Torstaiblogi on toivoa täynnä

Myyntikanava ei myy itsestään

Torstai 9.10.2014 klo 5.56 - Antti Kaihovaara

Yllättävän yleinen harhaluulo on että, myyntikanavien pelkkä olemassaolo lisää tuotteen myyntiä. Näin voisi ainakin uskoa, kun tietää kuinka pienen panoksen moni yritys myyntikanaviinsa laittaa. Tiedetään, että kanavat ovat tärkeitä, mutta niitä ei osata kunnolla hyödyntää. Myynti ei kanavan kautta todellakaan synny itsestään, vaan siihen tulee panostaa enemmän kuin suoramyyntimallissa.

Miksi käyttää myyntikanavia?

Hyvä kanava antaa monellakin tavalla mahdollisuuden kasvattaa myyntiä ihan eri vauhtia kuin oma suoramyynti - kun haluat voimakasta kasvua, niin myyntikanavat usein mahdollistavat sen. Kaikki tuotteet ja etenkään palvelut tai kokonaisratkaisut eivät toki sovellu myyntikumppaneiden myytäväksi. Haaste kanavamyynnille on esimerkiksi se, kun tuotetta myyntivaiheessa räätälöidään asiakkaan tarpeiden mukaan. Uusille markkina-alueille laajennettaessa on usein helpompaa ja nopeampaa käyttää myyntikanavia, joilla on jo valmiiksi asiakkuuksia ja tuntuma paikalliseen kulttuuriin. Joissakin tapauksissa uusiin asiakasryhmiin sisään pääsemistä helpottavat kumppanit, joihin asiakkailla on jo valmiit ostokanavat.

Hyvin rakennetun ja hoidetun myyntikanavan avulla yrityksesi myynti kasvaa, pääsette uusille markkinoille ja saatte lisää asiakkaita. Tämän lisäksi tuotteenne saavat usein kylkeensä lisäarvopalveluita, jotka pidentävät ja syventävät asiakkuuksia.

Mikä saa myyntikanavan myymään?

Tätä kysymystä pitää katsoa kahdelta kantilta, eli yrityksen ja myyjien kannalta. Yrityksen tasolla eniten vaikuttavat liiketoimintamahdollisuudet, sopimus ja siinä olevat tavoitteet sekä palkkiot. Yritys näkee yhteistyön strategisena (esim. kilpailutekijä) tai taktisena (esim. myynnin kasvatus). Kun yhteistyösopimus on riittävällä strategisella tasolla, niin yrityksen johto vastaa operatiivisen tason motivoinnista yhteistyöhön – esimerkiksi tavoitteilla, palkitsemisella ja käskemällä.

Kumppanin myyntihenkilöstön saaminen aidosti aktiiviseksi tulee ansaita kahdella alueella – tuotteiden pitää olla mahdollisimman helppoja myydä ja niistä pitää saada mahdollisimman hyvä kate. Tämä tarkoittaa mm. hyvää myynnin tukimateriaalia, selkeää hinnoittelumallia ja valmiita liidejä.

Myyntitavoitteet ja -kannusteet

Myyntitavoitteita on hyvä asettaa kahdella tasolla – yritykselle sopimuskaudelle ja operatiiviselle tasolle vaikka kuukausittain tai vuosineljänneksittäin. Sopimustasolla on hyvä olla kannustavia ja pakottavia tavoitteita – kannustavat palkitsevat taloudellisesti tavoiterajan tai -rajojen ylityksistä, pakottavat alarajat ehdollistavat sopimuksen jatkamisen kauden jälkeen.

Operatiivisen tason tavoitteet ja kannusteet on hyvä rakentaa yhdessä kumppanin myyntijohdon kanssa. Tavoitteet pilkotaan useampiin mittareihin – kuten uusien asiakkaiden määrä ja tuote- tai tuoteryhmätason myynti – ja sopimuskautta lyhempiin jaksoihin. Kannusteina operatiivisella tasolla toimivat sopimuksessa olevat vuositason lisäpalkkiot, mutta mukaan kannattaa laittaa myyntiä käytännössä auttavia asioita. Niitä ovat mm. liidien generointi ja muut markkinointitoimenpiteet. Myös myyntikilpailut toimivat hyvin, mutta niistä pitää aina ensin sopia myynti- tai yritysjohdon kanssa etukäteen. Yrityksen johto ei pidä siitä, että heidän ohitseen pyritään ohjaamaan heidän omaa myyntiään tietyn tuotteen tai palvelun myyntiin.   

Myynnin tukeminen

Yhdessä tekemällä saat kanavan myyjät sitoutuneiksi ja pyrkimään annettuihin tavoitteisiin. Tärkeitä ovat yhteiset myyntitoimet – luotettavien todellisten myyntiliidien luonti ja tarvittaessa yhteiset myyntikäynnit. Myynnin tukeminen on jatkuvaa kanssakäymistä, ei vain vuositapaamisia ja myyntiennusteiden vaatimista. Muista, että myyntikanavan myyjät ja johto ovat sinun asiakkaitasi, eivät pelkästään loppuasiakkaat.

Erilaisella konseptilla toimivia kanavia

Myynnin kasvatukseen voit käyttää mahdollisen oman suoramyyntisi lisäksi monen tyyppisiä kanavia – jälleenmyyjiä, myyntikumppaneita ja -edustajia, franchisingia, vinkkiverkostoa. Jossakin tilanteessa voi olla hyvä keskittyä yhteen kanavamalliin, mutta usein muutama malli täydentää hyvin toisiaan. Toimintamallin valinta on riippuvainen muun muassa tuotteistasi, palveluistasi, asiakkaistasi ja toiminta-alueestasi. Valitun mallin ei aina tarvitse olla myöskään yhtenevä kaikkialla – voi olla ihan perusteltua myydä kotimarkkinassa suoraan ja vientimaissa kanavakumppaneiden kanssa tai kautta.

Eri tyyppisten myyntikanavien sovittaminen yhdeksi kanavamyyntistrategiaksi on tehtävä huolellisesti. Toimintamallin ja periaatteiden tulee olla selkeät ja läpinäkyvät, etenkin jos yhtenä kanavana on oma suoramyyntiorganisaatio. Turhia kanavakonflikteja kannattaa välttää ja avoimmuus, etenkin oman suoramyynnin osalta, on tärkeää. Suoramyynnin ja kanavamyynnin sovittaminen yhteen on niin tärkeä aihe, että se ansaitsee oman blogikirjoituksensa myöhemmin.

Suunnitelmallista ja pitkäjänteistä

Myyntikanavien kanssa työskentelyn pitää olla suunnitelmallista ja pitkäjänteistä. Toimintamallin on oltava yhtenevä ja kaikille kumppaneille sama. On hyvä myös muistaa, että kanavan kanssa työskentely on monella tavalla hitaampaa kuin oman suoramyynnin kanssa – kanavaa ei voi samalla tavalla käskeä, tiedon kulussa loppuasiakkaalle asti on yksi tai muutama taso enemmän ja niin edelleen. Innostunut ja sitoutunut myyntikanava on liikkeelle lähdettyään valtava voimavara myynnin kasvatuksessa.

Kun tarvitset tulosvastuullista myyntikanavan käynnistäjää, myyntikanavan kehittäjää Suomeen tai ulkomaille tai kumppanimyynnin strategista osaajaa hallitukseen, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Laitamme myyntikanavasi entistä tehokkaampaan kuntoon.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myyntikanava, myynnin johto, myynnin kasvatus, blogi, torstaiblogi, myyntiblogi, myynti, Myyntisyke

Leave me alone, I know what I'm doing

Torstai 2.10.2014 klo 16.00 - Antti Kaihovaara

Tulisiko loistavan omia teitään kulkevan myyjän antaa toimia tavallaan vai pitääkö kaikkien noudattaa annettuja myynnin toimintatapoja? Joidenkin mielestä tulosta tekevään koneeseen ei kannata koskea. Sanoisin, että hyvä myyjä ei välttämättä tarvitse ohjeita, mutta kaikki kaipaavat suunnan näyttämistä.

Myynnin johtaminen

Myyntiä johdetaan usein historian, eli jo saavutettujen tulosten kautta. Verrataan viime kuun toteutunutta myyntiä tavoitteeseen, monasti seurataan myös tilaus- ja tarjouskantaa. Kiinnitetään huomiota pääasiassa määrään ja vähemmän laatuun. Laadulla tarkoitan, että suunnitellaan ja seurataan mistä numerot muodostuvat – asiakas- ja tuoteryhmät, maantieteelliset alueet, uusasiakkaat ja niin edelleen. Laatua on myös seurata myyntiputken eri vaiheissa olevia projekteja. Resurssit ja toimenpiteet on hyvä kohdistaa tavoitteiden saavuttamisen kannalta oikeisiin projekteihin.

Myynnin tavoite voi olla tiukassa tilanteessa perustellusti myydä mahdollisimman paljon nyt heti – eli kiinnitetään huomiota määrään. Yrityksen tulee kuitenkin elää myös ensi vuonna ja siitä eteenpäin. Sen takia pitää olla yrityksen strategiasta johdettuja laadullisia tavoitteita. Myynnin johtamisen tarkoitus on varmistaa, että myynti saavuttaa yrityksen määrälliset ja laadulliset tavoitteet.

Asiakkaan huomioiminen

Tärkeä osa myynnin johtamista ja myyntityötä on asiakkaan huomioiminen, mihin ei usein panosteta riittävästi. Myyntiprosessin tulee istua ja tukea asiakkaan ostoprosessia. Myynnin johdon pitää antaa myyjille mahdollisuus ja myyjien tulee kyetä toimimaan asiakkaan toivomalla tavalla. Toimintatapojen on silloin oltava sopivalla tavalla joustavia.

Hyvää myyntitulosta tekevät oman tiensä kulkijat ovat yleensä erinomaisia juuri asiakkaan huomioimisessa. Asiakaskohtaamisissa he osaavat rakentaa luottamusta ja reippaasti hakevat ostopäätöstä. Pääosaa usein näyttelee luontainen sosiaalinen pelisilmä. Yleensä reseptissä on mukana myös hyviä toimintatapoja, joista muillekin olisi käyttöä.

Jokaisella on jokin vahvuusalue

Myyntiprosessissa on monta vaihetta, myytiin sitten tuotetta, palvelua tai ratkaisua. Toiset myyjistä ovat hyviä myymään tuotteita uusille asiakkaille ja toiset ratkaisuja nykyasiakkaille. Joku on hyvä käynnistämään uusia projekteja ja toinen hakemaan ostopäätöstä. Kukaan ei ole luontaisesti vahva kaikissa vaiheissa, mutta kaikki voivat oppia hoitamaan myyntityön tuloksekkaasti alusta loppuun.

Myynnin johtamisen kannalta vahvuuksien hajautuminen on ensituntumalta haaste, mutta loppukädessä se on valtava vahvuus, joka pitää osata hyödyntää. Myynnin johtajan tehtävä on saada jokaiselta myyjältä ulos paras mahdollinen suoritus. Myyntitiimin paras vahvuus voi olla sen myyjien erilaisuus, kun myyntijohto osaa sen hyödyntää.

Onko myynnissänne viime aikoina tehty henkilöarvioita vahvuuksista ja kehittämiskohteista? Nykyisin on olemassa kustannuksiltaan sopivia ja nopeasti toteutettavia arviointimenetelmiä - niitä kannattaa harkita. Myyntihenkilöstön kehittäminen on niin tärkeä asia, että siitä tarkemmin myöhemmissä blogikirjoituksissa. Osa myyntijohdon laadullisista tavoitteita pitää liittyä myös henkilöstön osaamisen kehittämiseen.

Myynnin mittarit

Usein myyjillä on mittarina vain myyntikate, johon myös kokonaispalkka pitkälti perustuu. Se on tärkein mittari, sillä yritys ei elä liikevaihdolla eikä asiakkaiden lukumäärällä vaan katteella. No, niinhän se on, mutta pitkällä tähtäimellä katetta syntyy enemmän keskittymällä myymään strategisesti oikeille asiakkaille ja strategisesti oikeita tuotteita. Näiden painotusten tulee olla myös osa myynnin mittaristoa.

Kaikilla myyjillä ei tarvitse olla samat mittarit, vaan niitä voidaan käyttää henkilön vahvuuksien hyödyntämiseen tai uusien vahvuuksien luomiseen. Samoja yrityksen strategiasta johdettuja numeerisesti mitattavia laatumittareita kannattaa käyttää myös yksilöllisten kehityskeskusteluiden pohjalla – silloin saadaan yrityksen strategiset tavoitteet mukaan henkilötasolle. Mittarit eivät saa olla monimutkaisia, vaan jokaisen pitää pystyä itsekin niiden toteutumista seuraamaan. Myynnin mittarit ja palkitsemismenetelmät ovat tärkeä ja laaja asia, johon palaan myöhemmissä blogeissa.

Myynti on joukkuelaji

Myynnin johdon tulee olla erittäin vaativa asioiden ja aikataulujen suhteen, mutta samaan aikaan kannustava ja tiimin onnistumisesta sekä kehittymisestä välittävä. Myynti on joukkuelaji ja sen johtaja on aktiivinen pelaajavalmentaja, joka käyttää ison osan työajastaan myyjien tukemiseen myyntiprojektien voittamiseksi. Hyvä valmentaja saa pelaajat myös toimimaan tiiminä ja auttamaan toinen toisiaan.

Erilaisuus ja persoonallisuus ovat myyntityössä etu. Massasta poikkeava olemus huomataan ja muistetaan. Kun nuo ominaisuudet yhdistyvät luontaisiin myyntitaitoihin, on myyntijohtajalla käsissä kultakimpale, jota ei kannata väkisin laittaa toimimaan toisin. Kunhan kaikki menevät samaan sovittuun suuntaan ja jakavat energiaansa muillekin.

Kun tarvitset väliaikaista myynnin johtajaa tai myynnin strategista osaajaa hallitukseen, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myynnin johtaminen, myynti, myyntijohtaja, torstaiblogi, myyntiblogi, torstai on toivoa täynnä, blogi

Torstait ovat toivoa täynnä! Ensimmäinen blogikirjoitus ilmestyy to 25.9.2014

Maanantai 22.9.2014 klo 17.14 - Antti Kaihovaara

Myyntisykkeen verkkosivulla alkaa viikottaisten blogikirjoitusten julkaiseminen torstaina 25.9.2014.

Blogin nimeksi olen päättänyt: "Torstai on toivoa täynnä". Nimeen liittyy ainakin kaksi asiaa, eli kirjoitusten julkaisupäivä ja yleinen positiivinen suhtautuminen kehittymiseen ja onnistumiseen.

Blogin kirjoitukset tulevat käsittelemään suoraan tai joskus epäsuoraan myynnin, palveluiden ja yleensä ottaen liiketoiminnan kehittämistä. Kehittäminen edellyttää aina uskoa tulevaisuuteen ja vaatii onnistuakseen sitoutumista - kovalla työllä ja hyvällä sykkeellä.

Blogikirjoituksia voi myös kommentoida ja toivonkin aiheiden kirvoittavan monenlaisia ajatuksia. Jos haluat keskustella aiheista kahden kesken, niin soita tai täytä "Ota yhteyttä"-lomake.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: blogi, torstaiblogi, myyntiblogi, torstai on toivoa täynnä