Torstaiblogi on toivoa täynnä

Rehtiä pilkettä silmäkulmiin

Torstai 6.11.2014 klo 20.32 - Antti Kaihovaara

Yleispätevää ratkaisua työelämän moniin haasteisiin on mahdoton löytää. Olen kuitenkin vahvasti sitä mieltä, että kaikkia tilanteita parantaa yksi keino – suhtaudu tilanteisiin ja toteuta tehtäväsi rehti pilke silmäkulmassa!

Pääsääntöisesti me suomalaiset olemme rehellisiä ja noudatamme tarkasti annettuja sääntöjä sekä toimintatapoja - suomalainen menestys on pitkälti rakentunut juuri tiukalle asiaosaamiselle. Toisessa ääripäässä on joukko kaikissa kulttuureissa esiintyviä mutkia oikovia nopean voiton tavoittelijoita. Asioihin voi suhtautua vakavasti, vaikka ei olisikaan totinen. Toisaalta ilman avoimuutta, tasapuolisuutta ja rehellisyyttä ei pitkäjänteistä kauppaa tai kestäviä sidosryhmäsuhteita pysty rakentamaan.

Voiko sosiaalista pelisilmää kehittää?

Luotatko lähtökohtaisesti ihmisiin, vai epäiletkö aina ensin? Pitääkö asiat kirjoittaa tarkasti sopimuksiin, vai riittääkö kädenpuristus?

Sosiologi Pierre Bourdieu laajensi aikanaan pääoman käsitettä kehittäen teorioita sosiaalisesta pääomasta taloudellista pääomaa täydentämään – menestymiseen tarvitaan molempia.  Sosiaalisella pääomalla tarkoitetaan yhteisön jäsenten välistä kykyä toimia keskenään ja heidän välistä keskinäistä luottamusta. Sujuva kulkeminen sosiaalisissa tilanteissa edellyttää taitoa hahmottaa sanojen ja tekojen aikaansaama vaikutus. Pärjääminen edellyttää  ’pelisilmää’, joka auttaa toimimaan sosiaalisesti oikein ja toista arvostavasti (kohteliaasti) oli kyseessä neuvottelu tai arkipäiväinen kanssakäyminen.

Nykyisin yhä useampi asiantuntija Suomessakin toimii konsulttina tai itsellisenä yrittäjänä. Niissä hommissa ei pelkkä asiaosaaminen riitä - henkilökohtainen myyntityö ja sosiaalinen pelisilmä ovat aivan välttämättömiä.

Onneksi sosiaalisia taitoja voi opetella ja pelisilmää kehittää – se ei ole muusta kuin halusta kiinni. Hakeudu vaikka tilanteisiin, joissa joutuu ja pääsee ihmisten kanssa tekemisiin. Keskusteluun ja kuunteluun liittyviä taitoja voi parantaa, kun kiinnittää huomiota omaan käyttäytymiseen vuorovaikutustilanteissa. Sosiaaliset taidot paranevat siten lisäämällä itsetuntemusta. Omien tunteiden tunnistaminen antaa pohjaa myös toisten tunteiden, jopa ajatusten, tunnistamiselle. Sosiaalisista taidoista voi pyytää myös palautetta läheisiltä ihmisiltä.

Mieti hetki ennen kuin tyrmäät ehdotuksen – kasvua on hyvä hakea kaikkialta

Merkittävä toimintaa kehittävä asia on positiivinen ajattelu. Yhteisön sosiaalinen pääoma on vaarassa, jos pääosa uusista kehittämisehdotuksista tyrmätään. Ruotsalaistyyppistä diskuteerausta ei tarvitse harrastaa, mutta tyrmäämällä suoralta kädeltä varmistat, että uusia ehdotuksia ei enää välttämättä tule.

Nykyisessä taloudellisessa ympäristössä on äärimmäisen tärkeää, että avoimesti ja tosissaan kehitetään toimintaa ja haetaan myynnin kasvua. Kaikki ideat kannattaa ottaa vakavasti, liittyivät ne sitten tuotteen ominaisuuksiin, palvelun sisältöön, uusiin markkinoihin, myyntitapoihin, resurssien käyttöön tai yhteistyöhön sidosryhmien kanssa. Kun kaipaat sparrausta kasvun hakemisessa, ota Myyntisykkeeseen yhteyttä.

Hyvällä sosiaalisella pelisilmällä ja rehti positiivinen pilke silmäkulmassa et voi epäonnistua. Sen lisäksi ne varmasti tarttuvat koko yhteisöön.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Sosiaalinen pääoma, sosiaalinen pelisilmä, kehittäminen, myynnin kasvatus

Myyntikanava ei myy itsestään

Torstai 9.10.2014 klo 5.56 - Antti Kaihovaara

Yllättävän yleinen harhaluulo on että, myyntikanavien pelkkä olemassaolo lisää tuotteen myyntiä. Näin voisi ainakin uskoa, kun tietää kuinka pienen panoksen moni yritys myyntikanaviinsa laittaa. Tiedetään, että kanavat ovat tärkeitä, mutta niitä ei osata kunnolla hyödyntää. Myynti ei kanavan kautta todellakaan synny itsestään, vaan siihen tulee panostaa enemmän kuin suoramyyntimallissa.

Miksi käyttää myyntikanavia?

Hyvä kanava antaa monellakin tavalla mahdollisuuden kasvattaa myyntiä ihan eri vauhtia kuin oma suoramyynti - kun haluat voimakasta kasvua, niin myyntikanavat usein mahdollistavat sen. Kaikki tuotteet ja etenkään palvelut tai kokonaisratkaisut eivät toki sovellu myyntikumppaneiden myytäväksi. Haaste kanavamyynnille on esimerkiksi se, kun tuotetta myyntivaiheessa räätälöidään asiakkaan tarpeiden mukaan. Uusille markkina-alueille laajennettaessa on usein helpompaa ja nopeampaa käyttää myyntikanavia, joilla on jo valmiiksi asiakkuuksia ja tuntuma paikalliseen kulttuuriin. Joissakin tapauksissa uusiin asiakasryhmiin sisään pääsemistä helpottavat kumppanit, joihin asiakkailla on jo valmiit ostokanavat.

Hyvin rakennetun ja hoidetun myyntikanavan avulla yrityksesi myynti kasvaa, pääsette uusille markkinoille ja saatte lisää asiakkaita. Tämän lisäksi tuotteenne saavat usein kylkeensä lisäarvopalveluita, jotka pidentävät ja syventävät asiakkuuksia.

Mikä saa myyntikanavan myymään?

Tätä kysymystä pitää katsoa kahdelta kantilta, eli yrityksen ja myyjien kannalta. Yrityksen tasolla eniten vaikuttavat liiketoimintamahdollisuudet, sopimus ja siinä olevat tavoitteet sekä palkkiot. Yritys näkee yhteistyön strategisena (esim. kilpailutekijä) tai taktisena (esim. myynnin kasvatus). Kun yhteistyösopimus on riittävällä strategisella tasolla, niin yrityksen johto vastaa operatiivisen tason motivoinnista yhteistyöhön – esimerkiksi tavoitteilla, palkitsemisella ja käskemällä.

Kumppanin myyntihenkilöstön saaminen aidosti aktiiviseksi tulee ansaita kahdella alueella – tuotteiden pitää olla mahdollisimman helppoja myydä ja niistä pitää saada mahdollisimman hyvä kate. Tämä tarkoittaa mm. hyvää myynnin tukimateriaalia, selkeää hinnoittelumallia ja valmiita liidejä.

Myyntitavoitteet ja -kannusteet

Myyntitavoitteita on hyvä asettaa kahdella tasolla – yritykselle sopimuskaudelle ja operatiiviselle tasolle vaikka kuukausittain tai vuosineljänneksittäin. Sopimustasolla on hyvä olla kannustavia ja pakottavia tavoitteita – kannustavat palkitsevat taloudellisesti tavoiterajan tai -rajojen ylityksistä, pakottavat alarajat ehdollistavat sopimuksen jatkamisen kauden jälkeen.

