti useammat tekijät – jos yhden reklamaation on tehnyt asiakas, joka tuottaa vaikka 70% tuloksestasi, niin sen hoito varmasti pääsee jonon kärkeen vaikka ei olisikaan sen 20% joukossa.

Ajankäyttö

80/20-säännöllä ei pysty eikä kannata ratkaista kaikkia asioita. Useimmissa tilanteissa se auttaa keskittymään tärkeisiin asioihin niiden edellyttämällä tavalla. Sillä tavalla pystyt myös saamaan itsellesi lisää aikaa – tärkeät asia nimittäin sotkevat hoitamattomina koko aikataulusi.

Oman manageriurani alusta muistan tilanteen, kun kova työmäärä vaivasi ja kysyin esimieheltäni kuinka tilanteesta pääsisin ulos. Vastaus oli, että ”tee vain ne tärkeät asiat”. Saman suuntainen ohje pätee meille kaikille yhä edelleen – tehkää ensin ne tärkeät asiat. Se on perusasia, josta kannattaa muistuttaa itseään aina uudelleen ja uudelleen.

Ota yhteyttä Myyntisykkeeseen, niin voimme yhdessä etsiä ne tärkeät asiat ja kuinka niihin keskittymällä myynti saadaan kasvuun.

Avainsanat: tehokkuus, tuloksenteko, priorisointi, myynnin tehostus, ajankäyttö, blogi, torstaiblogi


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini