Torstaiblogi on toivoa täynnä

Kylmäsoitto ei ole kuolemassa

Torstai 8.1.2015 klo 22.21 - Antti Kaihovaara

Myynnin ja etenkin markkinoinnin ammattilaisten yleinen viesti on, että kylmäsoitot ovat uusasiakashankinnassa nyt yritysmyynnissäkin mennyttä aikaa.  Arvioiden mukaan joillakin toimialoilla jopa 80% ostoprosessista työstetään ennen ensimmäisiä myyntikohtaamisia, joihin kutsutaan vain lyhytlistalle päässeet. Yritysten ostajat alkavat käyttäytyä siis kuluttajien lailla - se on sitä myynti 2.0:aa.

Ei kylmäsoitto ole kuolemassa. Se on vaan niin vaikea laji, että sitä ei mielellään haluta tehdä. Vaikka ostamisen tavat ovatkin muuttumassa, niin kylmäsoitto tulee pysymään tärkeänä ja tehokkaana välineenä. Kylmäsoitto kannattaa suunnitella hyvin, sitä pitää harjoitella kunnolla ja sen tuloksellisuutta aktiivisesti seurata. Myyntijohdon pitää ottaa asia omakseen, eikä tehdä sitä helppoa ratkaisua – eli ulkoistaa tai lopettaa kokonaan.

Kylmäsoitto on vaikea laji – älä ulkoista, harjoittele

Hyvin harva on luontaisesti mainio kylmäsoittaja, vaikka olisikin loistava myyjä. Kylmäsoiton harjoittelua tehdään silti harvassa yrityksessä ja kaiken lisäksi usein uudet kokemattomat myyjät laitetaan uusasiakashankintaan, eli käytännössä kylmäsoittoon ihan kylmiltään.

Usein 20% myyjistä tekee 80% tuloksista ja ehkäpä tuohon 20%:iin pystyy edelleen käyttämään 80/20 -sääntöä kylmäsoiton hallitsemisen suhteen. Kun kylmäsoitto on monelle ”luonteen vastaista”, eikä sitä osata, niin se ulkoistetaan. Sitä ei mielestäni kannata tehdä, ellei myytävä tuote ole hyvin selkeä ja yksinkertainen – useinkaan yritys/ratkaisumyynnissä näin ei ole.

Paras myyntiprojektin käynnistäjä on oma myyjä, joka osaa vastata asiakkaan kysymyksiin ja pystyy suuntaamaan keskustelua asiakkaan tilanteen mukaan. Kylmäsoitto on kuitenkin niin haastavaa, että hyvällekin myyjälle kannattaa käydä läpi soittoon liittyvät perusasiat. Harjoittelua pitää myös tehdä. Jos osaamista itseltä löytyy, niin se voidaan hoitaa omalla tiimillä sisäisesti. Usein kuitenkin kannattaa muutaman tunnin ajaksi ottaa mukaan osaava asiantuntija.

Valitse kohde ja suunnittele

Umpimähkäinen kylmäsoitto on tekijälleen helposti masentava ja tulokseton kokemus. Kohderyhmä on valittava hyvin ja soiton käsikirjoitus tehdään kohderyhmän mukaan. Käsikirjoitukseen kannattaa miettiä myös vastaukset mahdollisiin vastakysymyksiin.  Tämän lisäksi soittajan kannattaa tutustua kohteen liiketoimintaan ennen soittoa. Usein verkkosivustoon vilkaisu on ihan riittävää, mutta mitä isompi potentiaali sitä paremmin valmistautuminen pitää tehdä.

Soittamisesta voi tehdä myös sisäisen tapahtuman, joka innostaa ja kannustaa myyntiä soittamaan. Sen lisäksi, että kukin soittaa oman muun ohjelman lomassa, niin pidetään viikoittain kerran tai pari yhteinen soittotunti. Tunnit voivat olla sisäisiä kisoja palkintoineen, mutta myös kokemusten vaihtotuokioita. Samalla saadaan uusia ideoita ja pystytään kehittämään käsikirjoituksia.

Tavoitteen asettaminen

Kylmäsoitolla voi olla kaksi tavoitetta, joko tapaamisen sopiminen tai kaupan teko. Kauppaa saa tehtyä vain selkeillä, yksinkertaisilla ja suhteellisen edullisilla tuotteilla. Pääosalla soittoja tavoite on siis saada sovittua tapaaminen. Kuten kaikessa myynnissä, niin esitystavan ja sisällön lisäksi etenkin kontaktimäärät ratkaisevat. Menestystä saavuttaakseen on myös hyväksyttävä, että pääosa soitoista ei saavuta tavoitettaan. Mitä luontevammin tämän hyväksyy, sitä helpompi on soittaa määrissä uusiin numeroihin – päällimmäisenä pitää olla onnistumisen jano epäonnistumisen pelon sijaan.

Molemmat on parempi kuin joko-tai

Digitaalisen markkinoinnin ja sosiaalisen verkostoitumisen merkitys on koko ajan kasvamassa myös yritysmyynnissä. Se ei merkitse sitä, että kaikki paukut pitäisi panostaa sinne, mutta menestyäkseen sekin pitää huomioida - joillakin toimialoilla sillä on jopa valtava merkitys. Perinteisempää ostotapaa noudattavia yrityksiä on edelleen paljon ja tulee jatkossakin olemaan suuri määrä.

Kun muut alkavat vähentää kylmäsoittoja tai ulkoistavat ne kokonaan, niin sinä voit rakentaa siitä itsellesi erottautumistekijän. Aiheesta saa hyvän hissipuheen pohjan ja voit saavuttaa segmenttisi johtajuuden. Kehitä siis kylmäsoittotaitoja, mutta rakenna myös digitaalista myyntiä. Hyvien tulosten saavuttaminen kohdelistasta, jolla olevien tiedät käyneen verkkosivuillasi on helpompaa kuin ’pimeästä’ listasta.

Jos haluat kehittää myynnin soittostrategiaa ja soittojen laatua, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Muutaman tunnin tai päivän panostus voi muodostua isoksi hyödyksi.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kylmäsoitto, myynti 2.0, myyntitaito

Sosiaalinen pelisilmä on ratkaiseva tekijä

Torstai 18.12.2014 klo 23.26 - Antti Kaihovaara

Yritysmyyjä ei enää pärjää vain hallitsemalla hyvin myyntiprosessin vaiheet ja osaamalla argumentoinnin tai tuntemalla hyvin omat tuotteensa. Hyvällä tunneälylläkään ei välttämättä pysty varmistamaan hyvää myyntitulosta. Ostajat hoitavat itse tiedonhankinnan ja vaihtoehtojen vertailun. Suosituksia ja kokemuksia tai mielikuvia toimittajien ratkaisuista kysellään monien verkostojen kautta.

Tällaisessa ympäristössä parhaat tulokset tekee myyjä, jolla on sosiaalista pelisilmää. Myyntityö ei ole enää vain kasvotusten tapahtuvaa systemaattista työtä, vaan monipuolista tiedon ja verkostojen hyödyntämistä. Se on myös muuttuvien tilanteiden ja eri sidosryhmien välisten suhteiden merkityksen nopeaa näkemistä.  

Tunneäly myyntityön pohjana

Menestyvien myyjien yhdeksi tärkeimmistä ominaisuuksista on todettu hyvä tunneäly. Tunneälyllä tarkoitetaan kykyä tunnistaa ja hallita omat tunteet, taitoa nähdä tunteet toisissa ihmisissä ja suhtautua niihin empaattisesti. Tunneälyn piiriin lasketaan myös kyky valjastaa omat tunteet itsensä motivointiin ja ihmissuhdetaidot, joita käyttämällä kanssaihmiset motivoituvat haluamallasi tavalla.

Perinteisessä myyntiprosessissa, jossa myyjä ’kuljettaa’ asiakastaan läpi kaikkien vaiheiden kiinnostuksen herättämisestä päätöksentekoon asti, tunneälykäs myyjä onnistuu tunneälyttömämpää selvästi paremmin. Ilman tunneälyä myyjä tuppaa viemään systemaattisesti myyntiprosessia vaihe vaiheelta ilman, että osaa ottaa asiakkaan tunteita, tilannetta tai tarpeita huomioon. Tunneälykäs osaa luovia tilanteen mukaan ja herättää siten luottamusta ja antaa ammattimaisen kuvan itsestään.  