Operatiivisen tason tavoitteet ja kannusteet on hyvä rakentaa yhdessä kumppanin myyntijohdon kanssa. Tavoitteet pilkotaan useampiin mittareihin – kuten uusien asiakkaiden määrä ja tuote- tai tuoteryhmätason myynti – ja sopimuskautta lyhempiin jaksoihin. Kannusteina operatiivisella tasolla toimivat sopimuksessa olevat vuositason lisäpalkkiot, mutta mukaan kannattaa laittaa myyntiä käytännössä auttavia asioita. Niitä ovat mm. liidien generointi ja muut markkinointitoimenpiteet. Myös myyntikilpailut toimivat hyvin, mutta niistä pitää aina ensin sopia myynti- tai yritysjohdon kanssa etukäteen. Yrityksen johto ei pidä siitä, että heidän ohitseen pyritään ohjaamaan heidän omaa myyntiään tietyn tuotteen tai palvelun myyntiin.   

Myynnin tukeminen

Yhdessä tekemällä saat kanavan myyjät sitoutuneiksi ja pyrkimään annettuihin tavoitteisiin. Tärkeitä ovat yhteiset myyntitoimet – luotettavien todellisten myyntiliidien luonti ja tarvittaessa yhteiset myyntikäynnit. Myynnin tukeminen on jatkuvaa kanssakäymistä, ei vain vuositapaamisia ja myyntiennusteiden vaatimista. Muista, että myyntikanavan myyjät ja johto ovat sinun asiakkaitasi, eivät pelkästään loppuasiakkaat.

Erilaisella konseptilla toimivia kanavia

Myynnin kasvatukseen voit käyttää mahdollisen oman suoramyyntisi lisäksi monen tyyppisiä kanavia – jälleenmyyjiä, myyntikumppaneita ja -edustajia, franchisingia, vinkkiverkostoa. Jossakin tilanteessa voi olla hyvä keskittyä yhteen kanavamalliin, mutta usein muutama malli täydentää hyvin toisiaan. Toimintamallin valinta on riippuvainen muun muassa tuotteistasi, palveluistasi, asiakkaistasi ja toiminta-alueestasi. Valitun mallin ei aina tarvitse olla myöskään yhtenevä kaikkialla – voi olla ihan perusteltua myydä kotimarkkinassa suoraan ja vientimaissa kanavakumppaneiden kanssa tai kautta.

Eri tyyppisten myyntikanavien sovittaminen yhdeksi kanavamyyntistrategiaksi on tehtävä huolellisesti. Toimintamallin ja periaatteiden tulee olla selkeät ja läpinäkyvät, etenkin jos yhtenä kanavana on oma suoramyyntiorganisaatio. Turhia kanavakonflikteja kannattaa välttää ja avoimmuus, etenkin oman suoramyynnin osalta, on tärkeää. Suoramyynnin ja kanavamyynnin sovittaminen yhteen on niin tärkeä aihe, että se ansaitsee oman blogikirjoituksensa myöhemmin.

Suunnitelmallista ja pitkäjänteistä

Myyntikanavien kanssa työskentelyn pitää olla suunnitelmallista ja pitkäjänteistä. Toimintamallin on oltava yhtenevä ja kaikille kumppaneille sama. On hyvä myös muistaa, että kanavan kanssa työskentely on monella tavalla hitaampaa kuin oman suoramyynnin kanssa – kanavaa ei voi samalla tavalla käskeä, tiedon kulussa loppuasiakkaalle asti on yksi tai muutama taso enemmän ja niin edelleen. Innostunut ja sitoutunut myyntikanava on liikkeelle lähdettyään valtava voimavara myynnin kasvatuksessa.

Kun tarvitset tulosvastuullista myyntikanavan käynnistäjää, myyntikanavan kehittäjää Suomeen tai ulkomaille tai kumppanimyynnin strategista osaajaa hallitukseen, ota yhteyttä Myyntisykkeeseen. Laitamme myyntikanavasi entistä tehokkaampaan kuntoon.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Myyntikanava, myynnin johto, myynnin kasvatus, blogi, torstaiblogi, myyntiblogi, myynti, Myyntisyke