Torstaiblogi on toivoa täynnä

Sosiaalinen pelisilmä on ratkaiseva tekijä

Torstai 18.12.2014 klo 23.26 - Antti Kaihovaara

Yritysmyyjä ei enää pärjää vain hallitsemalla hyvin myyntiprosessin vaiheet ja osaamalla argumentoinnin tai tuntemalla hyvin omat tuotteensa. Hyvällä tunneälylläkään ei välttämättä pysty varmistamaan hyvää myyntitulosta. Ostajat hoitavat itse tiedonhankinnan ja vaihtoehtojen vertailun. Suosituksia ja kokemuksia tai mielikuvia toimittajien ratkaisuista kysellään monien verkostojen kautta.

Tällaisessa ympäristössä parhaat tulokset tekee myyjä, jolla on sosiaalista pelisilmää. Myyntityö ei ole enää vain kasvotusten tapahtuvaa systemaattista työtä, vaan monipuolista tiedon ja verkostojen hyödyntämistä. Se on myös muuttuvien tilanteiden ja eri sidosryhmien välisten suhteiden merkityksen nopeaa näkemistä.  

Tunneäly myyntityön pohjana

Menestyvien myyjien yhdeksi tärkeimmistä ominaisuuksista on todettu hyvä tunneäly. Tunneälyllä tarkoitetaan kykyä tunnistaa ja hallita omat tunteet, taitoa nähdä tunteet toisissa ihmisissä ja suhtautua niihin empaattisesti. Tunneälyn piiriin lasketaan myös kyky valjastaa omat tunteet itsensä motivointiin ja ihmissuhdetaidot, joita käyttämällä kanssaihmiset motivoituvat haluamallasi tavalla.

Perinteisessä myyntiprosessissa, jossa myyjä ’kuljettaa’ asiakastaan läpi kaikkien vaiheiden kiinnostuksen herättämisestä päätöksentekoon asti, tunneälykäs myyjä onnistuu tunneälyttömämpää selvästi paremmin. Ilman tunneälyä myyjä tuppaa viemään systemaattisesti myyntiprosessia vaihe vaiheelta ilman, että osaa ottaa asiakkaan tunteita, tilannetta tai tarpeita huomioon. Tunneälykäs osaa luovia tilanteen mukaan ja herättää siten luottamusta ja antaa ammattimaisen kuvan itsestään.  

Tunneäly on yksi älykkyyden osa-alueista, joita muita ovat mm. matemaattinen, kielellinen ja musiikillinen älykkyys. Toisin kuin älykkyysosamäärä, tunneäly on enimmäkseen oppimisen tulosta ja kehittyy elämänkokemuksen myötä. Tämän vuoksi jokaisella meistä on mahdollisuus kehittää tunneälyä, mutta se vaatii ajan lisäksi sisua ja selkärankaa. Aalto Yliopiston tutkimuksen mukaan 13 viikkoa kestänyt tunneälyn kehittämiskoulutus paransi tuloksia, kun taas kaksi päivää kestänyt koulutus ei sitä tehnyt. Jatkuva palaute sekä rohkaisee että kannustaa muutokseen, joten porukalla kehittyminen on parhaiten mahdollista.

Uusi ostotapa edellyttää myyjältä vahvaa sosiaalista pelisilmää

Ostotapa yrityksissä lähestyy kovaa vauhtia kuluttajien ostamista. Ostaja etsii itse verkosta ja verkostostaan tietoa vaihtoehdoista ja valitsee ne, joille tarjouspyyntö lähetetään. Tässä toimintatavassa ostaja ottaa itselleen tehtäväksi ison osan perinteisen myyntiprosessin alkupäästä. Tämän lisäksi ostaja usein hyödyntää verkostoaan kokemusten ja näkemysten kuulemiseksi, jopa tuntemattomien suositukset vaikuttavat.

Uudesta myyntitavasta käytetään nimityksenä myös myynti 2.0:aa. Siinä tuetaan uutta ostotapaa rakentamalla hyvää digitaalista näkyvyyttä ja sisältöä, joka ottaa huomioon ostajan tarpeet. Tämä ei ole vain verkkomainontaa ja sisällön rakentamista, vaan pääosassa on …

Tulevaisuudessa pärjää myyjä, jolla on pohjalla sopivasti tunneälyä ja sen päälle loistava sosiaalinen pelisilmä. Sosiaalinen pelisilmä osaa hahmottaa henkilöiden ja sidosryhmien välisiä suhteita ja niiden vaikutuksen päätöksentekoon.

Mitä sosiaalinen pelisilmä on?

Sosiaalinen pelisilmä edellyttää hyvää tunneälyä ja loogista ajattelukykyä. Tunneäly auttaa meitä toimimaan tilanteisiin istuvalla tavalla ihmisten kanssa ja looginen ajattelu helpottaa sidosryhmien välisten suhteiden ja merkitysten hahmottamisessa. Sosiaalinen pelisilmä tekee myyjästä loistavan myyjän. Sosiaalinen pelisilmä alkaa myös olla tämän päivän johtajan perusvaatimuksia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Tunneäly, sosiaalinen pelisilmä, yritysmyynti, myynti 2.0

Rehtiä pilkettä silmäkulmiin

Torstai 6.11.2014 klo 20.32 - Antti Kaihovaara

Yleispätevää ratkaisua työelämän moniin haasteisiin on mahdoton löytää. Olen kuitenkin vahvasti sitä mieltä, että kaikkia tilanteita parantaa yksi keino – suhtaudu tilanteisiin ja toteuta tehtäväsi rehti pilke silmäkulmassa!

Pääsääntöisesti me suomalaiset olemme rehellisiä ja noudatamme tarkasti annettuja sääntöjä sekä toimintatapoja - suomalainen menestys on pitkälti rakentunut juuri tiukalle asiaosaamiselle. Toisessa ääripäässä on joukko kaikissa kulttuureissa esiintyviä mutkia oikovia nopean voiton tavoittelijoita. Asioihin voi suhtautua vakavasti, vaikka ei olisikaan totinen. Toisaalta ilman avoimuutta, tasapuolisuutta ja rehellisyyttä ei pitkäjänteistä kauppaa tai kestäviä sidosryhmäsuhteita pysty rakentamaan.

Voiko sosiaalista pelisilmää kehittää?

Luotatko lähtökohtaisesti ihmisiin, vai epäiletkö aina ensin? Pitääkö asiat kirjoittaa tarkasti sopimuksiin, vai riittääkö kädenpuristus?

Sosiologi Pierre Bourdieu laajensi aikanaan pääoman käsitettä kehittäen teorioita sosiaalisesta pääomasta taloudellista pääomaa täydentämään – menestymiseen tarvitaan molempia.  Sosiaalisella pääomalla tarkoitetaan yhteisön jäsenten välistä kykyä toimia keskenään ja heidän välistä keskinäistä luottamusta. Sujuva kulkeminen sosiaalisissa tilanteissa edellyttää taitoa hahmottaa sanojen ja tekojen aikaansaama vaikutus. Pärjääminen edellyttää  ’pelisilmää’, joka auttaa toimimaan sosiaalisesti oikein ja toista arvostavasti (kohteliaasti) oli kyseessä neuvottelu tai arkipäiväinen kanssakäyminen.

Nykyisin yhä useampi asiantuntija Suomessakin toimii konsulttina tai itsellisenä yrittäjänä. Niissä hommissa ei pelkkä asiaosaaminen riitä - henkilökohtainen myyntityö ja sosiaalinen pelisilmä ovat aivan välttämättömiä.

Onneksi sosiaalisia taitoja voi opetella ja pelisilmää kehittää – se ei ole muusta kuin halusta kiinni. Hakeudu vaikka tilanteisiin, joissa joutuu ja pääsee ihmisten kanssa tekemisiin. Keskusteluun ja kuunteluun liittyviä taitoja voi parantaa, kun kiinnittää huomiota omaan käyttäytymiseen vuorovaikutustilanteissa. Sosiaaliset taidot paranevat siten lisäämällä itsetuntemusta. Omien tunteiden tunnistaminen antaa pohjaa myös toisten tunteiden, jopa ajatusten, tunnistamiselle. Sosiaalisista taidoista voi pyytää myös palautetta läheisiltä ihmisiltä.

Mieti hetki ennen kuin tyrmäät ehdotuksen – kasvua on hyvä hakea kaikkialta

Merkittävä toimintaa kehittävä asia on positiivinen ajattelu. Yhteisön sosiaalinen pääoma on vaarassa, jos pääosa uusista kehittämisehdotuksista tyrmätään. Ruotsalaistyyppistä diskuteerausta ei tarvitse harrastaa, mutta tyrmäämällä suoralta kädeltä varmistat, että uusia ehdotuksia ei enää välttämättä tule.

Nykyisessä taloudellisessa ympäristössä on äärimmäisen tärkeää, että avoimesti ja tosissaan kehitetään toimintaa ja haetaan myynnin kasvua. Kaikki ideat kannattaa ottaa vakavasti, liittyivät ne sitten tuotteen ominaisuuksiin, palvelun sisältöön, uusiin markkinoihin, myyntitapoihin, resurssien käyttöön tai yhteistyöhön sidosryhmien kanssa. Kun kaipaat sparrausta kasvun hakemisessa, ota Myyntisykkeeseen yhteyttä.

Hyvällä sosiaalisella pelisilmällä ja rehti positiivinen pilke silmäkulmassa et voi epäonnistua. Sen lisäksi ne varmasti tarttuvat koko yhteisöön.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Sosiaalinen pääoma, sosiaalinen pelisilmä, kehittäminen, myynnin kasvatus