Tunneäly on yksi älykkyyden osa-alueista, joita muita ovat mm. matemaattinen, kielellinen ja musiikillinen älykkyys. Toisin kuin älykkyysosamäärä, tunneäly on enimmäkseen oppimisen tulosta ja kehittyy elämänkokemuksen myötä. Tämän vuoksi jokaisella meistä on mahdollisuus kehittää tunneälyä, mutta se vaatii ajan lisäksi sisua ja selkärankaa. Aalto Yliopiston tutkimuksen mukaan 13 viikkoa kestänyt tunneälyn kehittämiskoulutus paransi tuloksia, kun taas kaksi päivää kestänyt koulutus ei sitä tehnyt. Jatkuva palaute sekä rohkaisee että kannustaa muutokseen, joten porukalla kehittyminen on parhaiten mahdollista.

Uusi ostotapa edellyttää myyjältä vahvaa sosiaalista pelisilmää

Ostotapa yrityksissä lähestyy kovaa vauhtia kuluttajien ostamista. Ostaja etsii itse verkosta ja verkostostaan tietoa vaihtoehdoista ja valitsee ne, joille tarjouspyyntö lähetetään. Tässä toimintatavassa ostaja ottaa itselleen tehtäväksi ison osan perinteisen myyntiprosessin alkupäästä. Tämän lisäksi ostaja usein hyödyntää verkostoaan kokemusten ja näkemysten kuulemiseksi, jopa tuntemattomien suositukset vaikuttavat.

Uudesta myyntitavasta käytetään nimityksenä myös myynti 2.0:aa. Siinä tuetaan uutta ostotapaa rakentamalla hyvää digitaalista näkyvyyttä ja sisältöä, joka ottaa huomioon ostajan tarpeet. Tämä ei ole vain verkkomainontaa ja sisällön rakentamista, vaan pääosassa on …

Tulevaisuudessa pärjää myyjä, jolla on pohjalla sopivasti tunneälyä ja sen päälle loistava sosiaalinen pelisilmä. Sosiaalinen pelisilmä osaa hahmottaa henkilöiden ja sidosryhmien välisiä suhteita ja niiden vaikutuksen päätöksentekoon.

Mitä sosiaalinen pelisilmä on?

Sosiaalinen pelisilmä edellyttää hyvää tunneälyä ja loogista ajattelukykyä. Tunneäly auttaa meitä toimimaan tilanteisiin istuvalla tavalla ihmisten kanssa ja looginen ajattelu helpottaa sidosryhmien välisten suhteiden ja merkitysten hahmottamisessa. Sosiaalinen pelisilmä tekee myyjästä loistavan myyjän. Sosiaalinen pelisilmä alkaa myös olla tämän päivän johtajan perusvaatimuksia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Tunneäly, sosiaalinen pelisilmä, yritysmyynti, myynti 2.0

Ole suomalainen, vältä suomalaisuutta

Torstai 4.12.2014 klo 16.37 - Antti Kaihovaara

Siniristiliput liehuvat taas ylihuomenna Suomen itsenäisyyden kunniaksi. Päivä saa minut tuntemaan ylpeyttä suomalaisuudestani ja samalla nöyrän kiitolliseksi niille sukupolville, jotka itsenäisyyden kovissa olosuhteissa Suomelle varmistivat.

Suomalaisuudella on kaksi ulottuvuutta – suomalaisuus tuotteen brändin osana ja suomalaisuus luonteen piirteenä ja tapana toimia. On hienoa tuntea suomalaisuutta rehellisenä, avoimena, asiantuntijana, teknisenä osaajana, luotettavana, hyvin koulutettuna ja ainoana sotakorvaukset täysin maksaneena. Suomalainen luonne ja tapa toimia ei ole kuitenkaan lyönyt leiville kansainvälisessä myynnissä, brändien rakentamisessa, kumppaniverkostojen luomisessa ja itsensä esille tuomisessa.

Talk show  -isäntä Jay Leno on kuvannut amerikkalaisia hyväntekijöinä seuraavasti: ”Everybody knows of the good work we are doing anonymously”. Suomalainen olisi sanonnan mukaisesti “hiljaa kuin pissi sukassa”.

Hyvät ja luotettavat tuotteet – suomalainen on edelleen plussaa

Me suomalaiset olemme hyviä kehittämään teknisiä tuotteita. Monet yritykset ovat voineet ja voivat edelleen sanoa tuotteidensa olevan maailman parhaita. Samoin olemme loistavia rakentamaan toimivia ja laadukkaita prosesseja. Olemme hyviä asiantuntijoita, meihin luotetaan ihmisinä, yleistietomme taso on korkea ja koulutusjärjestelmämme on maailman huippua.

Näistä piirteistä kannattaa pitää kiinni ja pysyä niiltä osin suomalaisena. Noita piirteitä pitää myös myynnissä ja markkinoinnissa uskaltaa ylpeästi korostaa.

Markkinointi ja myynti ei tuo tulosta – suomalaisuus ei toimi

Suomalaiset aloittavat yleensä markkinoinnin vasta, kun tuote on valmis. Silloin olemme monesti jo puoli vuotta tai vuodenkin takamatkalla kilpailijoihin nähden. Vastaavasti amerikkalainen käynnistää markkinoinnin ja pohjustaa myyntiä, kun tuoteidea on olemassa. Jo myynnin peruskursseilla olemme oppineet, että ratkaisun edut ja hyödyt pitää tuoda esille. Sen me teemmekin, mutta vain faktoihin vedoten – tunnetason käsittely jää tekemättä. Ei meistä tule epärehellisiä helppoheikkejä, vaikka olisimmekin sosiaalisia tunnetasolla toimivia myyjiä.

Myynti 2.0 saattaa auttaa suomalaisia parempaan tulokseen

Suomalaisten mahdollisuudet kansainvälisten myyntitulosten parantamisessa paranevat B2B-ostoprosessin siirtyessä enemmän verkkoon. Ennusteiden mukaan 60% myyntiprosessin alkupäästä tapahtuu pian verkossa. Meillä suomalasilla on hyvät mahdollisuudet rakentaa hyvällä sisällöllä varustetut teknisesti hyvin toimivat järjestelmät, jotka tuovat paremman myyntituloksen kuin sama henkilökohtaisella myynnillä tehtynä. Kun myyntitratan alkupää toteutetaan teknisillä ratkaisuilla, niin täältä Euroopan perukoilta katsottuna myös myynnin kuluissa säästetään.

Myyjien pitää kuitenkin oppia toimimaan uudella tavalla. Pitää osata paremmin auttaa asiakkaita heidän ostoprosessissaan. Tuotteiden tunteminen ei riitä, täytyy ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja markkinan muutoksia. Myyjiä suuremmat muutostarpeet koskevat myynnin johtoa. Myynti ei muutu, jos myynnin ohjaus ei uudistu. Pitää keskittyä enemmän asiakkaan ostoprosessien kuin omien myyntiprosessien johtamiseen.

Uudessa myyntitavassa suomalaiset pystyvät menestymään B2B-myynnissä, missä faktat ovat tunteiden ohella vahvasti ostopäätöksiä tehtäessä mukana. Pystyykö suomalainen oppimaan kuluttajamyynnissä menestymiseen vaadittavaa brändin rakentamista ja tunteisiin vetoavaa myyntiä? Se jää nähtäväksi. Mahdollisuuksia siihen saattaa olla peliyritysten ja uusien ennakkoluulottomien yrittäjäsukupolvien myötä.

Jos haluat sparrailla kuinka suomalaisuudella ja uusilla myyntitavoilla voidaan kansainvälistä myyntiä kehittää, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Suomalaisuus, kansainvälinen myynti, myynnin kehitys, myynnin johtaminen, myynti 2.0,

Myynti 2.0 - hypeä vai realismia?

Torstai 16.10.2014 klo 20.36 - Antti Kaihovaara

Gartnerin mukaan yritysmyyjien määrä vähenee vuoteen 2020 mennessä 85%. Tutkimus ennustaa, että vain kourallinen tuote- ja palvelumyyjiä on silloin enää jäljellä ja puhelinmyynnin sekä tapaamisten buukkausten arvellaan loppuvan lähes kokonaan. Kaikki tämä on uuden ja uljaan myynti 2.0:n ansiota.

Myynti 2.0 tarkoittaa kiteytettynä sitä, että pääosa yritysmyynnin myyntiprosessista siirtyy verkkoon ja samalla henkilökohtaisen myyntityön määrä vähenee merkittävästi. Myynti 2.0:sta on tullut konsulttien ja markkinointi-ihmisten toistama mantra, jolla myydään omia palveluita – sisältömarkkinointi ja myynnin automatisointi ovat näkyvin osa niitä.

Onko myynti 2.0 pelkkää hypeä vai onko siinä myös totuuden siementä?

Myyjän toimintatavan tulee seurata asiakkaan ostotapaa

Myyjä, joka ei kuuntele asiakasta menestyy harvoin hyvin. Sama pätee myyjiin, jotka itsepintaisesti etenevät oman myyntiprosessinsa vaiheiden mukaisesti ottamatta huomioon asiakkaan ostoprosessia.

Kuluttajina olemme siirtäneet ostamistamme paljon verkkoon. Vaikka emme tekisi varsinaista kauppaa verkossa, niin ostopäätöksemme syntyy entistä useammin verkon avulla. Me haemme tietoa tuotteista ja myyjistä, kyselemme kokemuksia kavereilta ja luemme tuntemattomienkin suosituksia. Ostajina teemme siis itse paljon perinteisen myyjän työstä ja kun menemme kauppaan, niin meillä on ostopäätös tehtynä jo ennakkoon.

Kaikki yritysten ostajat ovat myös kuluttajia ja sama ostotapa siirtyy väistämättä myös yrityskauppaan. Myyjinä meidän pitää nähdä myynti 2.0 toimintamallina asiakkaan ostamisen helpottamiseksi. Myyjän tulee antaa monipuolisesti tietoa ostajalle eri verkkokanavissa. Jos et ole tässä kehityksessä mukana, niin pian yrityksesi ei saa enää tarjouspyyntöjä. Arvioiden mukaan joillakin toimialoilla jopa 80% ostoprosessista tehdään ennen ensimmäistä myyntikohtaamista. Tässä mielessä myynti 2.0 on jo realismia.

Referenssejä vai suosituksia?

Tutkimuksen mukaan 90% meistä luottaa läheisen suositukseen ja 70% jollain tavalla tutun suositukseen. Yli puolet luottaa ihan tuntemattomienkin suosituksiin, mutta sitä vastoin alle puolet luottaa yritysten omaan myyntiaineistoon. Paljon on käytetty referenssimyyntiä ja se onkin hyvä ostajia vakuuttava myyntitapa. Referenssit ovat kuitenkin yritysten itsensä valitsemia, jolloin vapaaehtoisesti ja spontaanisti annetut suositukset toimivat paljon tehokkaammin ostajan vakuuttelussa.

Suosituksien saamiseksi meidän pitää luoda asiakkaille mahdollisuus niiden antamiseen. Laajimmillaan toteutettuna me voimme hyödyntää yrityksen LinkedIn-sivua, työntekijöiden LinkedIn-sivuja, yrityksen Facebook- ja verkkosivuja, Twitteriä, YouTubea, SlideSharea, blogeja, keskustelupalstoja ja webinaareja. Kaikkea ei kannata ottaa heti käyttöön. Jo muutaman kanavan suunnitelmallinen hyödyntäminen auttaa pääsemään hyvin liikkeelle ja samalla pääsemme mukaan asiakkaan osto 2.0 –toimintatapaan.

Mainonnan sijaan aktiivista myyntiliidien luontia

Ostotavassa tapahtuvan muutoksen johdosta myynnin ja markkinoinnin integraation tarve kasvaa entisestään. Itse olen aina ihmetellyt erillisiä myynti- ja markkinointiorganisaatioita. Parhaat myyntiliidit syntyvät myynnin ja markkinoinnin yhteistyöllä, silloin myynti myös sitoutuu niiden aktiiviseen hoitamiseen.  Markkinoinnilla on mielestäni vain yksi tehtävä – laadukkaiden myyntiliidien luonti. Myös brändimarkkinoinnin keskeisenä tavoitteena tulee olla myyntiliidit, muuten panostus menee hukkaan.

Myynti 2.0 –toimintatapaa hyödynnettäessä myyntiliidejä saadaan monella tapaa, sillä kaikki asiakkaan osoittama kiinnostus voidaan huomioida – verkkosivuilla käynti, sähköpostiviestin lukeminen, tuote-esityksen lataus, LinkedIn- ja Facebook-tykkääminen, webinaarin kuuntelu ja niin edelleen. Asiakkaan osoittama kiinnostus palkitaan entistä kohdistetummalla viestinnällä ja henkilökohtaisella kontaktoinnilla.

Myyjiltä vaaditaan entistä laajempia taitoja

Urheiluvertausta käyttäen myynti 1.0 voisi olla golf – myynti lyö palloa lyönti kerrallaan aina tilanteeseen sopivalla mailalla ja lopuksi putataan sisään. Myynti 2.0 on koripalloa, missä samassa joukkueessa pelaa markkinointi, asiakkaat ja myynti – markkinointi ja asiakkaiden kontaktit sekä suositukset ovat syöttöjä, joiden ansiosta myynti pistää pallon vastustajaa harhauttaen lopuksi pussiin.

Myyjiltä vaaditaan systemaattisen prosessin osaamisen sijaan, tai oikeammin lisäksi, hyvää sosiaalista pelisilmää kontakteissaan ja taitoa toimia sosiaalisen median eri kanavissa. Jos yritys ja myyjä eivät ole esillä asiakkaan sähköisellä työpöydällä ostoprosessin alkuvaiheessa, niin tarjouspyyntöjä on ihan turha odotella. Samoin moni myyjä on jo huomannut, että kylmäsoitoilla tapaamisten saaminen on paljon vaikeampaa kuin vielä muutama vuosi sitten.

Myynti tarvitsee pärjätäkseen tukea myynti- ja yritysjohdolta. Asiakasrekisterin, puhelimen ja auton lisäksi myynnillä tulee olla myös muut digitaaliset työkalut käytettävissä ja perehdytys niiden hyödyntämiseen. Herätys uuteen myyntitapaan on hyvä tapahtua johdossa nyt, kun sillä voi vielä erottua kilpailijoista ja saada siitä itselleen todellisen kilpailuedun.

Kannattaa aina muistaa, että myynnissä onnistuminen on numeropeliä, eli mitä enemmän kontakteja ja mitä enemmän yhteydenpitoa, sitä enemmän kauppaa. Jokainen potentiaalin asiakkaan eri medioissa osoittama kiinnostus pitää kuitenkin pystyä hyödyntämään. Kiinnostuksen havaitsemiseen tarvitaan välineitä ja joissakin tapauksissa reagointikin voidaan automatisoida, mutta kaupan maaliin vienti edellyttää sosiaalista pelisilmää ja henkilökohtaisia myyntitaitoja.

Toteutuuko ennuste?

Myynti 2.0 ei toteudu yritysmyynnissä yön yli, mutta kuluttajasegmentin nopea ostokäyttäytymisen muutos tulee varmasti muuttamaan yritysmyynnin toimintatavat. En usko Gartnerin ennusteeseen, missä 85% myyntitehtävistä loppuisi. Uusi ostamisen tapa vähentää varmasti jonkin verran vähän lisäarvoa antavia myyjiä. Olen kuitenkin varma, että pärjätäkseen nykyisten myyjien pitää muuttua ja uusia myyjiä pitää kouluttaa ihan uudella tavalla. Myyjien määrä ei niin paljoa muutu, mutta vaihtuvuus on runsasta jos uusille tavoille ei opita.

Myyntisykkeellä on keinot myynnin kasvatukseen myynti 2.0 huomioiden. Ota yhteyttä, niin kerromme kuinka.

1 kommentti . Avainsanat: Myynti, myynti 2.0, markkinointi, sisältömarkkinointi, blogi, torstaiblogi